face by face 4天搞定印度客户

金额$2000-10000

上周一晚上，被老板通知，总公司那边工业产品的一印度客户来访，因为我们的某些生产工艺在总公司那边完成，引起客户对我们医疗产品感兴趣，让我准备第二天去总公司那边讲产品。

于是放下电话我就开始分析客户，如何给这种外行客户讲产品，尽量简单，还要抓住市场销售的重点，产品用于临床能给医院解决什么问题，效果如何。不同的型号有何区别，市场定位如何，根据之前客户反馈，客户有可能会对我们的哪款产品感兴趣，我们最有优势的产品是哪款？按照老板的要求，希望我着重讲解我们比较成熟的一款产品，但是根据市场竞争的优势和我试用的效果，我觉得客户肯定对另外两款新产品感兴趣。还好，之前在我的不断推动下，这个产品已经在样品的最后阶段，我也提前做好了相关资料。

第二天，我们就带着1款之前国内已经开始卖的那款已经所有产品彩册去总公司了，说是总公司其实是两个独立的公司，业务上没有任何交集，这是第一次他们的客户对我们的产品感兴趣。按照之前的计划，我准备好了PPT，讲解流程，理清每个讲解的主题，分段跟客户讲解，每讲一段，给客户提问题讨论的时间。这个客户悟性也极高，客户对我们的产品越来越理解，兴趣越来越高，于是乘势我们给他做了演示，客户又追问了我开始预计他会感兴趣款式产品的功能，应用，不同之处，我首先告诉他，我们这个产品计划下月才推入市场，这次没带，不过确实有这些市场优势。随后对每款客户都询问了价格，没想到客户很快决定，每款一样，下午来公司试用所有产品。因为考虑到2款新产品需要专业人员演示会更专业，于是跟客户约了第二天上午来我公司，我们可以给他们呈现更丰富信息，约专业医生给他演示。就这样下午回来后，我开始准备更深入的一些产品知识和应用知识，准备了一段医院拍摄的流程视频在最开始时播放。产品操作技术参数讲解，拿真人模特演示等。第二天一切进展的都很顺利，在大家的相互配合下，基本按照上述准备的步骤，客户对产品了解的越来越透彻，也越来越走信心。就这样一来二去，客户在接下来的两天又不断的提出新问题，把所有的流程和问题解决后做成文字资料给他，他与他印度的医生确认，终于在周五的上午客户签了PI打了款。这其中总公司外贸部老大的促进也起到了很大的作用。4天搞定了印度客户。因为时间仓促，大概写了下，中间磨合的细节还很多。