在一些价格比较敏感的市场，像南亚、非洲，特别是印度客人，砍价比较凶悍。有时候会遇到还价远低于报价的情况，比如我们按正常行情报价10美金，客人回复：hi bro, we buy at $5, 或者 we are looking for $5。正常情况下，制造业一般是也就是百分之二三十的毛利，疯了吧？这怎么可能？直接放弃吗？那未免太草率了。在一些南亚、非洲之类的市场，这种情况是家常便饭。那么遇到这种情况我们应该如何应对？
所有的价格谈判都有一个重要的基石，就是对市场行情的了解，对行情心中有数才好采取应对策略。我们首先需要分析这样的价格在市场上是否真的存在。不要觉得价格远低于自己的报价，就武断认定这个价格不可能。大厂有大厂的成本和底线，小厂有小长的生存之道。有些行业，小厂确实是能做到远低于大厂的价格，当然品质也是有差别的。那么就分两种情况。
第一种情况，市场上确实存在这么低的价格。也就是说客人说的是实话，他的产品定位就是这样，和我们的产品价格，品质差别比较大。这种客户如果是按它的产品定位去谈的话，无解，因为即使是减配我们一般也达不到那么低的价格。这种情况下要引导客户。怎么引导？我们要想明白客户到底要的是什么？真的仅仅是低价吗？不，对绝大多数客户来说，价格只是表象，利润才是终极目标。低价产品是否就一定能获得最大利润?答案是否定的，利润=（售价-成本）x销量。价格最低的不一定就是卖得最好、销量最大的，事实上往往都卖的不好，因为品质太差。行业头部企业也往往不是价格最低的。想明白这点，我们就可以来引导客户了。我一般会把这个问题抛给客户：为什么某某工厂价格行业最低，却还是个不知名的小厂？同时可以做一下市场分析，不同价位的销售情况如何，卖得最好的是什么价位的、低端价位的卖得如何。总之呢，就是要让客户相信我们虽然价格高一些，但是能给他带来更高的销量，并且帮他获得更多利润。
第二种情况，市场上不存在这么低的价格。这样的话，这种情况往往是客人的价格谈判策略，故意把目标价给的很低，降低卖方的价格预期，逼出卖方的底价。有些沉不住气的销售，就直接把底价甩出去了，正中客户下怀。谈判一定要有耐心，价格可以酌情降，但是一定要有策略地降，而不是没有任何铺垫地，一降到底。谈判的过程就像打牌，你出一张，我出一张，不能一上来就丢王炸。那么怎么谈？第一步，刨根问底，打回原形，突破客人的心理防线。你说你$5买的，能告诉下哪家买的吗？什么样的款式、规格、功能、配置？吹牛的话自然经不起考究。第二步，向客户展示我们的价值，产品优势，工厂实力等等，从而提高客户的价格预期。第三步，再通过减少功能、改变规格、降低配置等方法降低价格。
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