已经很久没写新东西了, 当年福步也叫这个名, 在soho版写了一篇结果vip私信说感谢发言, 把游客直接变为特邀嘉宾. 可惜之后的福步没人整理帖子, 否则应该会更好.
做了15年外贸, 如果要我用一句话总结的话, 看起来你是在销售你的产品, 其实你是在销售你自己. 你的产品就是你自己, 你手上有肉客人买你肉, 你手上有菜客人买你菜, 那就成了. 如果你手上有坨屎呢? 那就直接告诉客人, 今天东西不好, 你明儿再来吧. 这坨屎如果我卖出去, 最终是糊在我自己脸上的.
我从来不买海关数据, 从来不参加展会, 从来不做阿里环球b2b以及搜索seo, 从来不群发邮件. 一般人可能会好奇, 我的客户哪儿来的? 其实很简单, 我花时间刷公司. 字母A到Z黄页上一个不漏, 这是个很枯燥的机械重复过程, 有个公司名, 你还得去找对方公司网站/成立时间/注册资金/员工人数/销售额/等等, 但是没办法, 这是基础. 就像背英语单词一样. 我花了几年的不知所措, 就做了这么一件事. 在外贸这块, 绝大多数人做的是广度, 而我做的是精度. 时间用在了仅有的几个客户身上了, 所有客人都说, 你是我所有供应商里最好的一个. 所以当别人看到我把几毛钱的东西翻着倍得卖几块, 数量有几十万还要涨价觉得不可思议的时候, 其实没看到为了这块肉我当初趴在地上和狗抢, 狗咬我, 那我就用更大的力气咬回去, 直到周围没狗跟我争.
你们都喜欢听例子, 那就举个栗子. 拉斯维加斯有magic show, 官网上每年都会更新参展商名单, 找对应自己产品的公司刷一遍, 然后开始和他们使劲唠嗑. 啥叫唠嗑? 哎, 我上周也去了magic show, 你说你们公司也是做我们这个产品的, 你看有没有需要? 回复不外是1, 你谁啊 2, 不理 3, 有兴趣.
当然能收到3的回复是最好的, 但是可能性极低. 收到1的回复, 也是可能性极低, 去过展会的都知道, 过目就忘.
不回复太正常不过, 继续唠嗑, 你只管自说自话就行了, 围绕着自己产品做文章. 反正邮件而已, 连电话都不用打, 就当是练手. 每隔几天写几句, 有新产品了写几句, 节日祝福写几句, 旺季交期写几句, 淡季打样写几句, 要是像我我每年还飞2次欧美的, 临行前还可以再来几句. 你在华盛顿那我加州就有客户, 你在曼彻斯特那我伦敦就有客户, 你们需要看下样我就能顺便过来. 你们意识到了, 这个例子里展会上遇到过没遇到过不重要, 伦敦加州有没有客户也不重要, 对方只要回复你就赢了. 即便回的是现在不需要这类官话. 这是瞄准了盯着在打鸟, 而不是对天上飞过的鸟随便放枪.
你是在和人做生意, 外国人也是人, 你爱玩外国人也爱玩, 我再举个栗子, 我们服装行业里有个巨头中间商给英国的NEXT供货, 这个中间商所有的采购的东西, 要通过香港指定的一个代理去做, 这个代理, 偏偏是个自行车行, 和服装风马牛不相及吧. 但是我要是告诉你, 这个巨头中间商老板的儿子是自行车极限运动的资深爱好者, 你就不难猜出二者有什么关系了, 英国/香港的车行他都入会入股. 那如果哪天会遇到, 那必须要做自行车的功课来唠嗑. 这就好比我有个瑞典客户, 叫我陪他买个单反相机的镜头, 挑来挑去都不满意, 摄影城有个老法师完全不懂英语, 但是写了一串镜头参数建议他用这款, 这个时候就是他乡遇知音, 笑容满面和对方握手说他考虑的最多的就是这款, 但是唯一缺点这个焦段不完整. 投其所好是拉近关系的很重要一点. 然后你又要问了, 你没打交道怎么知道老板的儿子爱好玩自行车? 那我告诉你, 我能知道的有以下几点, 他的姓和公司创始人一致, 名是男性的名. 在香港这个车行里他是股东之一, 这些都是政府对企业公示信息, 最终怎么用你的事. 欧美有, 中国也有, 就好比米课也可以查到法人/注册资本/股东投资比例一样, 公司的规模和真实性是我要掌握的要素之一, 你自己签个名几十块钱注册个域名弄个免费企业邮箱, 对你成本太低, 对我风险太大.
我一直在说, 能把外贸做好的人, 一通全通, 因为这就是在做人. 现在表格职业一栏叫我填写, 我都写上作家, 有次对方问我初版过什么书, 我告诉他我是给自己写书的, 我写的书叫人生. 一直以来我在野生的环境里自己摸索试错, 自己总结经验, 你们一定觉得我想说当年如果有这个教程, 我直接买了能省心省力. 错, 这是大众思维. 当年如果有这个教程, 我还是不会买, 并不是不好, 而是我性格就是走自己的路的, 就像我不需要询盘推销一样. 反倒是客户离职去新的同行公司, 还会叫我带好样品过去, 现在买来带团队当课程用的可能性远高于当初.
我想对所有新人说, 买不买教程并不取决于别人, 而是取决于你自己. 你不买多走点弯路, 坚持下去也能成功. 但是你买了却没有独立思考的能力, 依赖别人去帮忙解决问题, 最终还是失败的. 前人总结的经验, 只是给你开路的工具和地图, 你自己的路还是要自己走, 有了工具尽管会稍微好走一些, 但是自己不去开路, 是没办法走出去的.
像毅冰老师那样系统思考来归纳思路, 那是功德无量, 我不能及. 只能说说自己的体会, 兼听则明, 希望大家都走出自己的路
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