粉丝超300了，所以该交作业了。
做外贸做了这么多年，我觉得我自己的其中一个特质是能做好外贸最重要的就是采购思维。
话题有点无从下手，虽说影响成交订单的因素真的很多很多，但是我个人以为采购思维真的起着决定性的作用。
首先，不论你的获客渠道是哪种，但是买家肯定要先对你的产品或者是设计有兴趣才有开始的可能。当然也可能是因为你们公司设备或者是生产能力吸引到买家了。那这里就已经和买家兴趣相投了，自然会吸引到买家的咨询或关注。
采购思维整个框架非常大，后面慢慢讲。
大部分的外贸业务员，只知道钻在价格，质量里面，甚至连自己的供应能力都没摸透，所以你总是和客户聊我们的质量是很好的，价格是最便宜的。先不论这句话有没有足够的产品力去证明，至少买家对于这种广告语是自动忽略的，因为说的人太多了，而且向来一分价钱一分质量，不要真的以为老外都是傻子，都以为Made in china都是垃圾地摊货。
那该去了解什么？首先还是需要去做一个客户的背景调查；然后去尝试了解客户为什么对自己的产品有兴趣；再是考虑该怎么去迎合客户的需求。
这里不做太大的展开了，因为实在是每个点都能做一个课程了。就举一个我最近的例子吧，而且是通过这个思维能加价拿下陌生同行产品的订单。
客户给我发了一个面料的图片，珠片绣花布，说实话看客户这照片的渣像素，实在是看不清楚，但是只要是布料产品，基本都不是什么高精尖的，那自然有把握能做，直接回复可以做！客户马上联系我，让我提供品质样，我表示，你的照片看不清楚，而且这种产品肯定需要打样才能有。客户马上又问，打样要多久？价格是多少？注意一下，到这里，你就该预警了，因为客户对于这个产品的需求很明确，也很急迫！那毋庸置疑这是一个真实的询盘或者是有一个真实的订单了。既然如此，抄起电话马上和客户沟通，问什么？呵呵，首先问原样是谁的，数量有多少？问到后，追问为什么想到我了？客户说明，因为原先的工厂起订量要求比较高，起订量5000米，实际上这种附加工艺的产品，应该是无所谓的，数量少，就多加一些价格就可以生产的。还没问到关键点，然后再追问原先产品有没有什么问题？对于这个产品，我还只是看到图片而已。客户说他们的色牢度不好，或者说很差，这就很关键了。因为对于品牌服装来说，这个是原则，这个是底限。那我马上保证，不论是数量还是要求，我都能满足。自然客户要追问价格了，我反问，原先工厂的价格是多少？答us$4.8/yds .我没有承诺，只是让他把样品寄给我，我看实际产品再报价。
因为天气不好，台风影响了快递，延后了3天，快递才让我收到样品，但是客户每天至少4个电话来问我有没有收到样品，这已经很明显了，他已经把希望寄托在我这里了。然后第3天时，因为客户需要和最终买家确定价格和交期，所以务必要我先给价格。在这之前，我还顺便了解最终客户对于这类珠片服装的想法，一直想做，就是找不到合适的工厂来做。既然如此，那干嘛还要等收到样品再报？直接告诉客户，us$5.8/yds，数量和品质都能做到。你觉得会认为价格高吗？当然，肯定！但是这个客户不过就是一个业务跟单，最多是跟单经理，他想要的是什么？他想要满足客户的需求，也要同时保证质量不出问题，就能保证他的工作稳定，有这几点，足够了。而实际上，虽然我加了1美金，对于一件衣服来说，也就多加1美金多而已，实际门店售价真的会因为这1美金而放弃最终客户对于新产品的尝试吗？基本不会的，因为设计师或者决策者对于这种新系列，会不计代价的。
最终，合同顺利拿下，当然这里又要转变成一个友善的供应商形象了。目前的美金汇率是6.8+，但是服装厂是国内的，那我们只能收人民币，我在计算人民币单价时按照6.7汇率计算，做服装是很累的，而且面料出了问题，影响到货期，那成本会很高。那我让掉的这一点点，其实服装厂心里懂，所以一直合作起来非常顺畅，所有大小问题，都给我直接解决了。何况他们还会给我去客户那边去说几句好话，这样算是不是很划算呢？
短短几句，基本都涵盖到了今天所提到的技巧，目前2018年订单量超过130个，希望一切越来越顺。
我的文章基本都是实操兼技巧。希望你们能喜欢！下一篇文章超过398粉丝时写！
@mrhua 金额不大，加精不？??
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