纳尼？FB来的客户第一次合作主动要求预付100%款

本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

产品Pumps & Parts

金额$50001-100000

国家南非

2016年8月12日第一次通过FB知道对方Whatsapp问候并要求报价，通过客户产品描述及数量知道客户是专业的中型批发商，报了合适的价格；结果客户说要发给老板确认，左等右等没回复没回复，到后来发信息直接不回复，留下一脸懵逼的我。

时间过得很快，一晃半年过去了。

1. 没做过的产品，如何让客户相信自己是专业厂家？

2017年2🈷️24日客户突然发了产品图片问我们有没有做过？我们没做过一样的，管他三七二十一马上回复：我们做过。转身立马从16**网上搜索，下载图片P掉别人的LOGO后发给客人确认。根据客户的数量，我建议客户在产品打自己的LOGO，让技术部做了三维立体图并打上客户的LOGO，这下客户确信我们做过，要求寄样确认质量。手头没模具，怎么提交样品？没问题！现在有神通广大的网络。在16**找到三家工厂并要求报价，有两家工厂业务员得知我们是国内贸易商直接不回复，还好有一家半小时之内价格就报给我，这个产品没做过但是大概成本估算得到工厂价格偏高3%，等到第二天下午才回复工厂说：客户觉得价格偏高了，别的工厂价格低了4%。呵呵，最终工厂主动降价5%。我按工厂的价格加了15%,报给了客人。

2.不打无准备的战

不出所料，过了两天客户回复贵了些。没关系，我早准备了产品材质报告、产品解剖图发给客人，解释道即便是产品卖到他们国家，但是产品的质量标准严格按照欧洲标准执行，我们先寄样给他看看我们的品质有何区别，再谈价格的事情。把别的厂家图片拿来对比找不同。这边厢，在工厂主动降价的时候就要求寄三个样品给我，我们付样品费给他们，下单后再把样品费返还给我。很多人会奇怪，为什么主动提给样品费？本人认为样品费是小钱，但我主动给样品费感觉就不一样了，首先能证明我不是来骗样品的，拿出了十足合作的诚意，工厂在合作的过程中配合度比较高事情就好办得多。工厂很爽快，第二天就收到样品，自己留1套样品，给客人寄2套。随附样品的还有我们的样册及名片，样品用气泡袋包装好，外包装耐摔，整洁干净。

3. 纯粹逼单收效甚微，人文关怀更重要！

在寄出后样品后，第一时间把快递单号报给客人，并告知预计何时到达。一周后客户收到样品告知会跟其老板见面并回复我。三天后问说太忙没跟老板面谈，第二个三天结果一样，这时的我心里嘀咕会不会跟上次一样不了了之？中间跟客户说原材料在涨汇率下跌，我们的价格只能保持十天，客户回复等老板决定。有一天在FB上客户更新：母亲，生日快乐🎂🎈。我立即在whatsapp上祝其老夫人生日快乐，并邀请她来中国玩。并让其转告他母亲我是她儿子远在中国的朋友，感觉客户有点意外更多的是感谢我的祝福，说她母亲知道有一个中国朋友给她送生日祝福非常开心。就这样等了2-3天，客户发消息说老板对样品很满意，让我做PI发给他。哈哈，立马回复客户30分钟内PI发到他邮箱，请他查收。BINGO！

4.客户主动要求付100%的预付款，为啥？！

PI发送过了1小时左右，客户问我：他老板想知道如果预付100%的货款，可以给几折？纳尼？这是真的吗？骗子？土壕？做了这么多年外贸(具体年数不写了，怕暴露年龄)大概算了一下，做产品需要50天左右，除去正常30%的定金，70%见提单复印件付款，那提前60天左右收到货款呐，商业银行利息一般1%，两个月是2%。据说国外的贷款利息低一些，我一本正经地说，这个需要财务部核算后才能回复他。按耐住内心的小窃喜，等了一小时才回复客户说：经过财务核算，提前支付我们可以省1.18%的财务成本，我们全部让利给客户（不要问我为什么是1.18%，但凡给客户折扣或因原材料降价我都会给到小数点两位数）第二天，客户说老板同意了让我马上更新PI他们要安排付款。

5. 取得客户信任再加单，还是100%的预付款

收到货款后，每个阶段拍产品的生产照片发给客户汇报进度。就这样2017年5月中旬订单完成的时候，客户发来另一个产品照片，要求报价追加订单到时一起发货。这次报价后一周内他老板确认价格做PI，收到PI后又来问要预付100%货款要求给折扣;真真是不差钱的主。这次我回复是这样滴:为感谢他们的信任，为表诚意我们本来报的是底价，为感谢他对我工作的支持与信任，我到老板那里申请争取了1%的折扣，真的是尽全力了，这个价格与我们的生产成本接近。客户说需要报给老板审核，当天客户让我更新PI给他付款。