在整个商品经济大环境里， 各种产品越做越漂亮，越做越精致，都在打造产品的附加值。为什么别人就不会因为价格贵失去一个订单？
价格很重要，只有在同等条件下，这个规律才是有用的。买手的职责是寻找合适的供应商。本来就是立场相对的。谈判本身就是大学问，价格谈判只是其中的一个环节。你觉得价格很难谈，是因为你忽略了价格背后的东西。如果说其他的东西，从产品到效率，到品质，管理的优化，物流仓储，管理优势，因为其他的你都不行，所以你只剩了价格可以跟客户谈。
香港的贸易商大多都是从大陆采购的卖给客户，但他们都获得不错，原因是什么？如今信息很透明，展会，为什么客户还下单给香港贸易商，直接给大陆下单可以便宜20-30%，为什么不去掉中间化呢？客户多付一块钱就有多付一块钱的理由。
今天这一课破解价格背后的谈判，去面对同行的低价竞争。究竟客户拒绝一个供应商会有哪些原因：
大多数拒绝原因总结如下：
尤其在一些大订单上面，付款方式不谈，仅仅通过降价来催促客户付款，客户会觉得诈骗几率很高啊，不敢下单。
像第六种情况，正常的降价是杯水车薪的。
所以，价格不是万能的：
提问也好，沟通也好，是需要技巧的。客户凭什么一条条的解答你的各类问题，不现实也不可能，所以如何技巧性的提问，封闭式的提问，所以大多数业务员只是sales。
设想一下，你去买东西你的需求是什么，你如何找产品找供应商？价格是不是唯一要素。例如前一阵子有个APP的贝因美9.9元1个，你会不会买？每一个人衡量一件事情的标准是不一样的。大多数情况下，客户不会选择最低价，而是选择同一区间内的一个低价。你会根据图片，描述，好评， 服务态度，自己的态度等等来选择一个最靠谱的供应商。外贸也一样，很多都是初次采购，整体上他愿意继续往下谈的有价格的原因。总结一下其中规律：
大家需要注意的是，哪个客户不希望做甩手掌柜呢？他需要的是产品满足要求，他刚一说，你就给出了可行方案，这样的供应商谁都会喜欢。通过案例来分析：
第二句回复，就是对客户的一种反驳，说者无意，但是听者并不舒服，好像在说你到底懂不懂啊？
第三句回复，贸然设定了谈判边界，哪怕最后真的能成交，客户也可以把你的承诺狠狠地踩在脚下！撕破你的脸皮，任何的话术都不要把自己逼到墙角，这不是聪明人所为。
第四句回复，谈判思维和策略不好。
这样的业务员根据二八定律，就是那平庸的80%，就是个传话员。以上谈判错误如下：
总结四个错误：
没有理由也要编个理由降价，不然客户会摸不着头脑，不知道到底还有多少水分，心里没底。
你的诚意是要让客户感觉得到的，有任何问题都会全面配合，让客户知道你这扇门随时为客户打开着，而不是你随意，让客户有需求来找你。
聪明的办法是点到为止。
这个箭头是曲线向上的。大多数情况下谈判都是很曲折的，大家都会尽可能的给自己争取利益，就是灵魂的博弈。整个谈判的过程拆解为上图中的5个步骤。
蓝色字就是开放式的问法。最左边蓝色字是默认客户肯定了报价。
黑色字是封闭式的问题，如果客户没有采购计划，客户就没法往下接。右边蓝色字就是开放式问法，因势利导，同时展现了自己的自信，客户即使目前不采购，也会透露一些信息给你。
总结一下：
已经最大限度的记录了今天公开课的内容，分享给米课圈和支持米课的小伙伴们！希望大家一起共同进步！支持米课！
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