因认证丢失一个年采购千万订单的客户

背景：我们这个行业产品种类多，尺寸多，配置多，产品认证打擦边球，早已是司空见惯的事情。出口商每次都心存侥幸，幸运的是很少也几乎没有出过问题。遇到一些专业的大买家（或许行业经验丰富或者什么其他原因不得而知）在遇到产品在当地被抽查时，也有了一套专业完整的应对方案，只要供应商肯配合，基本上不会出问题。但是事情总不会那么走运，隐患终究还是存在着，只等一个时机爆发，不幸的恰巧的是我亲自体验了这颗炸弹的威力。。

2016年3月底和客户相遇，一周在线的沟通获知客户和之前供应商的合作出了些许问题，目前需要更换供应商。在经过一轮轮价格的反复的谈判中，终于4月初确认了首批7个高柜的订单。紧接着，2016年后半年的时间客户又陆陆续续下了7个高柜的订单。2016年客户总共下了14个高柜，订单金额约是339000美金。经过一年的磨合，中间订单环节中虽然出现一些小插曲（装柜没有按照客户的要求来装，导致客户投诉），个别的小范围的质量投诉，整体上来说这一年的订单是平顺的，合作也算是愉快的。

很快时间来到了2017年年初，或许2016年的磨合让客户对我们更加的信任，或许客户对未来市场的看好，2017年客户在销售目标上有了更大愿景，作为和客户直接接触的一线业务员为客户的发展和美好愿望，由衷的感到开心，能真真切切的感受到客户明年想大干一场的决心。

看着客户发过来的年采购清单保守估计接近1000万人民币，当时内心久久不能平静，外贸这么多年，第一次遇到这么大的订单，但是或许是多年业务经验的积累或许是性格中敏感的多疑，幸福激动之余也掺杂了丝丝的隐忧。

订单量的骤增，同时也让客户在价格的谈判中，更加的强势，付款方式也想从常规的TT改为LC，公司高层宁愿牺牲利润也不愿意做LC（当时客户极度不了解为什么我们不愿意做LC，因为他一直觉得LC对供应商而言比见提单副本更有保障一些，想想当时幼稚的我给客户牵强附会的理由，现在回头看都觉得是多么的自相矛盾）。无奈，当时材料一直涨价，客户交期又急，老板一直催问客户订单进展，作为多年采购经验的客户紧紧抓住了这一点（当时也怪自己在业务谈判中缺乏自己的主见，无形中充当了公司和客户之间的传声筒），最终确认了接近400万人民币的订单，按照之前经验，后续订单会陆续在后半年确认。

2017年的订单和2016年的订单相比，不只是简单数量的增加，更多的是款式更加的多样，颜色更加的多，随着客户第一批货交期的延迟（延迟差不多20多天），当时的我还是预感到接下来几批货应该延期时间会更长。事实上也确实如我所料，基本上交期都延迟一个月。客户当时一直催，一直催。。。最后客户本来第一批要出的货，分成了两批出，总之第一批货5个柜子顺利的出了。

然后第二批货7个柜子虽然延期，还是顺利的出了，本来以为一切都还是很顺利的，柜子还在船上飘的时候，客户突然在线告知他销售的蹦床在当地被查验了，结果要2-3周甚至更长时间才能出来。眼看着柜子很快就要到港了，当时面临着极大的压力，半夜三更的会突然醒来。于是在煎熬中慢慢的等着客户测试的结果，期间也和客户沟通了一些方法（例如我们专门做一个样品给他，如果抽查的第一个产品不合格，让他把这个样品送到实验室检测，因为我们的产品确实没有做真正的CE测试，之前发给客户的测试报告和证书也都是打擦边球的），客户一直说要等结果。柜子到港了，结果依旧没有出来，这个时候，公司更加的着急，于是一封一封的邮件给客户，让客户先提货，如果测试有什么问题的话，我们会帮他重新整改等等。。。。当时还是坚持跟客户说我们的产品是经过CE测试认证的（虽然内心里充满了愧疚，但是我也付不起工厂这么多的损失，）。客户第一批货也差不多销售完了，而且是旺季，客户接受了我们的方案，在测试报告出来之前，提走了柜子。当时悬着的一颗心终于暂时落了地，因为工厂里面还有客户的货物在做，原材料都已经到位，客户那边测试报告还没有出来，后续的工作将会是更加的艰难。

可想而知，样品测试失败，客户当时非常的生气加愤怒，一直说这个事情的严重性，他之前销售的产品有可能面临着全部被召回的风险，现在仓库的产品全部被销毁，甚至更严重的会有牢狱之灾。事到如今，客户也没有别的办法，只有根据CE测试要求重新整改大货。已经在客户仓库的货物，测试失败的配件重新做和下批货一起发，同时接下来的大货全部整改。这样又出了4个柜子，还好万幸的是客户这次顺利的提走了柜子。

由于之前交期严重推迟，客户取消了一些订单，目前做好货物的还有3个柜子。因为客户一直担心我们整改的产品还是不符合CE，所以接下来3个柜子就没有那么顺利了。客户一直说会要这批货，但是出货一再的推迟，终于客户同意出货了。工厂迫切的急切的想把货出去，赶在了周末装了柜子，周一客户发邮件过来说由于现在还没有证明我们整改的产品通过CE，仓库里面库存还很多，需要再延迟出货。可是柜子已经进港了，这次无论和客户怎么说，客户都不再同意现在出货。当时也确实是由于客户这个订单，工厂做的已经筋疲力尽了，而且客户还有小部分定金在，当时就威胁客户说如果他不同意出货，我们需要把柜子拉回工厂，剩余定金作为我们的损失。犹记得当时客户在线很愤怒的说我们是小偷，偷走了他的钱，偷走了他的信任，虽然同情客户，虽然自知有愧，但是我不得不这么做。就这样，客户最终也没有要剩下的柜子，定金也没有退回给客户，当然客户也就这样没了。。。。

时间又来到了2018年的新年，当时在线给客户了新年祝福，客户也很礼貌的回复了，也顺便和客户聊了工作上的事情，或许时光境迁，或许最终的结果没有之前客户想想的那么糟糕，这个时候的客户已经很平静。当时还跟客户开玩笑的说他现在的产品还没有我们当初的配置高呢，客户承认了这一点，但是客户现在合作的这家是经过CE认证的（产品在一些细节上做了整改）。也确实我们直至现在，依然没有合格的测试报告，所以也没有再和客户提起合作事宜，毕竟曾经的伤疤对大家来说不是那么快可以愈合的，双方都承受了很大的损失，客户错过了销售旺季，我们因为客户取消的订单也损失不少。、

如今再次重新审视整个事件，也有了新的认识和思考。