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求智路上
2020-06-11 10:49

席梦思销售vs丝涟销售,如何成为一名合格的销售?

本篇优秀文章被收录在“「神奇知识点」小剧场”专题

周末到居然之家选购床垫, 这是我第二次踏入同一家“居然之家”, 第一次是在5月中旬,两次来明显地体验各个品牌销售业务能力的差异。



我自己也做过销售,现在转换成买方的立场, 会喜欢什么样的销售呢?一个好的销售,是如何抓住客户呢?



在买之前, 我在同学群询问了大家使用的床垫品牌, 就锁定在席梦思, 金可儿, 舒达, 丝涟,慕思,穗宝床垫, 雅兰里做选择, 购物之前清楚自己的需求可以避免出现闲逛而浪费时间。



我的需求:

1)目标价位在1万左右, 不超过1.5万;

2)倾向独立袋装弹簧, 减少翻身影响另一方的睡眠质量;

3)喜欢包裹性强的床垫, 追求类似酒店的睡感;

4)软硬适中或者偏软一点的床垫(这个是试了几家品牌床垫后得出来的结论).



当我进入每一个门店我是可以说清楚我的需求的, 销售也可以根据我的需求判断我是一个购买确定性很强的客户;



居然之家刚好集合了以上的所有品牌(金可儿除外), 第一次去主要了解几个品牌的产品特点(弹簧的技术)和试躺销售推荐的床垫, 基本几个品牌的销售都主动加了微信就去吃晚饭了。



相隔半个月再次来,品牌销售的差异给我留下了很深的印象,文章不讨论产品的好坏, 床垫的选择本就是因人而异,各品牌各有各的优势;




这篇文主要是想讨论怎么样的销售算是一个好的销售, 消费者会喜欢和怎么样的销售沟通?如果你也是销售, 相信这篇文章会对你有所帮助。



第一个印象不好销售是来自穗宝, 这位销售在和我讲解床垫的时候使用粤语,在我表达某些地方我听不明白的时候依然使用粤语, 正常情况下当顾客开口说普通话的时候, 销售就应该转换成普通话更方便双方的沟通;



另外这位销售介绍产品的过程中说不清楚产品的卖点,有一部分原因是说到弹簧部分用粤语我听的不是很明白;



在我询问床垫的价格, 这位销售紧接着马上表示”你多少钱可以买 ”, 也就是说这个品牌的床垫给我的感觉议价空间非常大。



待我离店时销售强烈要求加她微信, 通过后我看到这名销售的微信名是某驾校的,让我疑惑这位销售是不是临时来帮忙的?销售的不专业直接导致了我对这个品牌印象不好。



第二个销售是来自雅兰, 早些年我曾经和雅兰的销售合租过几年城中村, 所以出租屋里的所有床上用品都是雅兰的,对雅兰还是比较熟悉的,我试了一张4000多和一张6000多的床垫,睡感还可以,雅兰的价格应该是这几个品牌里最实惠的,店铺里的人流是最多的;



雅兰的销售同样给我非常不专业的体验, 当我试躺上去, 对于床垫产品是需要躺得比较久一点, 多换几个姿势去体验的产品, 这应该是销售床垫基本常识, 但是雅兰的销售在你刚躺上去就急急忙地问“如何如何”, 刚躺上去几秒我怎么体验得出来睡感如何?



我在雅兰试着躺了3张床垫, 每躺一张销售都非常急切地询问睡感, 基本一趟上去就询问。正确的做法应该是我在试躺过程中, 你和我讲解你们产品的优势,你们的弹簧技术等等, 让我有一定的时间去体验你们的产品。



第三个销售来自丝涟的销售, 接待我的是储备店长, 整体专业性比雅兰和穗宝要好一些,看了完美系列的天籁, 原价11514元,在我试躺的过程中告诉我“现在促销价是7999元”;




待准备离开告知“可以申请个直播间价格,只要5999元”, 试躺期间这位店长告知店铺里有一款有买一送一的活动,这个品牌给我的感觉就是打折力度蛮大的,个人是不太喜欢这种跳楼价的销售方式的。



在我逛居然之家的时候, 商场内人流很少,生意确实不好,  可以推测基本这些商家是亏本经营的, 直接导致了好不容易来一个客人, 几个品牌的销售都非常急躁地推销产品;




急切地想成交一个客户, 这种心理其实我做销售经历过, 当外贸订单很缺乏的时候, 影响到月度指标的时候, 我整个人都会异常急躁起来;




这种急躁心理就必不可少地在和客户沟通中传达出来 ,过去自己也有这方面的问题, 这是非常不专业的。我们更应该在平时多多发掘新客户, 尽量避免让自己陷入这种急躁的心理状态中。



第四个是做的最好的销售, 来自席梦思品牌的一个小姐姐。第一次踏进店门的时候, 基本所有的销售都可以做到问清楚我的需求对应介绍适合我的床垫;



差异在我离开店后, 席梦思的销售记录下了我试躺了哪些床垫, 我喜欢哪一张床垫做了详细的记录并备注到了微信里。



这名销售在我第一次进店体验产品的过程中, 耐心细致地和我讲解席梦思的产品特点还和我展示了席梦思的弹簧样版, 多次鼓励我要试得久一些;



在我试了床垫后表示还要比较其他品牌才可以做决定, 这名销售还和我推荐了一款性价比更高的床垫, 只是这个床垫只有摆放在igc的直营店,建议我到珠江新城的igc直营店去体验一下;



 在我第二次入店后, 这位销售在和我简单沟通后, 尝试问我是不是之前有来过,我回答是, 她马上从手机里调出我的资料并和我确认我的姓名,并且询问我“是否去了igc尝试了她推荐的?”




上个月我把这几个品牌的店都逛了, 只有席梦思的销售认出了我, 5月我试床垫可是戴了帽子又戴了口罩, 这位销售能记住我说明她是有意识地去记住每一位客户特征的。



在我第二次入店后, 她让我重复躺了之前还满意的床垫, 我在3张选出来了一张, 价格是2.5万,席梦思可以打8.5折和搭配618满减活动, 即使打完折也要1.9万左右,远远超出了我的预算;




这位销售小姐姐再次根据我满意的床垫推荐我去试试永恒系列和柔护系列的两款床垫, 睡感和这款2.5万的很接近, 打完折也符合我的目标价格在1.5万左右,只是这两张床垫没有摆放在这家门店,需要我去其他门店, 这位销售姐姐对她们的产品的睡感是非常熟悉的,她一直在针对我的需求推荐符合我要求的产品。 



这位小姐姐二次进店明确知道我之前满意哪款床垫, 试过哪些款,明显就有对客户进行了一定的CRM管理,并且跟踪和完善客户的需求, 做到礼貌不卑不亢不急躁,这位销售让我对席梦思这个品牌好感度增加了不少。



现在的朋友圈基本被微商, 保险和各种销售刷满了屏, 我也喜欢和熟人买东西的, 如果你也在朋友圈卖东西卖服务, 你是否有考虑过怎么样的销售是一个好销售, 为什么大家会选择和你购买东西吗?



如果说你满满的朋友圈都是复制粘贴过来的毫无特色,卖产品还贴了个模糊的产品图片加毫无亮点的文案, 我会直接屏蔽;




如果你的软文写的有趣有料, 即使我暂时不需要你的产品, 我也会留下来,即使你一天刷个几条我也觉得关系不大, 我会当做文案来学习;




销售的信任感专业度就是从你一天天的文案展示里建立起来的, 如果你长期深耕在这个行业不断输出一些你个人思考的专业化观点,  当别人想起来你的时候, 就会有一个专业化的标签, 专业信任感就是这样积累起来的, 隐性的客户就是这么成交的。



在做外贸以后, 其他部门的同事总是很好奇我们是怎么做的, 我们就做在办公室, 订单就来了?



和大家揭秘一下外贸成交的整个流程, 一般我们会通过Google关键词找到我们目标客户的网站和邮箱 , 然后给客户写邮件介绍公司优势,产品的优势, 录工厂的实拍视频,不断更新这行业的技术发展趋势等等,打电话等等,总之你要想办法联系上客户, 让客户愿意和你沟通,无论是电话, sky还是领英;




在沟通过程中不断加强客户对你这家公司的认识,甚至做到客户要认可你这个人, 在沟通过程中要了解客户的行程, 抓住一切机会带上你的产品见到客户, 有些客户会在你联系1年甚至5年后会和你要求寄样品做测试, 这个时候你的机会就来了。



实际上我所理解的销售基本上都是一样的, 销售就是双方建立信任的一个过程。看到这里,如何做好一名好销售了吗?那就是抓住客户需求,展现自己的专业性,注重细节,建立信任,达成交易。

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求智路上 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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