这个订单是老客户涨价后的一个订单。会把客户的首单也一并回顾下。
客户情况：13年建立联系，当时的需求产品S在国内只有我们一家能生产。
客户A的第一封询盘就提及了工厂拜访意向，反而没有对产品提及很多。所以A来之前我一直对他有很深的质疑，又很难问出来什么信息。不管怎样，如约相见了。
当时这款产品我们也是刚刚能顺利生产，再加上公司做外贸刚刚起步，对客户相当珍视。所以接待的热情并且到位。
很快进入正题，A是完全有备而来。带来了当地自主品牌T的一套样品，自己单独设计的产品图纸，包括了详细的产品参数，以及能让我们确定价格的一切细节。看到这套资料，我瞬间意识到了这个客户的价值。A要求我们当场报价，于是由同事负责跟他们在会议室交谈，我回到座位算价格。没想到3分钟后，A过来尴尬的笑着说i don’t wanna any copy。这时候我才明白，为什么之前的沟通总是深入不下去，在A的这种状态下，基础的信任根本没有建立好。在A把图纸递过来的时候，一眼瞥见了同行的纸质报价，同行其实还没有完全掌握生产技术，报价很低。有点慌神的我，当场报的价格也没留太多空间。结果客户看到价格很满意。继而讨论了市场情况，产品设计，技术出身的老板提出了一个设计更改建议并且解释了功能的增效，客户立马觉得我们很专业，当场让我做了PI，安排预付款。再之后，那份他藏着掖着的图纸，也直接发了CAD 图纸过来。
合作的几年时间A一直有持续订单但是增幅并不明显。可是因为第一次低报价，A的利润率相对其他客户一直不高。于是，去年11月我决定调价。那时候我已经把A分配给同事跟进。同事调价后A直接找到我对涨价提出异议，因为当时有个大单子下来，最终只涨了2%。
很快迎来了年终核算，在统计了整个新西兰地区的销售情况，每个客户的全年销售额以及利润之，发现A的销售额尚可，但是比其他客户的毛利率低很多。最终拉低了整体毛利率。于是我决定再次涨价，这次，要一步到位，底线5%。
在涨价之前，我先根据对A的了解做了一些基础分析。对原材料的价格，产品工艺，产品造价非常联系。价格敏感度高，很在意设计保护，市场保护的需求一般，合伙人主要负责产品开发，A全权决定采购。网站在去年和今年分别做了改版，加了一个细分的产品分类，这个分类功能没有我们S产品强，但是价格偏低。我们的S产品在网站上的样品图片、设计都是我们生产的，我也就初步断定他没有找其他家供货。
于是我让同事先出击，解释了原材料涨价，人工涨价，以及环保生产线的额外费用等，我们不得不涨价5%。
A的回信在我意料之中，没有回复同事，直接找到我：你们去年11月份才涨价2%！你们怎么能这样！我们把你们看做互赢的商业伙伴，你这样不利于我们继续合作。如果维持去年11月份涨过2%的价格，马上下一张50000美金订单。
我迅速回复，请把新订单细节发来让我核算一下，i will see if i can do something about the price.我只是看看，也确实要看看。因为A采购的每款产品毛利率都有偏差。而且我也要确认这个新订单的真实性。
A很快发来后我知道他是确实最近有采购计划了，而且本来也确实是准备下给我们的。仔细的核算后，这单其实能接但是总体毛利率依然偏低。还是要涨价。于是首先安抚情绪，说公司价格调整实属无奈。发给国家环保控制的文章给他看，权威网站发布的原材料价格波动图，就差把员工工资给他看了，当然给看也是假的。再说，我涨价是因为之前给你的价格太低了，没有太多承受成本波动的空间，不然这点波动我自己可以吞下。
A的回信：我不听我不听，你看这半年原材料只波动了0.5%。如果你不涨价，我订单金额再加10000美金。
这时候我开始反思，这5%对A的影响真的有这么大吗？从市场价格，不同客户的采购价格来看，并不是的。只是因为最开始的价格锚点在A心理太牢固，他只能看到涨价了5%，这对他来说成为了一个刺激点和损失。
很巧的是，我之前用来刺激A的另一个邮箱收到了他的询价，说明他对供应商价格还不是很了解。此处感谢毅冰老师的多邮箱大法。
再静下心来分析一下A把我们换掉的可能性。首先A在我们这拥有10几个模具。如果更换厂家，首先模具费是额外的之处，更重要的是，模具需要定做，调试，这就需要20天的额外交期。而从之前的订单周期来看，他会很难接受。更不要提，更换新的供应商，需要新的沟通，新的磨合，承担新的风险。因为A一直对我们的质量是非常满意的。而且他是非常谨慎的人，最初几次订单都是发货前验货的。可见对风险也是非常看重的。试错成本对他来说很高。
想清楚了这点，我就有了底气。
这时候A沉不住气了，再次发来了邮件。我们的新订单我准备发PO了，所以what’s you idea?
给A回复邮件，再次说明了目前的生产成本的上升已经涨价的决心以及装可怜实属无奈。言外之意，您老人家别抱有希望，这价非涨不可。另外，提出了一点补偿方案。免除以后新开的3个模具费。你模具开在我这了我还怕你订单下给别的厂家？再另外，排除汇率波动，1年内不再涨价，不能让他觉得我们会坐地起价而趁早找备胎。
很快，A直接发来了30%预付款的水单。
这事儿我最大的体会，涨价一定要一步到位。一点一点的往上调，会使客户对价格稳定性没有安全感而且更难接受。
而自身的不可替代性有多大，涨价成功的可能性就有多大。
而对自身竞争力，市场行情，同行，客户的了解也尤为重要。跟客户来讲价，我们到底要不要降是一个道理。明确自己的底线，也明确客户的底线，才能找到双方的平衡点。
听说深夜晒单，可以错开拥堵路段，加个血钻啥的哩@mrhua
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