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WingLin
2018-08-04 02:08

9个月谈下Walmart,一年后又因疏忽把客户丢了

本篇优秀文章被收录在“我踩过的坑,圈友勿入”专题

这个事件可谓是我2018年最大的失误💔,借米课圈写下来,赤裸裸的审视自己的问题,也供大家借鉴!

2016年,花了整整9个月的时间,克服不少硬件上问题,谈下了Walmart的订单,那时候手下只有一个业务员,在25平的办公室工作着。

接下来的一年凭着Walmart稳定的单量(一年1500万RMB),公司在资金相对宽松的情况下做稳步的扩充。不过太过安稳的订单确实会磨灭掉业务的激情。在2017年底重新报价2018年新品的时候,对利润把控失误,稍微加高了,心理当时的OS就是跟客户这一年合作得相当好,中间完全无纰漏,这客户妥妥是我的。疏忽大意导致2018年春节后,出完一个货柜之后就再也没等到新订单。刚开始在4月份我还想去年这时候也出了一批散货而已,应该这个月份的采购需求不大。中间一直陆陆续续每个礼拜还是有接到客户的新询价。等到5月了,预感不对,问了香港贸易行,从他们口中得到的答复就是: 不着急,客户估计没消耗掉库存。轻描淡写就过去了。我心想,好吧,再等等。到6月,这时候实在坐不住了,肯定是哪里出现问题。再加上新年把Google广告外包出去的成效完全不理想,公司人员增加,收益不足的情况下,压力重重。我去了趟香港,约跟我对接的跟单吃个饭,打听下内幕,结果没约成功。没办法套到话,想到料神海关数据方法,调查了下Walmart出口资料,果不其然,他们2018年一直有在出货,并且比去年数量还多。出口商是上海一家工厂,2016年以前都是他们在供货,后来被Walmart转单,2018年他们又把订单抢回去了。

😤人一定要保持危机感。。。

这次我不找跟单谈了,我直接打给她们总经理,把所有的海关数据整理成一份完整资料发过去。职位不同,对事情的判断能力还有解决态度也是大大不同。他们总经理看完我的数据之后特别气愤,她一直都不知道这个事情。接下来的几天我们积极的对这个事进行研究还有想解决对策。最大的可能性是2017年底我的价格加高了,上海老供应商丢了一年订单后也有动作。也怪我们反射弧太慢,半年才想明白。

(这个事之后,才知道定期对老客户的海关数据进行追踪是多有必要,如果当初我有这么去做,一发现这个苗头,也不会导致今天被动的局面)

香港贸易行总经理这个月带着我们最新的产品和价格直飞美国,跟客户开启新一轮的洽谈。

今天了解到他们总经理还未回来,不过最近询价又密集起来了。报价策略上做了调整,某些简单的单品我把利润率压低很多,复杂的按正常报价,希望能重新获得客户的芳心。

后续进展将继续更新。。。。

通过这次可以称之为毁灭性的失误,总结以下几点:

1. 定期对老客户的海关数据做调查

2. 时刻保持危机感

3. 处理问题要更加的果断

4. 如果有条件,在未来的2年,建立自己的品牌。(这是我最近一直在思考的问题,会在之后另一篇文章上写下自己的观点)

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WingLin 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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