那些年与客户的交情（一）
客户来拜访～带了各种礼物 还要赠名牌丝巾
记得曾经的一个同事说，这个社会，真正做生意的人才是最讲诚信，最讲意思的人。我很认同这句话，用来形容A客户再合适不过了。
展会
A客户是2014年迪拜展会认识的，来源于一封专业的询盘，后来调查了一下客户背景，知道他是伊朗当地我们这个行业的龙头老大，所以展会前我很积极的约客户见面。我们当时正处于拓展市场阶段，第一次参加迪拜展会而且正值春节，因为准备的仓促，那一年预定展位的时间已经过去了，当时借用迪拜一个小经销商B的展位，B在我的印象中是个很好说话的经销商，当时一个人去迪拜，又是凌晨1点多，他一直等我办完所有的手续，在楼下的咖啡店等我出来。与B的合作是在那年11月在德国展达成的协议，机器给他打折，我们借用他的展位展示我们的机器，同时我教会他的公司员工如何使用我们的机器。因为借用展位，客户的产品和我们的产品同在一个展区，而当时这个客户也是个小客户，9㎡的展位，我们的机器放在了最前面。为了双方都愉快的合作，我提前跟客户说，如果是海湾地区的客户，即使是我接待的，我也会转给他去跟进，一些有意向的客户咨询，我介绍完产品后，直接告=告诉其他客户可以跟我们代理商沟通，他们用阿拉伯语更容易拉近距离。于是乎客户就比较开心。我也能更放开去谈其他国家的客户。闲下来的时候就乘机给他们的员工讲讲产品，培训一下相关应用。
第一次见面
说回A客户，因为之前做过背景调查，知道他是伊朗的龙头老大，很有实力，之前的产品线基本从我们这个行业德国英国两家行业内知名公司进口。A当时并没有跟我约定确定的见面时间，所以我一直留意伊朗过来的客人，所以当A站在我面前寻找我们那款产品的时候，我一下子就知道他是谁，问他是不是A，客户很惊讶但随即超级开心，我能一下子把他认出来，于是感觉就像是网友见面，他也叫出我的名字，说道之前邮件提到的一些东西，一下子就熟悉起来了。再之后先跟客户看了我们最新更新的产品，展示它的功能，如何使用。因为有提前了解到伊朗4~5月份期间有一个当地此类专业的医疗展会，就跟客户确认他们会不会参加，客户说Sure,而且告诉我他们在当地很多人认识他们，他们希望引进这款机器，但是需要确认测试我们的质量，售后服务，以及某些关键的细节。因为当时我们的产品医疗CE证书还没有下来，产品也没有大规模的面向市场，这一点我们很清楚的告诉了客户，我们能给客户保证我们几年之内是保修的，于是这第一印象客户和我们建立了良好的关系。
开始合作
从迪拜回来之后，对于展会上谈到的内容给客户发了一个总结邮件，（按照毅冰老师课程里教的最好当晚就邮件确认，这一点当时确实没有想到）客户也很愉快的表达了在展会上见到了我，他们的展会是在5月2日，希望能在这次展会上展示我们的机器。于是我开始报价，问客户是否需要我们去支持他们的展会。本以为一切顺利进行，没想到报价之后很长一段时间客户没有回复，因为当时摸不透是什么原因，眼看准备展会需要提前预留时间把机器运过去，中间打过几次客户名片上的电话，都是无人接听状态。在我快要放弃的时候，3月底的一天，客户回复了邮件，让我们给他好的样品机价格，他需要我们全系列的所有产品一样一台。要知道，那时候，除了之前迪拜展会上那台机器我们CE刚刚下来，其他机器都没有CE，客户买回去也只能暂时培训自己的员工，调查市场需求。能够一口气指定所有款式一样一台样品，这在我们当时所有的国外客户中还是第一例，感受到客户的诚意，展会也正在逼近，算一下，如果此时敲定，我们准备机器立即运过去，时间刚刚能赶得上展会。于是我们给了客户所有客户中最好的价格同时提供各种支持，就这样这笔订单很快就敲定了，（后来想想，客户是算准了我们想与他们合作的兴趣，赶着这个点来的吗？）一切都进展的很顺利，我们尽可能的赶上这次展会，最后客户清关拿到机器的时候，展会已经开始了一天，但是4天的展会，第二天和第三天是最重要的！展会结束，客户发来了我们所有设备在展会的照片，他们全体员工的合影，并告诉我，下个月，他要过来访问我们公司，同时学习售后维修技巧。要说之前迪拜展会见面给客户留下了很好的印象，打下了信任的基础，那这次展会我们的配合让客户与我们的关系更进了一步，似乎已经发展到朋友的节奏了，我们惺惺相惜，互相支持。
客户拜访
客户来访计划5天时间，到的时候是晚上10点多，我很早就在机场接机口等他。因为提前安排好了酒店，晚上时间不早了，送客户去酒店休息后跟客户确认第二天过来接他去我们公司的时间，我和司机就回去了。第二天客户准时按照我们约好的时间出现，还带了很多各种各样的伊朗特产零食送给我们。瞬间超级感动，觉得客户这么好，唯有好好安排这5天的行程让他有所收获，满意而归来报答。学习产品知识，售后服务，设备维修知识，后续深度合作洽谈等，全程我来安排，我们主管参与重要洽谈项目，为了表示欢迎，客户来的第一个晚上我们全部门所有同事一起跟A客户吃了一顿丰盛的晚餐，期间好欢乐，客户满满的感受到我们的热情。一切按照流程进行，深度合作项目最后因为各种原因实现起来很多现实问题，我们暂时保留。但是因为展会的效果好，客户又追加下单了当时已经拿到CE的那款产品。最后两天是周末，于是陪同客户去广州地标建筑小蛮腰，在珠江新城顶层的时候客户连连称赞！最后一天是陪客户给自己的家人买礼物，在购买礼物的时候A跟我讲了他所有的家庭成员，她妻子的名字和含义以及她妻子在他公司扮演什么样的角色，他的女儿比我大几岁以及他女儿嫁给一个法国人他当时很反对，他之前在英国留学的经历等等。在帮他家人挑选礼物的时候我给了一些建议，客户当时看中了一款丝巾说是要买下来，我一看价格也是相当不便宜，于是夸他有眼光，很会挑礼物，这时A客户执意也要给我买一条。纳尼！第一次有客户要送我这么贵重的礼物，我是拒绝的，于是再三推脱，客户放言，不用担心，这里所有的品牌，我完全有能力消费。最后在我的再三推诿婉拒下，客户看到一个玩具，说是要买给我家baby,这次不好再推脱了，于是道了感谢接受了。几天的相处，客户不仅对我们公司相当的信任，同时夸奖我与他们公司的配合相当有默契，回去之后还介绍了他的妻子给我，后续的业务中，他的妻子也参与了一部分角色。
迪拜展第三次见面
2015年的迪拜展的时候，我们提早做了安排，这次是自己拿的展位参展，客户不仅全盘支持，作为中东当时最大的经销商和最默契经销商，还各种帮我们介绍欧洲的他合作过的客户。我们商量好提前定在一个酒店，虽然A很忙，安排了两个晚上商量我们之间合作的事宜。某天展会结束后，有参展商晚宴，是客户告诉我们的，参加的都是欧美参展商居多，我们并不知道如何买票，于是客户说帮我们买好票，展会结束他带我们过去。当时坐了会展举办方安排的车过去的，到了之后好像只有我和我主管是中国人，露天的晚宴，很多人，随便拿东西吃，展览公司还安排了表演以及互动表演。这期间客户介绍了一家英国知名公司我们认识，我们是很早就知道这家公司的，但是没有过交集，后来在A客户的撮合下，我们与这家英国公司有了交情，直到后来有了合作。
世事难料
没想到的是，这一次见面竟然成了与A客户的最后一次见面，2015年底的某一天早上，我打开他们公司的网站，满屏的黑色和蜡烛，还有A的一张头像，顿时我震惊的说不出话，甚至有点不敢相信。最后得到确认，A是因为突发心脏病，我们心中都充满惋惜，很久之后我依然清晰的记得A客户的音容笑貌，曾经的一切美好和默契。
所以，现在提起伊朗，我深信客户曾经说的伊朗是个友好有爱有思想的民族。外贸路上，拿到订单固然有成就感，然而这些与客户一起合作的日子和默契更让人记忆犹新。
添加表情
分享至微信
