在整个商品经济大环境里, 各种产品越做越漂亮,越做越精致,都在打造产品的附加值。为什么别人就不会因为价格贵失去一个订单?
价格很重要,只有在同等条件下,这个规律才是有用的。买手的职责是寻找合适的供应商。本来就是立场相对的。谈判本身就是大学问,价格谈判只是其中的一个环节。你觉得价格很难谈,是因为你忽略了价格背后的东西。如果说其他的东西,从产品到效率,到品质,管理的优化,物流仓储,管理优势,因为其他的你都不行,所以你只剩了价格可以跟客户谈。
香港的贸易商大多都是从大陆采购的卖给客户,但他们都获得不错,原因是什么?如今信息很透明,展会,为什么客户还下单给香港贸易商,直接给大陆下单可以便宜20-30%,为什么不去掉中间化呢?客户多付一块钱就有多付一块钱的理由。
今天这一课破解价格背后的谈判,去面对同行的低价竞争。究竟客户拒绝一个供应商会有哪些原因:
大多数拒绝原因总结如下:
尤其在一些大订单上面,付款方式不谈,仅仅通过降价来催促客户付款,客户会觉得诈骗几率很高啊,不敢下单。
像第六种情况,正常的降价是杯水车薪的。
所以,价格不是万能的:
提问也好,沟通也好,是需要技巧的。客户凭什么一条条的解答你的各类问题,不现实也不可能,所以如何技巧性的提问,封闭式的提问,所以大多数业务员只是sales。
设想一下,你去买东西你的需求是什么,你如何找产品找供应商?价格是不是唯一要素。例如前一阵子有个APP的贝因美9.9元1个,你会不会买?每一个人衡量一件事情的标准是不一样的。大多数情况下,客户不会选择最低价,而是选择同一区间内的一个低价。你会根据图片,描述,好评, 服务态度,自己的态度等等来选择一个最靠谱的供应商。外贸也一样,很多都是初次采购,整体上他愿意继续往下谈的有价格的原因。总结一下其中规律:
大家需要注意的是,哪个客户不希望做甩手掌柜呢?他需要的是产品满足要求,他刚一说,你就给出了可行方案,这样的供应商谁都会喜欢。通过案例来分析:
第二句回复,就是对客户的一种反驳,说者无意,但是听者并不舒服,好像在说你到底懂不懂啊?
第三句回复,贸然设定了谈判边界,哪怕最后真的能成交,客户也可以把你的承诺狠狠地踩在脚下!撕破你的脸皮,任何的话术都不要把自己逼到墙角,这不是聪明人所为。
第四句回复,谈判思维和策略不好。
这样的业务员根据二八定律,就是那平庸的80%,就是个传话员。以上谈判错误如下:
总结四个错误:
没有理由也要编个理由降价,不然客户会摸不着头脑,不知道到底还有多少水分,心里没底。
你的诚意是要让客户感觉得到的,有任何问题都会全面配合,让客户知道你这扇门随时为客户打开着,而不是你随意,让客户有需求来找你。
聪明的办法是点到为止。
这个箭头是曲线向上的。大多数情况下谈判都是很曲折的,大家都会尽可能的给自己争取利益,就是灵魂的博弈。整个谈判的过程拆解为上图中的5个步骤。
蓝色字就是开放式的问法。最左边蓝色字是默认客户肯定了报价。
黑色字是封闭式的问题,如果客户没有采购计划,客户就没法往下接。右边蓝色字就是开放式问法,因势利导,同时展现了自己的自信,客户即使目前不采购,也会透露一些信息给你。
总结一下:
已经最大限度的记录了今天公开课的内容,分享给米课圈和支持米课的小伙伴们!希望大家一起共同进步!支持米课!
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