印度客户向来给我们的印象是非常拖拉、特别会讲价格，问得多，成交的少得可怜。
今天要分享的案例，从6.11 号认识到7.23 号收到定金，订单金额差不多10 万美金，是印度新客户里面 成交时间最短 单个订单金额最大的一单。
Part 1: 初次接触客户
6.11 号下午快下班时，客户添加微信，是朋友介绍认识，可信度高一些。客户问了些产品的基本信息，下班后回到家7点左右客户说带上样品去酒店，明天他就要飞往别的城市了，由于当时没有车，那个时间非常堵车，我们答应快递样品到他们印度公司。当天晚上，报了价格和了解客户的基本信息 从事生意类型等。果不其然，一报价印度人的第一句就是Your price is very high . 了解到客户买其他产品属于低端类，我回复说相比你目前的产品，这款产品性能更好，更耐用，价格也就更高一些。
6.12 号客户又发来信息说your price too high cannot work .（只要客户肯找你，说明对产品还有需求，我们就还有机会给客户说明产品优势、公司优势等），这次主要强调产品成份产品结构（这是我们公司的一款跨行业新产品，当时又复习了一遍培训产品资料和自己搜集的产品资料），后来证明这个sell 到客户了。
6.13 号一早收到客户信息，if you try give me good price , i will try meet you( 第一感觉有戏，原来客户还在国内 还有可能看工厂）
为了套客户来工厂，给客户降了一点点价格，让客户心理高兴一下，客户还是回复your price so high . In india we are getting rhis price . 这直接回复客户这是不可能的。同时暗示客户 目前这个产品很多人问，出货量非常可观。
客户终于有点心动了，打了语音通话，说来看工厂，他们的行程安排，安排接机和帮忙定酒店事宜。挂完电话，赶紧发了其他的好评（平时跟进客户整理出来的），以及整理好的历次发货照片给客户，强调最近这款产品很热卖。
Part 2:客户拜访工厂
客户说6.14 号拜访工厂，帮客户预定酒店，预约车 准备客户到访。
当天早上10:00 到工厂到下午三点结束，谈判最难的部分是客户一开始就抛出一个低于我们销售价很低的目标价，强调他们只能接受这个价格，通过材质、原材料分析、产品优势等谈判，客户慢慢加了一些价格，我这边的价格基本没有松动，转移阵地，带客户参考展厅和工厂，成品仓库等，重回洽谈时候引导客户选择颜色、款式、数量上，同时约好老板 让他一会出面给个折扣，扮演白脸角色，老板出场办个小时，我们降了一点，客户慢慢也加了一点点，但最后实在是到达我们底线。
刚好午饭时间，客户是素食主义者，午餐准备了薯条、可乐和水果，中途休息半小时，大家调整下状态。
最后谈判阶段客户客户的目标价和我们价格有一定差距，做了会议总结后，我们主动提出这个价格实在做不了，我们做出要结束会谈的姿势（让客户知道已经是我们底线了）。最后大家合照留影 结束会谈。
part 3: 后续跟进,价格拉锯战
会后发了PI 和会议备忘要点给客户，根据客户提及的回国时间跟进问候。客户又回复this rate canot work . Please rate as i gave my last offer so i can give you order ( 有3% 左右的价格差）考虑到客户的价格无论如何我们是无法接受的，我用了激将法，回复客户说做为sales 我很希望你们下单给我，只是老板已不能再降价了，我也很难过和遗憾。
6.19 号客户主动找我，please find some good rate for above order . I have interest to work with you but rates cant workable .
强调此产品和他目前产品的不同点和优势，同时发了仓库备好货的产品。对产品和市场的信心，在这下发挥作用，让客户感受到他的价格很优惠，这个价格是卖得动的，增强客户的信心。
6.20 想起跟进要提供有价值的信息，把其他同事在仓库的货发给客户，顺便找下问题，问下是否测试了样品。
6.22 客户主动问是否有折扣，由于最近人民币贬值，价格有回落，给客户适当优惠，但要在6.30 号前确认订单和收到定金。
慢慢的客户调高了目标价，我们这边根据汇率调整了价格。经过三四个来回的微调，满足客户成就感，终于达成一致。价格达成到收到定金15天。
订单还在生产中，订单没有结束，只是开始，如何和客户准备他们展会的推广工作才刚刚开始！
总结一下：
1. 客户背景了解很重要，观察客户的言行举止和外表，初步判断客户的信誉度，利于后面的跟进和对客户的把握。记得以前的印度导游说 到了印度一定要以貌取人，印度的贫富不均以及等级严格
2. 每次跟进能提供什么有价值的信息给客户？
PS 都是流水账的记录，大家凑合着看，平时都是微信跟进，没有邮件，趁米课圈的活动把微信的聊天记录全部整理在word里面有10 几页，重新复盘自己如何接下这个订单，感谢这次活动！
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做外贸，爱生活。外贸11年，目前公司和行业八年多，家具材料辅料板材行业，擅长转化展会和B2B客户，实地拜访多个国家客户，边走边做业务。崇尚素食，与人为善，学点中国传统文化，找回丢失的信仰🌷😊。
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