文末有彩蛋的🌈
去小公司还是大公司做外贸？
如果在你运气，能力还不错，有选择的情况下，最好去相对完善的大公司。尽可能锻炼学习东西，管理销售肯定有他的优势，有一些能人在，开拓眼界。但是当你过了几年之后，大公司复杂，办公室政治，升职机会少，薪酬增长没有，一定要通过跳槽解决这个问题。你从大公司出来肯定有许多公司给你伸出橄榄枝，或者自己合伙创业。你锻炼的很强，很专业。资源和平台越好，对你帮助越大，仅仅是个人观点，在有选择的情况下。没有选择就面对现实。
DIY市场如何？Instagram推广：
可能你欧洲做的不错，但美国做不进去。原因：
欧洲和美国的需求是不一样的。响应的审美是完全不一样的。欧洲的东西可能更加精细，出美国的可能比较大，powerful。欧洲蓝色系，美国可能红黑黄，大色块。
美国的渠道商比欧洲的渠道商更强一些。要跟美国客户合作，很多项目直接跟美国零售商做是很难的，必须经过香港代理商。冰大的一个案例：我们采购一款产品。我们这边从美国下单给加拿大的进口商，加拿大下单给香港贸易公司，香港贸易公司下单给上海贸易公司，上海贸易公司再下单给大陆的工厂。
中东市场如何寻找客户，网上的信息少之又少：
中东比较特殊，完全两极分化。迪拜，卡塔尔非常富裕，但依然冰火两重天。的确很多富豪很多富有的人，但问题是在奢侈品消费的人有多少？一个广东就可以秒杀一个国家。她只是对外一张牌，一个形象，一个旅游名片。加上它外商引资非常强悍，他的土豪给他渲染的很富裕。当你真的了解你发现有的地方很不错，阿布扎比其实比阿联酋还要富有，但很低调。在迪拜做贸易的地方很多是欧洲人或中国人。那些系统化国际化的公司并没有那么多，而这些公司甚至连英文网址都没有，这样的情况下是不是很难？想一下90年代的中国，很多企业连一个网站都没有，美国客户怎么找到你？那个时候怎么办呢，就是广交会。在中东一个以当地体系为主的地方，他们很多中小企业当地的企业做不到跟你英语交流。开发中东市场的两条路：1. 更当地人合作。 2.在当地有office，通过展会，地推，当地的分公司去推广。
疫情原因，尾款收不回如何解决：
你跟客户的合同怎么签的？付款方式是什么？合同怎么定，按照合同来办事。第一时间，货到港，通知货代把货拉回来。如果做信保，更加不用担心，找中信保去处理。如果是信用证，你交单给银行，银行都要付钱。如果是OA，你是否已经做了信保，做好了风控？很多风险发生在我们的违规操作，客户急就把提单给了客户。一切还是要按照规矩来办事，不要被客户的情绪打扰。当然，谈判的时候要有技巧。比如说我有客户支付了30%定金，尾款发货前支付了，客户给你说他支付了，赶紧把提单给他。我们还是坚持按合同办事，一定要到账再发货。客户很急，我们就问他：如果晚两天发货会死人吗？如果不会，那就不是十万火急的事情。给客户说，已经把材料交上了，公司正在安排。如果过了周末还没到账，就要去查一下，为什么没有到账？找借口啊，我们的所有程序都做完了，马上安排发货，我主管今天出差了，要等他确认才能发走提单。每一个情况和环节你不能得罪客户。必须等到钱到账，哪怕是3天后，一定要扛得住这3天！
相对来说比较专业的产品，怎么形成自己的独特优势？
比如一块巧克力，淘宝上你会发现有无数卖家，大家销售价最便宜的14，最贵的25，这区间什么价格都有。一模一样的东西为什么价格不一样呢？你会发现卖得好的是中间价位的。经济学上叫做信息不对称。客户找到你也找到你同行，同行价格低2%。但同行回复不及时，各种原因之下感觉跟你的接触很好，很靠谱。客户有了主观判断之后，会选择一个相对较好的供应商。所以我们网上联系客户，客户怎么选择供应商？这时候客户就会选择感觉更好更靠谱的。天平就有了倾向。不同的价位段都有不同的人员成交。当客户有了偏好，就觉得这个3-5%的溢价是可以接受的。
疫情下的欧洲市场怎么开发？
欧洲市场还是比较传统的，目前还是通过电商，Instagram，开发信，电话结合做一个储备。假设你跟这个客户见了10次面，吃了10次饭，最后一次拿下了订单，是不是说前面9次不该见面不该吃饭？
香港展会还可以参加吗？
当然可以，我个人非常喜欢香港贸发局的展会。广交会对我们小SOHO帮助并不大，我们更需要小而美的平台。这时候客户很容易在广交会找到大量供应商，我们更侧重香港展和法兰克福展。如果你做的钢管，没有创意、设计、包装，做香港展的意义就不大，还是广交会较合适。展会的选择还是要看产品。
最近在做一笔订单，即期信用证，收到货检测合格才能付款，还能这么操作?
这样做是可以的。他有CL给你的时候你就可以交单给银行。对你的风险是很大的，他收到货验货你是没有办法把控的。信用证交单交不了。你得跟客户谈。有可能客户是靠谱的，但是货物不行。建议谈判的点就是第三方的验货，比如SGS等。跟客户说：你可以找第三方验货，如果你收到货物不行，你是可以到第三方索赔的。所谓的客户到了目的港验货无误后再付款，不管新客户老客户都是无法接受的。
疫情期间新开发客户已下单，各方面nice， 但客户除了他们的产品还有十几种需要采购，操作起来很麻烦，价格质量无法把控，感觉给自己挖了坑。当优质客户提出你帮他采购东西的时候如何把控？
当时我帮客户去采购家具配件。我给客户两套方案：1. 手工锯是我的本行，我给你报价，但你其他的紧固件我不知道怎么做，我可以给你sourcing, 但你自己要进行把控。2. 你也可以自己做，自己对接公司，但是最后订单找我来操作，并且给我5%的margin。收款也要通过我。
外贸中包装企业如何发展，突破自我？如何做进去？
包装企业有两种存在：1. 直接对接客户 2. 里面利润非常高，就是定制化的包装。比如沃尔玛的客户，它的主色调是蓝色，很多产品的包装是一样的。就得保证所有的彩盒都是一样的。但是沃尔玛的灯具供应商可能有上百个，如何保证他们的颜色都是一致的呢？大买家怎么做的？你的彩盒必须下给指定的工厂，你下单给周边的几个工厂。你就会发现品质很好，而不是五花八门。
如何做进去？举例：美国的包装在中国有三家供应商。你可能作为一个深圳的客户接到了这个大订单，报价给你的可能是一个台湾的SOHO， 这个SOHO呢联系到了香港的贸易公司，香港的贸易公司又下给大陆。你如何去搞定这些渠道才是奥秘所在。
外贸新手，一直在跟进一个客户，客户说会下单，但一直没下，如何跟进：
也许你主管告诉你加大力度，勤奋跟进。我的观点你要懒散一些，当客户找你的时候你要一股脑儿的做详细报价单等的资料认证给他一个非常完整的方案。当他没有找你的时候，你的跟进一定要放慢节奏。1 2 4的跟进法。把节奏有意识的放慢，不要让人家觉得让你掐着脖子。给对方一个空间，给他一点时间，让他觉得他可以从容的去做这件事情。所以千万不要跟得太紧。
我们招聘的海外兼职代理薪资怎么支付，支付佣金提成点还是只付底薪？
很多外贸公司发展到一定阶段，发现只靠自己的业务员是很难打开的。香港的贸易公司开发美国市场，她如果有客户来问，它一定有一个业务员在当地及时联系客户，香港的贸易公司老板找的是一种销售代表，这个美国人可能在美国有自己的公司，但他可以帮你找客户，帮你去见客户。但是这个人的角色你是不付薪水的，因为你人在美国你不做单，只是兼职合作形式。如果我付你底薪，你每天干什么我都不知道的，随便骗我寄几个样品，三四个月之后什么都没有收获。第二个难点在哪呢？有些项目真的是需要时间的，这个美国客户可能真的做了，怎么办？我可能已经付了他半年工资，但我不愿意给，潜意识怀疑他是否做了，解除合作，不给她钱，这时候他可能已经拿下订单，那就损失了。所以就给他佣金，不给她salary，按单支付。一定要等客户定金到账再给他付钱，余款到账再付钱。除此之外，你的差旅费用（美国到香港）是要报销的，客户的不会报销的。所以海外雇员是没有基本工资，按项目拿薪水的。如果你真的招了一个员工，那是另外一码事情。
做大的机械设备，本来约了客户年后参观，但一直没来成，也没法成单：
机械设备现在确实是停滞的。目前你能做的是什么呢？安排一个云拜访，拍视频，做直播，就等于广交会的一个模式。online走访工厂，不能说什么都不做，做点有价值的互动，把存在感刷起来，对你有很深的印象。疫情过后他就会首先想到你。
两年没发的货怎么办？
收了定金尾款没收到就会有点损失。客户肯定不要了。怎么办呢？把货出掉，铁制品：1. 卖废品 2. 修掉的铁管重新做电镀，做成新的，卖给别的客户。
两年没处理掉你是有责任的，占用库存，后面会越来越难卖，除非卖一个超级烂的价。其实很多产品还是会有很多人要的。所以设法改头换面处理掉。
从巴基斯坦采购，他们收了定金，消失了，怎么办？
巴基斯坦到今天依然是银行风控高危地区！你付定金是要谨慎的，但是你不付定金人家不给做怎么办呢？做信用证啊！你在信用证条款控制一下，委托当地SGS验货把关。在海外采购大家还是千万要注意，能不付定金的还是不要支付定金的。定金的情况千万要小心！尤其一些上了高危名单的。
新手想开始做外贸，亚马逊，阿里应该选哪个？好做的产品，喜欢的产品，做哪个？
阿里逐渐变成了天猫国际化，对于我们传统外贸的人，仅仅把阿里用作一个connection，并不是像阿里想象那样线上谈线上下单。产品怎么选择？坦白地讲，做好做的产品！任何产品，好做的阶段很短，也就是说窗口期红利期很短，比如口罩，开始的时候，很多不懂的人大赚一笔，但是四五月份，他们就退出了，赚了一笔快钱。当产品好做的时候不是只有你自己看得到，很多同行会冲进来，迅速变成不好做。所以大部分人不建议去做这个风口产品。当喜欢的产品跟你的还不错能赚钱的产品，选你喜欢的，才是你能长期做的推动。
运费比价格还贵，客户看到运费就没下文了，怎么做？
比如我前段时间给客户做的类似于农夫山泉的大桶，空运费是客户采购费的好几倍。招代理去谈价格，如果空运价格做不到，去看空派价格，如果空派还是做不到，去做海空联运。还要看客户的deadline，什么时间要这批货？
欧洲的老客户现在做防疫用品，觉得疫情已经降下来，价格应该下来，但我想说我们毕竟不是做防疫用品的专家，我们拿到的价格很高，后期客户拿到了很好的价格，我们怎么做？
你可以直接对接你handle的供应商，我可以帮你去验厂，通过我这边付定金给供应商，帮你去核实他的营业执照，工厂情况，规模，品质，白名单是否真实，你只要管好你自己的事情就好。当客户有疑问的时候我们要迅速调整做两套方案，解决问题。
我今天发现之前离职的业务员在跟公司客户联系，怎么办？
首先他这样联系是否动了公司利益？如果老员工有签订协议，那是他违反协议，追究责任。
如果没有绑定协议，那边界在于他是否影响了老公司的利益。
以色列的款项能收吗？
能！当你不知道一个国家的款项是否能收，你去了解一下他跟美国的关系。因为swift掌握在美国人手里，以色列是他的铁杆盟友。收款难收的是伊朗，朝鲜，利比亚，跟美国关系不好的地方。
我们做礼服，很多欧美客服停止下单，我们如何破冰？
服装的好处在于可以直接做C端的。礼服在于各种创意，通过亚马逊，Facebook，Instagram，share你好的文案图片，找到客户。但也不是说放弃B端，通过C端来缓解员工的压力，继续开发B端的客户，你自己在零售端发力。疫情下的权宜之计。疫情过后，两端都做耗费精力很大。
邮件联系也不回复的，如何破冰？
你之前联系很好的客户如今怎么样很难说，倒闭？停工？可能也不怎么看邮件，没心思做这件事情。弄清楚他不回复的原因，公司碰到问题？跟别家联系？找时间打个电话看看，弄清楚原因才能对症下药。
公司发展越来越大，给的福利越来越少，样品的话老板要求业务员成单一定费用。另一方面对业务来说承担费用太高，不承担公司就不会给免费样品支持，怎么办？
样品费用贵，偶尔拿下两三单，不能够支付样品费用，公司收取费用是合理的。但是对新业务员不利，开发不出来，工资都没了。有些老业务可能马太效应，提成很高，支付样品费用很简单，公司对老业务支持力度也很大，就会出现头重脚轻的局面，变成恶性循环。我的做法：我会做基础上做一个基本的barget, 前五个新客户公司承担，第六个客户会让你share一部分，但可以用你新开发的客户抵扣。把激励制度做起来。
和客人签的OA，迟迟不发货也不付钱，已经过去半年，还是定制产品，怎么办？
跟客户协商解决。一部分一部分出。
2. 商量不了，跟客户打国际官司。
疫情期间，尽量跟新客户收一点定金，你跟客户一样哭穷啊，支付一点点缓解你的压力。一旦有了定金，就把对方捆绑在这上面，形成了沉没成本。就跟买股票一样的，亏损了，不舍得就会一直等，耗去大量时间在上面，损失比当初更大。
目前有个政府推荐的电商平台，主做美国，也是趋势，请指点一二：
不管任何渠道平台，仅仅是对接客户的一个connection，连接之后生意是否能做起来，还是你的一个谈判综合能力。你得有一个客户分层，做好工作，找好目标群体。高铁，机场人多，奢侈品商店为什么不开在那里呢？后面的转化的软实力才是你的重点。
能否谈一下外贸SOHO是否固定工厂？
做SOHO要么你在工厂端发力，随时有样品，有一个深度支持。要么在客户端发力。二者至少占其一，如果都没有那就是完全凭着一腔热忱去做这件事，这是不够的。做SOHO你要弄清楚自己的优点是什么，生意模式是什么，找到契合点。
条码识别器产品，有一个土耳其大客户，样品之后怎么呼叫都不回复了？
货比三家 2. 暂时搁置 3. 跟同行在谈
分析自己的优势，告诉客户你的优势在哪，产品，付款方式，跟客户商量，给个机会，下个小单。给客户一个台阶。“大项目我们很想做，但这样对你的负担也很大，我们可以先做个小单试试看，你会发现我们是合适的供应商。”你有切入点，就会引导客户去回复，发现真实原因。
我们是工厂，做服装辅料，给其他外贸公司供货。老板决定自己开通阿里自己做：
大家角色是不同的，贸易公司做的是服务，工厂做的是稳定。客户可能下单一两百种，贸易公司可以全部整合。都是你作为工厂无法做到的。两种员工的思维方式也不一样，所以我们去接触一些业务员的时候能感觉到他是贸易公司的还是工厂的员工。这之间是一个软实力的差异，并不全是价格的原因。客户会综合考虑决定。
我有个客户拿了样品，价格挺好，包装设计都有了，下了PO，采购离职了，怎么办？
假设我是这个buyer，我上任接手，就会把以前的供应商全部清洗一遍。让你接大单，小单放给其他供应商，慢慢的踢出你。这是要安全起见一定要换掉你。我有写过这样的文章你可以去找一下。
手头客户很少，开发客户到底要广撒网还是要找几个重点针对性分析？
不冲突但有侧重点！针对性的客户要针对性的写邮件做报价。
最近联系很久的美国客户联系了越南工厂，老板讲可以价格做低，让客户清关费用少一点：
事先要告诉客户！1. 你可以大部分订单给越南，也请给我们机会，下一个小单，用丰富的经验做你的产品。2. 我们继续合作，有没有可能我们把invoice金额做低，对你有没有影响？
站在对方去考虑客户的位置，提出方案跟客户商量化解。不要站在自身，觉得订单丢了要抢回来。帮他分析问题，化解问题。同理心！
公司产品主要做出口，但内贸外贸报价一样，内贸报价低，导致客户找内贸去采购：
一定要做好差异化！内贸是不是找老板要了很好的价格，所以要把这个事情弄清楚。
这种情况，开发客户有什么建议？好容易开发一个，公司嫌小，好难：
开发客户都是很难的， 要发很多力气去谈判。现在外贸红利期已经过了。欧洲美国失业率并不低，这时候去找一个特别好的客户就是在撞运气，我们现在要做的就是服务好客户。也许这个客户现在很小，未来生意做的很大，利润很好。千万不要小看歧视每一个客户。只要你有空余，你就要服务好这个客户，也许是你以后的大客户。尽全力得到公司支持，说服公司做下来。尽力开发完善！
目前手机维修在美国非常糟糕，并不是太看好，既然你们客户确认订单，一个周没付款，可以先等一下，半个月以后没消息，尝试打个电话沟通看看情况是什么，有什么困难问题我们能解决的。
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