写文章
AngusZhou
2018-07-18 20:22

不同寻常的20万美金

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

逛批发市场,成交一个20万美金的首单客户

和大家都不一样,我在一家外贸公司业务经理尽管我们没有自己产品我们也有线上的网络推广网络询盘还是有很多的但我今天要分享的这个客户却来自于线下

今年四月部门来了新同事刚刚毕业本来带她熟悉市场,同时展开和批发市场里面的客户进行互动(我说的批发市场指义乌市场可能很多人不喜欢但是你不能不尊敬毕竟这个市场让国内外很多商人大大小小的成就)。

既然是和客户互动难免会有被拒绝说实话我14年毕业刚开始主要市场在市场遇到老外经常和他们打招呼看他们需不需要帮助久而久之口语听力越来越好了不管印度英语还是欧美都不在话下最重要的是脸皮越来越厚在市场上我可以说是男女老少通吃🙈

就在刚刚提到的逛市场中走着走着有点累我看附近的座位上坐着一个老外下意识想这可能是个不错的机会带着新人走过去可能新同事根本不知道我要干什么因为当时的情况没容和她沟通

走到老外座位身旁礼貌性的问了一句Can i sit here? 其实可不必毕竟是在公众场所这么说主要是引起他注意客户当然没问题了,不冷不热的回复了一句这时候我并没有急着进一步去和客户沟通,而是示意站在一旁的新人坐下来。紧接着很随意的朝着客户问了一句How are you? 接下来的对话大概是这样的:
客户:Fine, yourself?
我: Very good but a little tired. Where are you from?
客户: Honduras.
我: oh, muy bien. Hablo un poquito espanol.(知道客户是洪都拉斯的过后,我忍不住秀一下自己会几句西班牙语,效果肯定不错了,客户终于正眼看了我一下)
客户: Muy bien. Que te dedicas?
我: We help customers source products from wholesale market, consolidate good and arrange shipping. (看客户用西语,自己水平有限,见好就收,立马简单介绍我的工作,但是客户并没有表示出极大的兴趣,凭我的直觉和经验,客户已经有了采购代理,因此立马再简单介绍了一下公司的优势,客户依然不是特别感兴趣,说实话很多客户还是很忠诚的,我觉得可能机会不大,就没有深入刨根问底客户现有代理的细节,但是这一坐不能白坐,好歹留个联系方式,提出加客户微信,客户也同意了。加完微信,客户起身要走,我立马站起和客户礼貌性握手。客户突然说:)
客户: Where can I find shop ****?
这样的机会肯定不能错过了,本着对市场的熟悉,分分钟带领客户找到店面,并且告诉客户有什么产品需要帮忙,可以发给我。一切都很正常对吗?没有任何技术含量,是的没错。只要会讲几句英语的人都会。
整个过程当中,我也没有发现客户有多少潜力等,直到当天回到公司快要下班的时候突然收到客户的信息,问我是否可以帮助他找一个电风扇,客户发来了图片,还有数量,一个高柜,那一刻我意识到机会来了。马上调动部门同事开始询价,报价。整个过程只有半个小时不到,当然这样的价格肯定也不是最好的,客户觉得价格高,我该怎么办?


天无绝人之路,办公室有一个样品之前出口阿塞拜疆的,客户走的也是接近一个正柜。我把办公室的样品拍给了客户,并进行了报价,同时邀请客户来公司看样品。机会又来了,客户同意了来公司。
来了公司,我自然主动了很多,坐在自己的办公室里,客户喝着茶,看着样品,我介绍我们所有的服务和优势。客户一共来了三个人,我遇到的是老板的儿子,另外来的是老板和采购经理,他们两个的英语都不是很好。整个过程当中我们谈论了电风扇的价格和包装等等,但是客户对价格还是不完全满意,并且产品和客户的有一些小区别。肉在嘴边,我不能这样丢掉。我开始发问,问客户的生意、产品、采购量、其他情况等等。一连串下来知道客户主要做纺织品,在浙江每年纺织品采购近400万美金,纺织品的代理在杭州,义乌只是刚开始一两年,义乌采购主要用来批发,一年的金额在100万美金,目前正准备扩张。
朋友们,知道这一切你什么心情。
在办公司谈了一通下来,客户的痛点是付款方式,在义乌很多都需要出货前100% TT, 抓住客户的痛点,我随即向客户提出如果让我做他们的出口代理,我们公司可以给他欠款60-120天不等,根据客户公司信用情况。这一下子,客户的兴趣就来了,马上翻出了他和杭州纺织品代理公司的合作情况,PI和付款水单,付款方式都给我看了,OA120天。接下来客户就直接问了如果要和我们合作OA条款的条件,我简单的给客户介绍了一下,因为他们已经做过很多次了,门道清。最后客户说要考虑一下,我便没有步步紧逼,等客户找我吧。
离开前我留下客户投保的公司名字,第二天赶紧发给中信保查了一下,确实无误,并且
得知客户还有一定的额度。
紧接着第二天,客户发消息让去义乌万豪酒店一起中餐。机会又来了。去之前,我再次列好了所有的条款,费用等等,打印好带给客户,当然除了打印出来的方案,我心中还有一套Plan B。原计划30%定金,余款OA120天,费率这儿不提了。最后我在定金上做了退步,改成15%左右,费率按照了较高的敲定下来。
接下来10天,业务员带客户在市场上选产品,我负责维护好关系。十天里面,客户给了我们很多样品,整整2个28寸行李箱。客户还陆续介绍了在国内即将新建的5星级酒店和几个住宅区域
,这中间一些建材卫浴产品都开始我们询价,客户的实力自然更加清楚了。
说了这么多,客户最后确认了多少订单呢?零零总总加上最后的加货,目前一共20万美金,收到客户定金25,000美金,没有完全按照15%,不过目前货已经出完了
,继续做一些新的询盘然后等着尾款
几张截图供参考,见到客户是今年4月初,收到客户定金是广交会结束,这中间我也去参加了广交会,回来就收到定金。小得瑟一下!


相比于大家,这个客户成交运气成分较大,这样市场上成交的客户还有一些,这应该是最优质的一个。
最后感谢米课有这样一个地方让我们来分享

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
AngusZhou 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (18)
最近
最早
3天2夜学会建站

AngusZhou

Once more into the fray, into the last good fight, I’ll ever know. Live or die on this day.

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示