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mrhu
2020-05-13 16:03

不是干料神这行,还敢不务正业卖口罩?胆子真大

本篇优秀文章被收录在“换种方式打开外贸”专题

(按:刚刚才看到自己的文章被收录专题,感动于小助手的推荐和米友的热情互动,莫大鼓舞,让我有了更多分享的动力。 为什么是刚刚?因为卖口罩去了)

都知道料神做得这行刚好赶上疫情物资的风口,多少人羡慕不来,架不住现实诱惑,最后都黄粱一梦。

说说我近一个月的“遭遇”。

最近卖口罩,昏天暗地,为几个亿的订单牵肠挂肚,最后落得竹篮打水。

是“罪有应得”,更是投机心理作衷的必然

什么样的人在疫情之下才能卖得出口罩?

不是说那种几千几万的小单,是上百万个,交易额少则千万动辄几个亿的大单。

反思,感慨良多。

有人说这次疫情是我们外贸人千载难逢的机会,是彻底翻身的一次,曾几何时“三年不出单出单休三年”的传奇将再次上演,但凡与外贸出口沾边的人都加入了浩浩荡荡的口罩队伍,从上游熔喷布到口罩绳,从做礼品到做机械设备出口,可谓壮观。

我不否认有人确实也赚到了钱,但在我周围能拿到大单的,凤毛麟角,运气不会眷顾那么多人,平心而论,面对新的行业,新的渠道,新的供应链,凭什么大单就会落到我们头上?所谓的卖方市场真的到了天上掉馅饼的地步吗?其实不然,我们更多的是被行业表面的短暂虚华和现实造就的内心不安所蒙蔽,卖口罩只是随大流的一次集体狂欢而已,无所谓生意。

回到刚才那个问题,什么样的人才能卖得出口罩大单?

平静后(这里指心态上的平静,毕竟大环境的疫情影响还没完),我们还是要回归商业的本质:

客户和供应商

1.客户

卖过的人大概都知道何为卖方市场,在口罩成为硬通货后,所有买家都必须“卑躬屈膝”地去求着买货。这种情况一般发生在符合特殊资质的口罩供应商身上,比如带NIOSH的N95,海外知名度高,品牌溢价能力强。具体哪几家就不必明说了,反正也没几家。

这个时候买家需要提供所有证明自己有诚意购买的凭证,包括银行余额,而且还要一次性付款。我所推进的,最接近“成功”的一次是拿到客户银行余额8千多万的实时视频,一番莫名冲动后才清醒,合同还没签呢,直到最后签约那一刻,卡在了交期上,不欢而散。

想想哪种客户愿意把证件和余额奉上,在付款方式和交期没有任何谈判余地的情况下顺利成交,也只有自己多年来积累的客户关系了。没有百分百的信任或深度利益关系的捆绑,光建立信任,磨付款就停滞不前了,何况还是期货(做口罩后学到的“行话”,明明不就是没库存有做货期吗,常规产品的常规戏码,放到这里立马专业高大上了很多),验货和是否准时发货又是毫无尽头的磨牙。好像一切并没那么紧急,有大把时间可以浪费在彼此博弈上一样。

有朋友的朋友据说拿到了欧洲某国政府160万美元KN95的订单,中间人转手几百万到手,朋友羡慕不已,我也酸了一把,但仔细想想,人家是不是平时就有这方面的积累呢,是不是早前有渠道跟这国政府有直接或间接的贸易往来呢,在疫情发生后是不是第一时间送上力所能及的支助呢,等等这些都是我们不具有的,又何来订单上门。(我宁愿相信这不是为了自嗨的道听途说或者任性杜撰的案例)

你会发现帮老客户采购几万十几万的口罩订单最好做,客户一次性付款,剩下就等我们怎么安排,遇上政策变化,折腾一下客户也能理解,不用担惊受怕。说到底还是平日里积累起来的这份信任,良好的客户关系,让我们在特殊时期走得更近。

做好自己的客户,长期积累丰富的客户资源并有效维护,是关键时刻卖得出口罩的基础

这对目前soho的任何行业都适用,卖不卖的动,还是要看平时功课做的足不足。

2,供应商

基本是拼人脉了,老板愿不愿转型直接上口罩机,能不能拿到优势的熔喷布,有没大品牌的购买渠道,全靠熟人介绍。

朋友圈里仿佛一夜之间多了很多口罩专家,货源靠不靠谱,真的只能靠看人,有现货都不敢拿,因为没有有效的验货手段,尤其在日益严格的出口政策加持下,整柜的口罩压在货代仓库发不出去也屡见不鲜,能协助准备或更换资料办出口的已经是良心卖家,就怕货一交万事大吉啥事不管的就惨了。所以就算是最古老的交易方式,一手交钱一手交货都靠不住,因为还有海关这一关。而买期货最大的坑就是收了全款绕一圈炒现货,最后告知买家没货退款。

说江湖险恶,一点都不为过。

那么,人怎样才知道靠不靠谱,是不是也靠平时生意甚至生活上的点滴积累。你跟他合作了几年,相互支持,大家从生意伙伴到可以托付的朋友,他推荐的人或是找的关系你是不是就信任了。

这次口罩一役,我们还算幸运,至少在供应端找到了可靠的保障,从白名单到指定大厂,从一次性外科到N95,渠道靠谱,货真价实。但说好的卖方市场并没有想象中的一帆风顺,解决不了客户和供应商的信任问题,都是枉然。作为口罩链条中的居间人,必须左右逢源,两边都要有靠谱的关系,而关系的层级,越少越好。

所以你看,无论卖什么,日常功夫必不可少,少一些投机心态,多在本行内下功夫的人,关键时刻才能爆发力量。

                                                                                                                 2020.5.13 午后 广州


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mrhu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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mrhu

imVKHU(vx),从做海外营销开始接触外贸,现与合伙人共同经营LED及新能源应用产品的开发,生产与出口。希望与更多优秀的外贸人共同拓展事业。 工作理念:有限高效工作,无限慢享生活。

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