从2月8号回来，差不多两个星期的时间，成交四个样品单。
这次主要是想分享和记录一下今年在跟进和谈判的思维和思路的转变。（跟去年的我相比～）
过年放假期间，我只做了三件事，运动，阅读，复盘2021年所有的询盘，解决去年遗留的问题。分析自己当时跟进客户的思路，遇到的问题，以及如何改进？最后发现其实大多数询盘的丢失是自己跟进方面的问题。
第一个订单，如何说服客户支付运费？
背景：客户告知之前供应商提供的精油的气味不符合他们的要求，想要试试我们的样品，但是在我做了报价之后，客户就一直说：“ I need some thinking time first。” 还有一直找各种理由推脱，再到后面的消失不回复。
第一次跟进的思路：对客户之前没有找到合适的供应商表示理解，简单概括公司在精油样品测试的时候纯度和气味的把控，解决客户的疑虑。除此之外，适当地吹捧一下客户，我们不经常给客户提供免费样品，但是我们这次会给你破例。（学习过汪晟老师口语课程的米友应该很熟悉这句话~）
客户回复希望我们能够平摊一下运费。
第二次跟进的思路：展示公司的优势，从“专业+服务”入手，跟我们合作之后，我们能够提供什么附加值；除此之外，告知客户，我们公司已经在江西建立工厂，因为玻璃和精油产业在江西吉安具有一定的地域优势和成本优势，意味着后期合作他客户获得更加有竞争力的价格。最后，引导客户，与其把时间浪费在讨论样品费，不如节约这个时间用来研究和讨论如何把挪威市场做大。
最后客户同意付运费。
下面这封是收到的询盘内容：
在了解对方的实力，销售渠道和预计第一批订单的数量，我答应客户在2天内给出防晒霜的方案。收集当地市场的防晒霜品牌，主要的成分，哪些成分不能添加，零售价等，再结合客户的销售渠道和目标客户群体，我给出了5个方案，主要是针对不同的客户画像，并且推荐了另外2个晒后修复的产品，并且附上了产品质地，降低后期因为质地不符合客户需求而再次打样的风险。
以下是我给客户制作的方案的部分截图：
客户反馈其中两款产品客户不想添加的成分，针对这个问题，积极主动地跟客户了解原因，目的是为了方便我更好地了解客户以及市场，后期可以用于开发这个市场的其他客户。虽然我花了很多时间在制作这个方案，但是我可以用这个方案加上一些不一样的包装，用于开发这个市场的其他客户，相当于一份时间出售多次。
当然我还有需要完善和提高的地方：可以根据客户市场主流的包材，给客户制作一个专业完整的报价。
客户直接同意付款：
第三个样品单：美国身体保湿霜和护手霜。
下面这封是收到的询盘内容：
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