（按：刚刚才看到自己的文章被收录专题，感动于小助手的推荐和米友的热情互动，莫大鼓舞，让我有了更多分享的动力。 为什么是刚刚？因为卖口罩去了）
都知道料神做得这行刚好赶上疫情物资的风口，多少人羡慕不来，架不住现实诱惑，最后都黄粱一梦。
说说我近一个月的“遭遇”。
最近卖口罩，昏天暗地，为几个亿的订单牵肠挂肚，最后落得竹篮打水。
是“罪有应得”，更是投机心理作衷的必然。
什么样的人在疫情之下才能卖得出口罩？
不是说那种几千几万的小单，是上百万个，交易额少则千万动辄几个亿的大单。
反思，感慨良多。
有人说这次疫情是我们外贸人千载难逢的机会，是彻底翻身的一次，曾几何时“三年不出单出单休三年”的传奇将再次上演，但凡与外贸出口沾边的人都加入了浩浩荡荡的口罩队伍，从上游熔喷布到口罩绳，从做礼品到做机械设备出口，可谓壮观。
我不否认有人确实也赚到了钱，但在我周围能拿到大单的，凤毛麟角，运气不会眷顾那么多人，平心而论，面对新的行业，新的渠道，新的供应链，凭什么大单就会落到我们头上？所谓的卖方市场真的到了天上掉馅饼的地步吗？其实不然，我们更多的是被行业表面的短暂虚华和现实造就的内心不安所蒙蔽，卖口罩只是随大流的一次集体狂欢而已，无所谓生意。
回到刚才那个问题，什么样的人才能卖得出口罩大单？
平静后（这里指心态上的平静，毕竟大环境的疫情影响还没完），我们还是要回归商业的本质：
客户和供应商
1.客户
卖过的人大概都知道何为卖方市场，在口罩成为硬通货后，所有买家都必须“卑躬屈膝”地去求着买货。这种情况一般发生在符合特殊资质的口罩供应商身上，比如带NIOSH的N95,海外知名度高，品牌溢价能力强。具体哪几家就不必明说了，反正也没几家。
这个时候买家需要提供所有证明自己有诚意购买的凭证，包括银行余额，而且还要一次性付款。我所推进的，最接近“成功”的一次是拿到客户银行余额8千多万的实时视频，一番莫名冲动后才清醒，合同还没签呢，直到最后签约那一刻，卡在了交期上，不欢而散。
想想哪种客户愿意把证件和余额奉上，在付款方式和交期没有任何谈判余地的情况下顺利成交，也只有自己多年来积累的客户关系了。没有百分百的信任或深度利益关系的捆绑，光建立信任，磨付款就停滞不前了，何况还是期货（做口罩后学到的“行话”，明明不就是没库存有做货期吗，常规产品的常规戏码，放到这里立马专业高大上了很多），验货和是否准时发货又是毫无尽头的磨牙。好像一切并没那么紧急，有大把时间可以浪费在彼此博弈上一样。
有朋友的朋友据说拿到了欧洲某国政府160万美元KN95的订单，中间人转手几百万到手，朋友羡慕不已，我也酸了一把，但仔细想想，人家是不是平时就有这方面的积累呢，是不是早前有渠道跟这国政府有直接或间接的贸易往来呢，在疫情发生后是不是第一时间送上力所能及的支助呢，等等这些都是我们不具有的，又何来订单上门。（我宁愿相信这不是为了自嗨的道听途说或者任性杜撰的案例）
你会发现帮老客户采购几万十几万的口罩订单最好做，客户一次性付款，剩下就等我们怎么安排，遇上政策变化，折腾一下客户也能理解，不用担惊受怕。说到底还是平日里积累起来的这份信任，良好的客户关系，让我们在特殊时期走得更近。
做好自己的客户，长期积累丰富的客户资源并有效维护，是关键时刻卖得出口罩的基础。
这对目前soho的任何行业都适用，卖不卖的动，还是要看平时功课做的足不足。
2，供应商
基本是拼人脉了，老板愿不愿转型直接上口罩机，能不能拿到优势的熔喷布，有没大品牌的购买渠道，全靠熟人介绍。
朋友圈里仿佛一夜之间多了很多口罩专家，货源靠不靠谱，真的只能靠看人，有现货都不敢拿，因为没有有效的验货手段，尤其在日益严格的出口政策加持下，整柜的口罩压在货代仓库发不出去也屡见不鲜，能协助准备或更换资料办出口的已经是良心卖家，就怕货一交万事大吉啥事不管的就惨了。所以就算是最古老的交易方式，一手交钱一手交货都靠不住，因为还有海关这一关。而买期货最大的坑就是收了全款绕一圈炒现货，最后告知买家没货退款。
说江湖险恶，一点都不为过。
那么，人怎样才知道靠不靠谱，是不是也靠平时生意甚至生活上的点滴积累。你跟他合作了几年，相互支持，大家从生意伙伴到可以托付的朋友，他推荐的人或是找的关系你是不是就信任了。
这次口罩一役，我们还算幸运，至少在供应端找到了可靠的保障，从白名单到指定大厂，从一次性外科到N95,渠道靠谱，货真价实。但说好的卖方市场并没有想象中的一帆风顺，解决不了客户和供应商的信任问题，都是枉然。作为口罩链条中的居间人，必须左右逢源，两边都要有靠谱的关系，而关系的层级，越少越好。
所以你看，无论卖什么，日常功夫必不可少，少一些投机心态，多在本行内下功夫的人，关键时刻才能爆发力量。
2020.5.13 午后 广州
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