（毅冰原创）曲线化的标准作业流程

本篇优秀文章被收录在“我经历的那些事”专题

一

标准作业流程，不应该是标准化么？何来曲线一说？

答案是，同样的目标，通过不同的途径，也能完成标准作业流程的每个步骤，但得到的结果或许是霄壤之别。

看一个简单案例。你跟客户做一笔两万美金的小订单，客户支付了30%定金，余款见提单复印件付款。很简单的操作模式，但这里有一个问题，就是当你完货和发货后，客户表示十万火急，要你赶紧电放提单，你会不会在没有收到余款的时候，就把物权给予客户？

相信很多朋友会说，不行啊，我们有标准作业流程，必须要客户付款后，我方入账后，才能转移物权凭证，把正本提单提供给客户。

很好，想法不错，理论上完全是逻辑正确。但是当你碰到老客户，你会不会在客户催促之下放水呢？当你碰到紧急订单，已经是你延期出货，给客户带来麻烦，你又会不会，在客户打感情牌的时候，选择相信客户，款未入账先放提单？

因为生意本身，都是要跟人打交道的。那跟人打交道，往往就带有人情因素。一旦人情抹不过，不想让客户不开心，不想让客户觉得你不信任他，业务员就有可能放松警惕，违规操作，给公司增加风险。

二

有个朋友就碰到这样的问题，给一个北欧客户供货，只是不到9000美金的小订单。客户非常好说话，连定金都支付了整整50%，但是关于余款，客户在支付以后，就催促他电放提单，因为这是一个促销用品，是需要配合当地的一个活动的，一旦错过，所有的货都没用了。

朋友很为客户感到担心，时间真的很紧啊，客户需要在货一到就清关提货，然后迅速运到第二大城市奥胡斯，配合促销活动使用。朋友还是有一点警惕心的，既然客户说付款了，那就提供一下银行水单吧。客户有点不快，觉得这是对他诚信的质疑，但是最终也勉强提供了网银的截图。

朋友一看，没问题啊，客户是付款了，只是国际汇款有的时候入账要好多天，中间行也有可能耽搁一下，这就很正常。所以在客户声称付款已经三天后，朋友脑补了银行流程的缓慢，把提单给客户做了电放。

结果，等了差不多20多天，一次次询问客户，告知可能是银行假期，可能是中间行多卡了几天云云，一直到客户提走货，这4000多美金的余款还未到账。朋友再次联系客户，就已经联系不上了，客户彻底失联。他再认真核对客户的银行水单，认为应该不是假的，但是公司名有拼写错一个单词，或许款项付出后就被中间行退回去，所以才没有入账。

朋友很郁闷，在这种情况下，他可以怎么做？有的时候，对于一个好客户，什么事情都按照标准作业流程，一切公事公办，可能把客户给得罪了，可能失去非常优质的客户。

这就是大多数业务员非常头疼的问题，就是度的把握。轻了，容易损伤公司利益，风险迅速增加；重了，容易引起客户反弹，甚至失去客户。