9月的一个周六，到公司比较早，电话接到一个客户说要来展厅看看，客人英语不是很好，听起来年纪比较大；我立刻加微信发定位。下午客户来到走了一圈，问问产品，规格等等，全程不到2小时，最后拿了目录册就走。
面谈期间了解到客人需要开一家新的超市，而且面积比较大，知道这是个大客户暗下决心要紧跟不放手。
现场了解到的情况是，超市在设计中，预计一个月后出细节要求。客户离开后马上叫我发工 当天厂地址，要派代理来验厂，发了工厂地址后来客户却没有派人过来。
把客户现场点名的产品一一报价，出完报价已经是月底了，客户还在忙别的项目因此报价也就一直没有推进。但期间一直密切了解客户动态。等到客户开始处理新项目就马上询问报价反馈。等来回复时已经是10月，客户说超市平面图还在确认中，同时要求我们提交工厂资料，快速回应后又再次恢复平静的等待。
半个月后，客户又再次联系让推荐产品，了解到项目细节要求还未敲定，再次按照客户的要求选款发资料。但最后推荐款式并不合适，这时我马上说要根据项目具体要求推荐产品更准确，让设计一出方案就发我们，客人也表示同意。
等来平面图之后，项目终于正式进入报价和出解决方案阶段。回顾了整个过程和重要的时间节点，拿下客户主要有以下原因:
1. 始终把客户和项目的schedule放心上，到点就打卡问情况，从不落下；客户不回也各种推荐产品，秀案例。告诉客户这里有个供应商一直等你更新情况（即使客人冷漠对待，我始终满腔热情）持续关注客户国家的节日，祝福从不忘记
2. 项目schedule一直拖延，也耐心等待项目开花结果，同时一直确认项目新的时间
3. 节假日在家办公，也要告诉客户，只要有需要我在家为你工作；国庆终于等来客户平面图，我们团队开始了平面设计
4. 11月项目逐渐开始清晰，平面图拿到了，开始初步报价和效果图出具。了解到项目是客户和股东共同决定的，必须经过presentation环节，我的方案展示必须做好。工厂优势，产品质量特点，效果图设计等一应整理为PPT。为客户节省汇报的准备时间之余，也让客人了解到我们正在全力支撑这个项目，作为一个靠谱的供应商在支持他。
5. 项目金额不错，竞争者一定不少；在沟通过程中，我常想的是怎么做才能让自己脱颖而出，答案是专业服务，产品质量和工厂实力。专业服务是在来往沟通的细节中可以提现的，对项目对客户的每一分关切，他都能感受到。比如不管多晚都及时回复信息，答应的报价及时发，为客户做好一整套的方案说明等等。
6. 当客户问我不同架子优劣对比时，我知道客户是把我当成一个专业的产品咨询对象了，这是对我个人塑造的形象很大的一个肯定。此时整个项目使用的架子已经有了大体的方向。
7. 12月在不停地推荐配件，提供idea提供3D图和长语音电话中度过；这是客户开始把较大部分的沟通时间放在我身上，有赖于前期做的工作获得客户信任。这时客户要求验厂，把我正式纳入候选人名单。与此同时，我的工作没有因验厂停滞，继续拍色样寄色样；客人也回寄理想的色样给我们配对。
8. 后来客户把我拉进partner和设计的群里，我感觉到向订单再次迈进了一步。因报价款式更改过后，价格变动较大，客户产生质疑：为何报价比之前高许多，应对方式是针对客户质疑，首先要逻辑清晰说明缘由，有理有据。涉及工艺的问题，也和客人说明清楚，终于也获得理解。
9. 细细体会揣摩客户发的每一句话的含义，逻辑清晰地通过询问去弄清楚。通过询问，找出真正的答案和客户的真正倾向和底线和意图。
10. 客户提出的每一个要求，都要去思考这个要求指向哪里，是否和达成成交的目标相悖，如果这一步和加快成交相悖，就要想办法扭转。
11. 让客户‘看到’你的付出和努力。A.得知agent要来看样板，3天加急做出一套样板，让客户知道你在努力配合 b. 告诉客户这个订单的重要性，请客户加快推进速度
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