埃及展结束后,我就开始构思这篇文章
截止今天,总算理点头绪出来了
当文章写得越多,越发现自己要对读者负责
总得写点什么,让他们有所改变才对得起他们
尝试过很多次写此文,总是无疾而终
今天,告诉自己,就算是任务,也必须完成了。
埃及展会我碰到了一个有十几年外贸经验的前辈,因为同一展厅,同一参展团,我们深聊了一些对展会效果看法。
当我谈到我认为展会的目的是现场拿单时,他脸上Impossible的表情我印象深刻
他惊讶地说,这十多年,大大小小的展会,没有上百个,也有几十个了.怎么可能现场拿单?怎么可能在那么短的时间内让客户相信你,给你掏钱?
那一刻我深刻地感受到,做一件事情,并不是由经验多少决定是否能做,而是你的目的是什么,你朝着什么方向努力,你就会有什么样的结果!
论资排辈,三年外贸的我也只是一个外贸小菜鸟.展会的经验更不值得一提.
16年11月底,我第一次参加公司有展位的法兰克福汽配展,既兴奋又激动.终于有机会大展伸手了.
然而几天下来,门可罗雀.
第一次参展,本来期望不高,但当真没有效果时,心里还是满满的失落感.
位置偏僻不能成为没有效果的主要原因(位置确实是很偏,我们只是标展,躲在最角落里)
展会结束后,我反复思考为啥没有客户,不能成单的原因.
其中有一点很重要的,也是最主要的,老板在接受我这点建议后
17年10月份的广交展,11月份的弗兰克福展,17年12月份地埃及展.我们都实现了现场成单收款的可能性.
通常,第一次成功,我会习惯性地以为,那都是因为运气.而多次成功,那就是有规可循.
那这个规是什么呢?
1.展会前该准备什么
上面有提到,16年展会结束后,有一点总结至关重要,那就是样品准备.
我们第一次去参展时,老板跟我说,样品不需要带太多,因为我们的产品样子都差不多,有几个样品给客户知道我们是做这行业,查看一下质量.若客户有意向下单,我们保证能做出他要的产品就可以了,多带不仅耗运费,摆放与收拾都很麻烦.
看似很有道理,其实我并不赞同此观点.尽管我是第一次随公司参展.但进广交会观展我算老手了(15年4月,10月,16年4月.16年10月)据我观察,在展会上客户停留时间久的,收获的名片多,成交机会大的,展品都是很丰富的.我提出异议时,老板并没有太在意.(一小白的话老板没听也能理解)
实际参展时,我却多次吃了客户看不了真实样品的亏.明明我们有货,明明在仓库里有样品,客户来到我们展位时,我却只能给他展示我手机里的图片.
我知道他能理解路途远而不带样品,但谁又能理解他漂洋过海地来展会只是看产品的图片?
凭什么坐在办公室就能确认的订单,客户却把单带来展会给你?
所以,准备样品很重要,重要到你让客户看到实物,让客户相信他给你钱,就可以拿到一模一样的东西.
但样品是不是带得越多越好呢?
答案否!
我建议,需要根据公司的情况,在能展示公司专业的前提,样品越多越好,多而非杂.
比如,你是做LED灯的,那么,把有你公司做过的LED灯,有库存的,有模具的,有优势的,都建议带上样品.
展位费好几万都花了,你还在乎那点样品来回的运费吗? 业务都从公司千里迢迢来参展了,你还在乎布展前后那一点点苦力吗?
带样品的目的:一用样品说话,你是专业的;二用样品说话,给钱你是可以拿到与样品一样的货的.
2.展会时怎么表现你的激情?
刚加入现在的公司那时,老板曾对我说,做外贸,我们已经错过最好的时期拉!要早几年,随便做,估计也能抓到不少客户,现在信息透明,价格竞争激烈,憎多粥少,怕是难!
我天生就是那种喜欢挑战的人,你越是要说难,我便越想要证明.三年走来,确实也让老板对外贸的看法改观不少.
同样,现在对展会,估计外贸同行也是一边倒的想法.就连我们料神在16年的有关展会的帖子也有写
其实我想说的是,不是外贸展会没有效果,而是你的展会没效果.
无论是参展还是观展,我都习惯性地到各个展馆逛逛,其中拿着手机做低头族的外贸同仁毫不夸张地说可占去参展人员的90%以上.
每每看到这样的状况,我都会怀疑他们参展的目的是注在参与吗?
那我们到底是怎么做的?从最简单的打招呼安利:
像很多把展会效果做出来的人一样,我们从开展的那一刻开始,左手拿着一沓产品目录,右手拿着名片.站在展位外面,迎接着来来往往的客人.只要经过我们展位,他们都能感受到我们阳光温暖的笑脸.除了我们常用的 hi how are you?打招呼外.
有一次队员与客户的互动让我印象颇深:
how are you? fine!
how is china? great!
how about xxx and xxx? excellent!
最后这一个回答,是无意识被带出来的,客户面带笑容,眼睛停留在我们的展位上,向我队员举起大拇指.
队员这招语速快,吐字清晰,节奏紧凑打招呼方式,不仅吸引的众多来访者的关注,也让我们保持了满满的激情.
其实在展位外面站几小时,是非常累的,但我与队员常常累中作乐.当我发现一种打招呼方式连续有三个人没回应的时候,我就会想其他招.
比如说 new business, come!
比如跟队员打赌,3米开向我们走来的客户来自哪个国家,怎么用他们国家语言去打招呼.(可能有人会问,要不懂其他语言怎么办?学咯,现场学,没有什么是天生就会的)
如果把展会谈判比喻成一首歌,打招呼就是第一个音符.好的开始是成功的一半.
连打招呼都能保持斗志昂扬,还有什么做不好?
3.展会中留意什么样的人?
准备好样品,迎来了客户,在谈判中,我们应该关注什么人呢?
去年上海展现场成交的那个客户,我依然非常清晰地记得他看到我们,看到产品时两眼发光的表情.
进到我们展位,随手把行李一放,从左到右把咱家的产品看个遍
然后一个个地挑出自己想要的,摆在桌子上,查工艺,看做工,豪不掩饰地流露出喜欢的神情
我一边跟他聊天,一边记录他想要的产品型号,根据客户的谈吐,在心里给客户打预判。
(真实的潜在客户?有实单?有诚意?)
对产品再怎么喜欢,最终是否成功合作,还得要回来价格谈判上。
根据他给的型号与数量,我迅速的整理完报价单,并且在第一时间把有现货的产品告知他,还有一小部分,则需要当天展会结束后,查到实际情况才能告知。
互换联系方式,各执一份报价单,拍照留念,客户愉快地离开展位。
确认订单是他第二天再回来时,我把遗留的小部产品的备货情况明确后,一沓亮眼的美元就摆在我们面前了。
什么样的客户才是有可能现场成交的呢?
1.对你的产品表现出极大的兴趣,(我们好几个展会成交的客户都表现出相见恨晚的感觉)
2.愿意坐下来与你谈具体产品( 不少过客只在你的展位观望或者就站要展位外贸直接问价格)
3.谈单中愿意给出具体数量(很多客户是想要价格再谈数量)
4.拿到报价后,没有表现出极其惊讶的(有些客户拿到报价后,好像你在抢他钱一样,very high price)
5.对你给出的备货期表示肯定的,同时对你需要继续确认的问题表示认可的
6.最最最重要的是,你俩整个谈判过程都是愉悦的
7.另外补充一点,展会四天的时间都极为重要,若要分彼此,建议特别重视前两三天。现场成交的客户,第一次见面就给钱的甚少。若在第二天能再请到展位来,这就是机会。
作为一个业务员,我很推崇二八原则。像今天TESS文章里Linda 所说的一样:钱也好,精力也好,都要花在刀刃上!
4.展会结束后该做什么事情?
17年广交会的我们,由于地理位置优势,当天展会结束后,我与同事不是回家而是回公司。(往往我们到家的时间已是凌晨,再次证明展会是苦力活)
同事有一新客户,已两次到我们展位,来回确认订单多次,压不下款,我知道,他心里肯定还有疑问(萧懿说过,但凡客户心里有一点点疑问,他是不会付款的)
展会的第四天,我们回到办公室已是下午六点多。同事的客户打电话说正在赶往我们公司的路上,问我们是否可以在办公室等他一下。
当然没问题啊,我说,就算客户没来,我们也会呆到十一点的,不是值班,而是把当天展会遗留的问题解决。
踏着黑夜,客户如时到来。我们像是熟悉多年的老朋友,一边吹着牛皮,一边讨论订单。他是一个非常幽默的人,同事与我配合也默契。尽管外面凉飕飕的黑,办公室里却是充满温馨的欢声笑语。我们完全忘记站了一天展会的疲惫。
客户离开时已是九点多,订单终于尘埃落地,我们也长长舒了一口气。
借用一个参展十年的老前辈的话要总结下,做出展会效果的人都在展会结束后干嘛去了。
看了她的帖子,我更加确定,想要在展会上拿单,并不是不可能,而是问问你自己到底
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7年汽配外贸辣妈,走出了一条涨姿势的外贸路,用微商思维做传统外贸,走过一个人的孤单,一个团队的加速,仍然在团队中砥砺前行!目前公众号:外贸社交达人Susu。一直保持日更我在外贸路上的奋斗历程。
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