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cherryzu
2018-08-03 17:14
品牌零售商-如何发展成亲密爱人
本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题

入圈这么多天,一直觉得自己做线下零售开发拿不出好的案例值得与大家分享,我最大的成交量可能就是5-6个pallet。这两天搜肠刮肚找出这家品牌零售店, 分享下我是如何成为他的亲密爱人-供应商。

美国陌拜线下渠道,Yellowpage 和Google Map 是必不可少的两种工具。Yellowpage可以帮助你找到潜在客户信息, Google Map可以帮助你观察店面规模,以及每天的计划路线。

2016年10月潜在信息收集, Yellowpage搜到这家店面,从Google map上看出,店面很大, 查询到零售店的网站去看,这个店面成立快30年,代理的都是一线二线品牌,  当时自己心想就我们这水准怎么切入进去?肯定没可能。放到潜在客户信息表。

2016年11月份第一次拜访,开车到店面,大概十几个worker在工作(零售店能雇得起十几个工人规模是相当可以的了),有专门的施工车间,专门的小型仓库,以及showroom,财务室,老总办公室,接待台, 店里的产品都是 top1、top2的品牌。 可惜老板连面都没露, 直接被销售挡了回来。

2016年12月份第二次拜访, SEMA展会(汽配的终极盛会)后, 带着展会上的新品想要撬开这家店面的大门,可是见到了经理的面, 标准答案是:Sorry, we don’t need any wheels, if we want, we will call you back。  如果你们听到这个感觉心里美滋滋的,那么我告诉你大错特错,这个就是礼貌的拒绝,也别想着通过电话,邮件跟零售店面联系。 前期没有良好的接触,他们是不会关注邮件电话的。我当时是怎么也不甘心,怎么也得知道老板是谁,跑到后面的施工车间去看看,假装要买东西走错地方, 询问工人: who will help me ?I want to buy some wheels?  那个好心的工人告诉我: Scott will help you.  我: Is him your boss?   工人: No, Tony is our boss。  收工,回家休息。

2017年1月份第三次拜访, 在此拜访之前,我把他店里的产品都研究一遍,高端产品针对高端人群, 可是店面开放进去的人流必然包括中高低三类, 那么这个店面肯定也是想要留住一部分中端收入人群达到成交量,我们就可以以这个突破口为由前去拜访。 带着样品,专利,库存表 到店面询问他们的销售:  Can I speak to Tony? We have dated with him before and take some new design to show him .  销售帮我传达话语,说:He is busy in meeting ,please wait for 10 minutes, 但是这10分钟我们等了差不多2个小时,快到11点多的时候,一个白人(大概50多岁,很高很瘦)走出来,我当时心里估摸着他就是老板,直接上前介绍我们自己, 我们有新的设计会帮你吸引更多的客户,请给我三分钟的时间介绍我们的产品(一般这一说零售店面基本上不会拒绝你,再有每个店面都想看到新的东西)。打开我们所带的样品,从1.品质;2.价格,3消费人群,4.售后服务,5. 每年新款推送。 Tony 仔细观察我们的样品,拿到阳光直射下去观察瑕疵,拿手摸是否有毛刺,叫他所有店员过来评估。  说实话当时心里真的很慌张,问的问题都是技术层面(感谢我公司的技术经理)。将近1个半小时的谈判,Tony;: I don’t know if these can sell popular. .  接下来就是店中店的策略。

2017年1月份第四次拜访, 带上3个最新的样品,带上我们的display, brand , 图册,在客户的店里开启了店中店。 当初选好的最佳位置在进门的左前方,我趁客户不注意悄悄地挪了点其他品牌的位置,给我们找了个展示的好位置。一切装好妥当, 直接和老板说: 当你的客户喜欢再订货,这样可以节约库存成本,不需要囤货,节约现金流。当然 这些最终是要靠销售来推销你的产品的, 走之前给那些销售 一些T-SHIRT, 小礼品,贿赂下他们,至今他们看到我都很热情。

2017年3月的某天下午2点,接到无比兴奋地一个电话,客户要订货装车, 当时我们远在LA的Oxnard,如果当天送货,需要先回到仓库取货,总计车程得在2个半小时,可是为了能够给客户留下好的印象, 我们立马赶回去,路上的大塞车真的让人无语(洛杉矶的交通是无时不刻的在塞车)。当我们五点左右到的时候,客户都很吃惊,他和我们说“一般他们订货(品牌商),都是需要2-3天的时间,没想到你们速度这么快”,  哈哈,这之前的种种都是为后面良性的合作铺下道路。

接下来基本上保持一个月一次的拜访,有事没事过去唠唠嗑, 询问询问市场新的走向,到现在也是一直重复拿货,成为我们稳定反复下单的合作零售商。

总结下来之所以能够和他们发展取决于以下几点:

1.      二线的价格,二线的品质,一线的设计,补充此店面的缺失客户流量(前期客户调研,周边消费人群调研)

2.      快速的售后服务

3.      新设计的第一推送(我们的VVIP客户)

4.      销售的专业以及店面的观察(产品品牌,找到客户的痛点,引导客户去消费),不能急于求成。

华哥华哥,给加精呗,大家都是大客户, 我来个零售客户的应对给咱们开开胃@mrhua

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cherryzu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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cherryzu

萌妹子一枚, 致力于美国线下零售商和二级批发商的开发。 副业: 帮家中代卖阳澄湖大闸蟹, 二十余载的蟹农, 阳澄湖大闸蟹,选购的朋友找我哈😍😍😍

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