打开展会官网，找到国外展商，整理分析参展商___国外展会效果的第一步

本人从事汽配行业 所以如下的分享是针对汽配的客户：

德国法兰克福汽配展之分享

针对展会 需要整备的资料 就不在此文累述了 可以找到很多相应的文章。我要分享的是如下一点 我觉得非常有用：

我司决定去此次展会 我通过展览公司问到此次展会的官网。然后针对自己的产品找到参展商（这个就是重头戏）参展商 我们都知道，一个是国内的供应商，一个是国外的参展商。那我们就需要对参展商的信息进行筛选，我发现，此次国外参展商里面有如下几类：

A.已经合作的客户

B.一直在联系的潜在客户 但是目前没有合作

C.未联系的客户 但是通过网站了解到 属于比较大的客户

（针对上面的A.B.C.把客户的信息及客户的展位信息截图打印出来 然后分类整理所需要的信息）

下面是针对已经合作的客户 拿客户的做案例分享：

英国客户 只合作了一次 下了一款产品，金额是2万USD左右。前期对客户不是很了解 只是在广交会见过一次。国外参展的第二天，带着样品 目录 及相应的资料 当然礼物是一定要带的（如茶叶）来到客户的展位，把我惊倒了 客户做我们的产品还比较专业的 因为目前我们做的产品都有摆放。 然后简单寒暄了几句 因为正好客户没什么事情 他建议我们去喝咖啡的地方聊聊 他带着他的电脑及他们公司的目录。我帮他点了他要的喝的 吃的 我们开始沟通。 当时他给我看他需要采购的产品的型号及数量 当时好激动 总金额 9万USD左右。我们的价格都在我的大脑里 我5分钟就把每款的报价写给他。 然后继续沟通... 因为我们产品没有认证 英国市场一定要有认证 谢谢我们老板的支持 我们申请认证，当场订单确认。

（总结：通过自己的一次拜访 给客户加深印象 加强合作。当然 业务员需要对产品很专业，沟通过程中 客户的问题自己都能应对，价格这个问题自己也能把控 不能给客户的印象你是一个新手，另外需要给客户分析他们当地的市场，及自己的优势。）

下面是针对一直在联系的潜在客户 但是目前没有合作 案例分享：

英国客户+斯洛伐克客户（他们做一个牌子 只是在不同市场做）

之前一直联系的是斯洛伐克的客户 英国客户未联系过。带着资料及礼物找到客户的摊位，客户的摊位非常火爆 没有看到摆放我们的产品 但是整体风格是比较简单的 凸显他们的品牌。 找到之前联系的客户 寒暄了几句， 然后客户带我进入到他们的会客厅。然后之前联系的采购介绍了一下英国的老板和斯洛伐克的老板，然后我们进行沟通 前期都整理好了 沟通过的资料及认证等。目前我们还在合作 2016年他们的采购量是60万USD, 2017年的出货量目前每月比2016年的要高。客户每年的12月份要来工厂开总结会议。

（总结：国外展会不同于国内展会 如果业务员能够争取到跟客户直接以会议的形式进行面对面的沟通，能合作的概率比较高。因为国外客户来广交会观展，一般都是时间有限，需要找新的产品或者其他的事务。不过去国外参展直接见客户 需要把资料备齐，还有很多突发事件，要做好应对措施。）

下面是针对未联系的客户 但是通过网站了解到 属于比较大的客户 案例分享：

荷兰客户（他们做自己的牌子 主要市场荷兰 罗马尼亚）

之前未联系过 主要是通过网站进行了解的。通过之前整备的资料 找到客户的展位。 真的是大客户 除了我们的产品还是我们的产品。专业做我们的产品的。一个60多岁的老头子。第一次去 我就给了他我们公司的目录 他只是接了我的目录 后面去忙了 一直在忙 后面我就跟他示意我先离开了。第二天 我又来了 我这次带着我们的样品， 正好他坐那 没有客户 我就跟他打招呼 应该对我有印象 我就把整备好的样品给他看 他就一直看着 没说什么话。 过了一会儿 他又有客户， 我样品留着 我离开了。 第三次，我觉得这个客户是个大客户 提着茶叶过来了 简单寒暄了一下 递给他茶叶 他很高兴，然后就问了一下我们公司的情况，多少人、主要市场、主要客户等信息。 然后就是没然后了 他又有客户来了... 第四次， 我带我们老板过来了，简单寒暄了一下，客户建议说，晚上一起吃饭吧 然后他开车带我们去找餐馆，然后走了很多路找了一家中餐馆 沟通交流吃饭。然后就参展结束了 我也就回我的大中国了...

(PS:回来后，发现他实在太忙了，经常发邮件没有回复的 打电话很多次都联系不上，12月份上海法兰克福汽配展机会来了 本来打算不去的 他说他要来，去机场接他 给他安排酒店，上海几天全程陪同，他回去还送他去机场，他逛展馆也全程陪同，回去下了一张订单 一个型号5万USD左右...)

通过上面三个案例 就是想分享给大家我的几点想法：

1.如果是贸易公司或者个人SOHO, 市场需要细分 然后相应的投入展会。前期如果资金有限可以考虑不拿摊位，直接带着样品及目录逛展。但是前期需要通过展会官网 分析整理客户及相应客户的摊位号信息，及相应的资料。节省费用攻略：机票提前订，酒店可以找名宿，不用住星级的酒店，如果条件可以，租个车 可以住远点 住宿费用更低。

2.对于产品：我觉得还是需要对产品知识需要专业点 虽然我们无法成为高级外贸业务员，但至少我们自己要变成销售工程师。

3.对于价格：我觉得价格这个东西 自己能把控，第一次报价就不要把价格报死（不能高的离谱，不能无法降一点点价）合适的价格就好。

4.对于服务：我觉得购物 应该是有一个购物体验的，所以我们换位思考一下 如果你是买家 你希望卖家提供什么样的服务给你就行了。

最后 补充一点：做汽配的都知道 德国法兰克福的汽配展是两年一届的，提供给大家一个思路就是：第一年不管你是去参展 还是逛展，如果展会回来 有几个意向很好的客户 但是一直没有下单或者已经下单，你可以考虑第二年抽空去客户的国家开车拜访客户。效果绝对超乎你想象的！（但是前提是：你有潜在客户 客户也很欢迎你去拜访他哦~）

以上是本人拙见，欢迎探讨，谢谢！