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icefighter
2020-06-27 07:32

能当上总裁的业务员,是靠做对了什么?

本篇优秀文章被收录在“新手入行从这里开始”专题

今年很多人上网求助失业怎么办,看看答案,不少失业的丈夫都是在家闲着,靠老婆养家。

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大部份人的回答都是说,中年失业只有去当销售,卖保险,送外卖。

也许你会说我大学毕业开始当销售,一辈子都还是销售,中年失业去当销售恐怕也没什么前途。

然而,有一个中年丧夫的女人,36岁开始第一次去当销售,最后却当上了总裁。

这个女人就是格力电器的总裁董明珠,她是如何做到的呢? 

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董明珠自传《棋行天下》给出了答案。

能当上总裁的业务员,是靠做对了什么?

靠的是敢于不同。

敢于逆行而上,做出同行做不到甚至想都不敢想的事。

我们看看董明珠干了哪几个同行不敢想象的“疯狂之举”?

 

第一个,要求客户先款后货,产品还要卖高价。


商业常识告诉我们,企业和经销商手里有钱,才能有动力去提高产品和服务的品质。

如果一味的价格战,必定造成产品和服务偷工减料,企业没有长远发展空间。

 

董明珠最开始当业务员,第一步就是要求客户先款后货,一改行业内先货后款的传统。

下面是让我印象深刻的案例:

董明珠去开拓江苏南京这个销量最差的市场,她选择的第一步突破口就是最繁华的商业区新街口。

普通的业务员很少有胆量去干这种高难度事情,但董明珠确是个例外。

正因为有这种决心和魄力,董明珠在1992年时个人销售额破1600万,占整个格力公司营收的1/8。

 

“到南京后,我选择了南京市最繁华的商业区——新街口,企图从这儿打开一个缺口。

这儿有南京市最大的人民商场,是我决定要攻破的第一个“堡垒”。“


“在南京最初的一段日子里,我除了天天乘巴士跑其它市场外,一有空余时间就到太平商场“上班”,向雷经理推销格力。“


“谈判了很长时间,都是围绕提货付款的顺序问题。

最后,雷经理终于同意为我们开一个先例:先付款,后提货。

这件事对我而言,意义太大了,不仅仅是做成一单生意那么 简单。

它说明在开拓一个市场的过程中,个人参与的重要性。

同样的事情,为什么有的人能成功,有的人就失败呢?

关键是谁做,怎么做的问题。“

 

在面临行业的恶性价格战时,董明珠坚持格力产品不降价,保障经销商的利润,从而证了产品和售后服务质量,最终市场份额不降反增。

下面是让我印象很深的案例:

1994年空调行业的价格战异常激烈,简直就是血海。

在行业都疯狂降价时董明珠却不为所动,格力公司每个员工都要求降价,只有她这个业务员坚持不降价,并且成功说服了总经理。

这种认知和魄力真的不得了。

换成别的销售员,甚至是老板,谁能有众人皆醉我独醒的认知,虽千万人吾往矣的勇气?

 

“5 月下旬,令人担心的第一声消息传来了:以生产冰箱起家的顺德科龙,率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的 1P 分体式空调降价 20%,即调低 1000 元。

听到这个消息,我的担心似乎得到了印证:去年被称为空调业的广告大战年,后来托天之幸价格回升,今年这个鬼天气,看来铁定要成为价格大战年了,而且会搞到割肉让利的程度。“

 

“据我在南京的了解,科龙降价后货走得并不快。如果科龙降 1000 元,消费者马上排长龙购买,那我就说格力也该降价。

但现在根本就不是降不降价的问题,问题出在天气上,不是产品价格的问题。“

 

“与朱总交谈之下,我得知全公司只有我一个人(而且是业务员)坚持不降价。”

 

董明珠带领格力逆风而行的结果超过想象,降价的同行都吃大亏,格力价格最高反而获益最大。

 

“1994 年,率先降价的厂家吃了大亏。格力卖价高,给经销商 8 个点的利润,他们也赚了大钱。

这一年空调业还出现了一件令许多人跌破眼镜的事:进口空调没能在大战中获胜,销量大幅下降,而合资产品又尚未形成气候,唱主角的是国产空调。“

 

看看其他赔本赚吆喝的空调同行,狂打价格战,一年下来生意看起来是很好,但是不赚钱甚至赔钱,白忙活一场。

 

“在当时主战场之一的杭州,某商厦 4 月底推出 94 空调大观园,到 7 月底总销量达 6000 台,最旺时日销 300 台,也就是每 3 分钟卖一台,却没有应了商家老话”只要有生意,不怕没钱赚”,结算时仅仅获微利——这还是靠天热起来后卖未降价空调扳回的本。

另一家百货大楼更糟,6 月底(也就是没热起来前),批发零售 1 万多台空调,可结算却是赤字。“

 

第二步,要让客户淡季加大囤货,解决淡旺季产销不均衡问题


仅有这第一步好棋(先款后货和高价销售)还远远不够。

空调行业还有一个致命问题,淡旺季销量差距巨大,这个不平衡如果没有好的办法解决,那么企业依然难以做大。

 

董明珠是空调行业里第一个和唯一一个彻底解决淡旺季产销不均衡问题的。


1995年,董明珠开始实施让格力走上王者之路的关键好棋,通过淡季返利,鼓励经销商淡季提货。

 

“空调不同于其他家电产品,季节性太强,产品体积又大,不可能由生产厂家大量库存。

如果没有经销商的参与,工厂淡季只好停产检修,而到了旺季,24小时连轴转也来不及,而且”萝卜快了不洗泥“,质量很难保证,品牌建设无从谈起。

所以对厂家而言,商家淡季来款太宝贵了,应该加大对淡季回款者的回报。

格力在该年度开始之时,制定了”淡季让利,提货越早,让利越多,淡旺挂钩“的政策”

 

这个政策我们事后来看,不复杂。

但是在当时,这个就是天才之作,同行根本都不敢想象,就像太阳从西边出来一样不可思议。

 

“第一笔,他们就打过来 200 万现金。这又在公司引起轰动。

当时格力总销售额才1。75 亿,时在滴水成冰的 12 月,有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空调。”

 

下面我引用雪球大V“加班的会计”文章里的表格,来佐证董明珠这第步关键好棋的执行效果:spacer.gifspacer.gif

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从上面的数据可以看到,从1995年董明珠执行“淡季返利”政策开始,下半年营收占比这个指标,格力一直远超同行,基本都很稳定,保持在50%上下。

 

看完这本名人传记,对于董明珠的品格会有非常深刻的认识,她确实就是铁娘子一个。

对自己,员工和公司产品都严格要求,敢于做同行不敢想,更不敢做的事情,这样的领导人,才能真正带领公司成为世界级企业。

 

格力的成功,正是因为很早就建立了一个优良的滚雪球模式,而这个模式壁垒很高,同行很难复制:

 研发高质量产品 -> 高溢价卖产品 -> 高预收款保证强大的现金流 -> 淡季返利解决产销均衡问题  -> 遥遥领先的利润率和现金流给研发更高质量的产品提供了弹药

 

这个滚雪球模式,是董明珠和当时格力电器的总经理朱江洪这对完美搭档一起造就的,两者缺一不可。

 朱江洪负责工厂的研发和质量工作,为董明珠的营销策略奠定了基础。

 

“朱总科班出身,身边又聚集了一批实干的中青年科技人员,全公司有技术职称的此时已占了全体员工的 38%。

当时,格力的精神是“开拓、创新、超前、快速”,投产一代、研制一代、构思一代,力图比别的同类厂家先一步创出新品种。

格力还有件事曾轰动珠海:下设的技术部、质检部、企管办、总装分厂联合向公司实行空调器质量承包。

朱总让人在总装分厂厂部放了一部大铁锤,产品要是质量不达标,就由四个部门的责任人当众用铁锤一一砸碎,并对责任人重罚,若是质量达标,就重奖。

如此一来,1992 年度,格力空调的开箱率几乎达到了百分之百。“

 

摘录书中我最喜欢的一段话,作为本篇读后感的结尾。

这段话点出了董明珠从销售逆袭成为总裁的最核心原因,也让我们反思为什么我们大部分人一辈子普普通通:

 “越是单纯的东西,越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫她。

她需要疯狂的热情去浇注,更需要坚强的内心去支撑。

为单纯的信念而生活,总是美丽而动人的。“


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icefighter 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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公众号:天玑情报局 tianjiju.com 曾在莫桑比克被持枪抢劫,在尼罗河和赞比西河蹦极,漂流,进过津巴布韦总统府和军营。 曾经观看印度和巴基斯坦边界升旗仪式,给尼泊尔游击队交过过路费。

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