首先亮明观点，做销售和性格关系不大，在我见过的成功的销售队伍里，有的人内向，有的人外向。
那么为什么总有人说，你这个人能说回答，外向，你适合干销售，你这个人内向，比较沉默，不适合干销售呢？只能说，他们理解的销售，还停留在初级的理解阶段，或者说十几二十年，那时候对销售的理解，要么是商场里那些给消费者推销产品的销售员，要么是一个公司外派的，背着包包，四处推销的推销员，能说话，能沟通，能喝酒，能唱歌，这些好像都是销售的基本素质。有的公司还会请一些“销售大神”来教大家怎么说话。
对于销售、需求的
我们可以把上面的描述，说销售是一门“艺术”。其实，中国的发展，应该已经过了那个阶段，现阶段的销售，应该从一门“艺术”，转向一门“科学”，既然是科学，就要有他非常可寻的规律，在这个规律下，只要能完成的好，不需要个人做什么过多的主观发挥。
第一，销售是为需求而存在的。做好销售，就要学习怎么样去挖掘需求。
而挖掘需求，要分三个层级来挖掘，也说一个电钻的例子，第一层的销售看到的是，他的需求是电钻，深挖到第二个层级，则是他需求的是墙上的洞，而第三个层级，则是要知道他钻这个洞是为了什么？是挂电视？还是挂照片？
所以，初级的销售，口若悬河的推销自己的电钻的优势，中级销售关心的是洞的好坏，而高级销售，可能转而给客户推销一个不需要打洞的一个新的产品。而不得不在墙上钻洞，是客户的一个痛点，而销售就是要抓住客户需求背后的需求。
而我们的销售，往往不是针对一个两个消费者，而是一个客户，一个公司，而要去抓出这些组织的需求背后的需求，就要有大量前期调研工作，包括
比如，
公司规模，背景。客户的竞争对手。公司的经营状况，销售额，利润。公司领导层背景，教育，甚至喜好。越详细越好，成体系的调研，来指导下一步的行动计划。
第二，抓住痛点，放大痛点，提供解决方案，要从“卖给客户的思维”，转化为“帮客户买”
痛点，可能是显而易见的，和可能是隐藏的，最经典的比喻，就是我们去医院体检，大夫说你某某器官有些问题，可能是存在的问题，也可能是风险，然后会说一句，这个病不治，会影响xxx的。我们一听，腿都软了，然后等着大夫给开药方。这也是典型的顾问式销售模式。
而对于一个公司来讲，一般我们把他分成三个层次，也构成了一个痛点链条。
· 决策层：最关心公司的生死和长期的发展
· 管理层：最关心晋升和价值的体现，既有职业经理人，也有公司内部的干部。
· 执行层：最关心个人的生存饭碗，以及向上提升的可能，不要为执行过程添麻烦。
我们面对执行层，说白了就是干活儿的，你给他描述公司的愿景，如何发展壮大，他完全不感兴趣，他关心的，只是我们公司买了你这个产品，是能提高我的工资，还是让我提升。
面对管理层，就是要帮着他，让他在企业内部有所建树，为企业建功，让他的boss看好他。所以，公司的痛点，企业内部各层级的痛点，作为销售应该一一把握，痛点都是不同的，这是一个痛点链条，从哪一个链条上打开。
第三，销售需要团队的力量，需要工具的力量
还是那个观点，现在的销售，已经过了能说会道，喝酒唱歌的年代了，现在的销售是一门科学。销售最核心的一点是，信赖感。让我们的客户怎么安心，你今天把客户在酒桌上灌倒，第二天如果方案不到位，他一样否决你。
什么让一个销售获得信赖，
品牌和公司的实力，这是客观的，我们不多说。
团队，现在的我们对客户，要提供一揽子的package，而不是一个单品而已，除了为客户带来价值意外，如何做到风险控制，至少不为客户添麻烦，所以，怎么体现你团队的完整性和专业性。
给客户推荐产品的时候，再好的口才，也比不上一个专业的xls的数据，这就是工具
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