也许多数人还不知道展会为何物的时候稀里糊涂的就开始参加展会，在展会上收收名片，能收几张算几张，回来跟进，效果甚微，会跑到门口，厕所门口，竞争对手的门口捕鱼🐟的也算机灵的了，但是你总是能从不同途径知道谁谁谁展会上捞了大鱼，谁谁展会上客户现场付定金了，近到隔壁同行，远到网上某个大咖，同样是参加展会难道我们参加了个假的？
中间的郁闷不多说，宝宝心里的苦相信大家都体验过，为了老华@mrhua 的血钻说一下一次收效还不错的展会，展会上和其中一个客户签了一年的协议并且交了定金，正确的说没有去展会之前你大概已经可以知道你可以成交几个客户，我们定的目标是5个，5个不是瞎定的，是根据手上的客户群体群+展会总会来几个人吧，最终拿回来7个
大致流程就是展前准备+展中+展后拜访，
重点在展前展前展前，重要的事情说三遍
1）在该市场我们已经有一个客户，而且私交不错，通过她我们摸清了一系列费用，FOB+海运费+关税+VAT+目的港操作+代理清关费+到仓库的拖车费，当时不懂，其实是在做料神课程里的内容@料神Sam
2）通过网络了解不同品牌（包括他们国产和进口）在当地的零售价以及折扣（客户在网站上的折扣可能也是他的利润率，想想我们是怎么跟客户打折的）
3）根据在这个市场的产品经验，又收集了该市场各个品牌的产品图片和规格，准备展会样品
4）通过海关数据，SNS，Google等各种途径开发当地客户，我们都想要大客户，但是不要嫌弃小客户，能约到展会的都约来，第一，显得你摊位很热闹，人都爱看热闹，越是热闹的摊位越吸引人 ；第二，一个小客户提供的信息可能正是你需要的，比如谁和谁关系怎么样，谁以前是军队背景等等，小信息大作用
出发前我们大大小小客户约了50来个，除去一般估计随口说说的，20来个，根据成交意向我们定了拿下5个客户的目标
5）知己知彼，百战不殆，怎么知己知彼大家都懂得，一切要做到心里有数
6）根据手上的资料和信息，制定销售方案
比如展会上现场付定金的折扣，还特意准备了一年协议，当然我们没有真的有客户当时会签（后来在执行的过程中发现协议里有漏洞，需要做修改，还是太嫩需要修炼）
走的时候每个业务的手上一人一个文件夹（销售工具）大到一年协议，小到出口到该市场的FORME，以及如果客户说贵如何回复等
7）我们行程没有跟团，提前两天到了，先走了一下市场和客户的进口代理吃饭，送礼物，谈佣金（她和客户的客户极好，可以说全权代理）后来的一年协议也全靠她全力促成
8）找当地的公司帮忙定摊位，便宜好多好多，比政府补贴完以后还要便宜好多，人家拿36平米的价格是我们一个摊位的价格
展中
展中没有什么特别的就是一直在接待，客户公司近的当天展会结束直接去他们公司吃晚饭参观公司，然后隔壁公司一直跑过来看我们这里到底发生了什么，基本上展会就是带着样品跑到客户市场来一场客户见面会
展会后
展会后，我们肯定没有走呀，留下一个星期跟进意向客户，回国就开始接待来访的客户
最终超出目标，拿了7个客户回来，磨刀不误砍柴工，再说一次，重点在展前展前展前
@mrhua 请赐血钻
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