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Woo_Jenny
2020-01-02 12:34

第一个经销商的成交过程

写这篇文章的目的很简单,只是为了总结和梳理成交斐济客户的过程。

RFQ.png

一开始看到这个询盘,数量只要一个,觉得客户的采购量一般,但是拿到客户的邮箱之后,首先第一件事就是客户背景调查,通过Google我找到了客户的网站,确定客户是跟我们行业相关的,加上客户回复RFQ的信息,更加确定这是需要重点跟进的客户。再接着通过客户的名字和公司名,找到了客户的Facebook,这样就更加方便我与客户联系。

一开始跟客户在FB聊天并不顺利,可能是一开始客户有点抵触心理,所以只是简单的回复。但是有回复总比没有回复的好。作为汪晟老师的学员,本着跟踪客户不等于拿下订单的原则,要像一条老狐狸一样从客户身上挖掘更多有价值的信息。我花了2个小时的时间,把客户的FB全部仔仔细细的浏览了一遍,发现客户之前用的机器是我们行业排名第一的品牌商,而且这款产品已经停止出售了。因为我们的行业属于机械类的产品,所以配件更换和售后服务非常的重要,所以这是一个非常好的切入点。

Hunter停止生产CCD.png


售后问题.png

作为销售,本着不能说其他竞争对手坏话的原则,所以需要通过提问一些问题让客户自己说出他目前的遇到的痛点。是的,客户的痛点就是售后服务问题。接下来就是放大这个痛点,让客户觉得这个问题非常严重,以及面对这个问题,我们公司能够提供什么样的解决方案。

通过跟客户聊天的过程,确定跟进该客户的侧重点在于产品的质量以及售后服务。主要通过原材料的选择,加工工艺,以及产品的卖点,证书等来全方面展现我们公司对产品质量的把控是多么严格。这个过程中刚好回工厂,又接触了颜Sir的视频营销客户,所以让同事帮忙,拍摄了一个真人出镜介绍工厂加工工工艺流程以及介绍展示厅的视频,也更进一步取得客户的信任。

因为客户买产品是为了更新自己老店铺的设备以及开一个新店,所以客户采购的产品非常的多,有些产品是我们自己生产的,也有一些产品是需要外采的,所以花了很多的时间在确定产品。而且客户开新店铺的资金有限,所以需要给客户提供方案节约成本又能满足他的基本需求。

等到客户终于确定要买什么产品以及产品的数量,为了push这个客户在10月份成交,跟客户说如果这个月下单就给你这10%的discount,客户也非常爽快的同意了,说会尽快让广州那边的货代汇款,然而事实却不是这样的,客户继续在阿里巴巴发布RFQ。

为什么呢?为什么跟客户聊得好好的,还背着我偷偷发RFQ呢。是价格不满意吗?还是其他什么原因呢?为什么客户不直接跟我说呢?我反复看着我跟客户的聊天记录,而且这个过程时不时发布动态以及点赞客户的动态。

过了几天,客户又继续发RFQ,询价的产品是最新技术的机器而且我们没有做的,我们公司计划3到4个月后开始这个项目。虽然确定我们没有卖这种产品,但是还是一直跟客户保持联系,希望客户能考虑我们其他的产品,毕竟前面花了很多时间跟精力去跟进这个客户,不想那么快就放弃这个客户。

十一月份,因为要去上海参加展会的原因,加上那段时间忙着做土耳其市场调研的计划,可能跟这个客户联系少了,没想到客户居然主动找上门来,问我是不是把他忘记了。

客户问我是不是忘记他了.png

当时已经十二月了,刚好在参展,就顺手给客户录了一些小视频以及给客户展示了我们最新的产品,并且在当天晚上回到酒店10点多,给这个客户报价。展会一共5天,因为每天晚上回到酒店还需要给其他来参展的客户发邮件,所以在给客户报完价之后的这几天都没有联系这个客户。再加上展会的最后一天,自己发烧了,所以也没有主动联系这个客户。没想到客户后面又主动找我,告知客户我现在的情况并且在3天内会给客户回复。

继续给客户解决他对产品的所有疑惑。

客户对产品还是有疑惑.png


终于确定了产品,又到了价格谈判阶段,因为之前为了push客户下单,答应如果客户在10月份下单就给他10%的折扣,现在已经12月,客户减少了一些产品以及产品数量,但是还是要这10%的折扣。其实在这里我有个疑问,因为很多时候我们为了让客户在这个月下单,答应如果这个月下单就给多少折扣,但是有的客户就是继续拖着,拖过了这个期限还是要你给他这个折扣。一般这种情况下,你们会怎么做?

我坚持不给降价,因为觉得跟进了这么久,如果再降价,利润真的太低了,而且客户订单的数量又减少了,而且我不肯降价让客户更加恼火了。哎,终于体会到卖着白菜价还要弄得跟个三陪一样是什么样的感受,哈哈哈哈。

要我给他10月份的价格.png


谈判就这样继续僵持着,客户不耐烦直接让中国的货代跟我谈价格。

与中国货代的交谈.png

因为我知道客户对产品质量还是有要求的,所以我坚持不降价,并且一步一步引导客户关注价格以外的东西,比如软件和数据库的更新还有前面提到的售后服务,最后客户还是同意原来的价格。

客户同意不降价.png

后面想想,如果就这样把订单给敲定了,我花了4-5个月就成交一个产品,也太亏了吧。这个客户其实有实力的,而且以后肯定还需要开新店,或者说可以培养他在斐济卖我们的设备,所以就绞尽脑汁想想怎么引导他买我们更多的产品。我再一次翻看他的网站和FB,又发现了一个切入点,并且让客户自己增加了产品以及产品的数量。这里我就不详细展开了,主要是想强调客户背景调查的重要性。

要更多的产品.png

终于到了客户要付款的阶段了,但是客户要我们在24号交货,因为在24号晚上有一个整柜要走,但是工厂跟我说25号电机的原材料才能到。好吧,又是一道考验。直接跟客户说没问题,拿到钱再跟工厂那边沟通,或者直接跟客户说实话。

我选择先答应了客户,后面尽力催工厂帮忙催电机的工厂,最后还是赶在24号给客户交货。

Happy ending. 















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Woo_Jenny 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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立志做一名终身学习者 擅长询盘转化和Google主动开发 生活中是一个爱笑的阳光女孩

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