注：前面第五章的时候发的有点仓促，有些内容没放上来，后来又补了一些内容。
## 第六章 Y经理的录音笔
一转眼，已经过了几日。
周桐迟迟没给Y经理答复，他只想安安心心做业务，不想被卷入到各种利益争夺的游戏中。从内心来讲，他也觉得，现在这样的状态如果能维持下去挺好。至少张总在分配询盘上，可以做到比较公平，大家也没话说。
他是一个与人为善，希望工作环境人际关系简单点的人。从内心来讲，他觉得Y经理在他的职位上，没有体现出足够的能力，反而靠这些手段谋取私利，这是让他觉得不舒服的，他并不想帮助Y经理以此来获取利益。甚至，他对这份工作产生了怀疑，自己到底能不能一直做下去。
快下班的时候，Y经理又发来了QQ信息：“你考虑好了没有？这个事情一点也不复杂，你也没有任何风险。最多张总没同意你的建议，如果是这样也就算了。不管事情成不成，咱们都是最佳队友。”
周桐长吸一口气，想了几分钟，回复到：“好吧，我明天跟张总聊聊看。”
他有种被逼上梁山的感觉，但转念一想，其实也没有多难的。找张总聊聊工作上的一些事情，询盘分配的事轻描淡写的提一提，看看张总是什么态度，然后回头再跟Y经理说，张总没同意，不就OK了。
想到这里，他反倒心里轻松多了。
第二天早上，周桐刚来到办公室，屁股还没坐热，Y经理就转了过来。
“走，出去抽根烟。” Y经理带着一脸深意的笑容说到。周桐站起身，跟着Y经理走到办公大厅外的一个角落。Y经理掏出一包软中，递给周桐一只，zippo打着火，两人抽了起来。
Y经理随意地寒暄了几句后，从口袋里掏出一个黑黑长长的东西，递给周桐。周桐接过来仔细一看，是一只SONY牌的录音笔。
Y经理不紧不慢地说道：“待会你去跟张总谈话，你就说是来汇报一下工作。大概汇报一下工作情况，然后再给部门提一些建议，然后看看张总怎么说。我比较关心张总会说什么，他说的每一句话都会有含义。我怕你谈完以后回来复述，会漏掉什么重要的内容。你把这个装兜里，把谈话的内容录下来。”
周桐感到十分错愕。见他呆呆地看着手里的录音笔，Y经理又问到：“怎么了？你用过录音笔没有？会用吗？”
周桐又在心里问候了Y经理的家人十几遍。昨天才觉得他城府也不是很深，结果今天就开始玩阴的了，
他尽量控制住情绪，没有表露出不快，只是皱起了眉头，面带难色地说到：“以前没用过这玩意，怕使不好。”
Y经理一伸手，把录音笔拿了过来。“我教你，很简单的。这个红色的是录音键，白色的是停止。其它的你都别管。你进张总办公室之前，把红色的键按一下，看到屏幕上开始显示REC状态，就行了。出来的时候按一下白色的停止键。你等会可以先试试。”
“好吧，我试试。” 周桐有气无力地回答。
回到办公室，他在椅子上坐了一会，内心开始感到十分不安，他的心跳砰砰地，跳得越来越快。
突然，他想到一个办法，着让他稍微平静了些。
周桐站起身来，在Y经理的期待的目光中，走到了张总办公室的门口。他把手伸进了口袋里，掏出了录音笔，按了一下录音键，又飞快地把它装回口袋里，然后敲响了办公室的门。
“进来。” 一个低沉的声音想起。周桐硬着头皮，推门走了进去。
一张厚重的实木办公桌的对面，坐着一个男人。三十七八岁的样子，很白净，衬衫也是雪白，而且挺括得好像没有一丝折皱。他正捧着一本《职业经理人》杂志，翘着腿，一眼能看见西服裤子笔挺的裤线。
虽然是坐着，也能看出是中等个子，身材很匀称。他的西装上衣搭在一旁的沙发上，看得出来是仔细地搭上去的，不会把西装压出任何折痕，一条领带被细致地折叠成一个平整的小方块，掖在西装口袋里。
见来人是周桐，张总略感意外。他放下杂志，站起身来，指着旁边的沙发，笑着对周桐说：“有话坐下来再说。”
张总也在沙发旁坐下。旁边长长的茶几上，有一套功夫茶具，泡着一壶铁观音。他把茶具清洗了一遍，给周桐倒了一小杯茶。“有什么事吗？” 张总开口问到。
“是这样的，张总。我来公司做了也快一年了，现在也做了几个客户。过去在工作当中，出现过的一些问题，我都做了记录。
有些问题在业务例会上我们已经讨论解决了，还有些暂时没有解决的，比如有些认证我们目前还没有做。还有一些问题，是我觉得我们可以去尝试做的，比如英文网站的推广优化，我想跟您讨论一下。”
周桐感觉到刚开口时有些紧张，但一谈到纯粹的工作，他就感觉逐渐放松了下来。
“这些你跟Y经理谈过没有？” 张总笑眯眯地问。
“大概都跟Y经理谈过了。他也还没拿定注意，说让我直接找您谈谈。” 周桐不慌不忙地回应。
张总点点头，饶有兴趣地说到：“好。你把具体的想法说说看。” 周桐半坐在沙发上，直着身子，把事先想好的问题和自己的建议逐个提了出来。
张总起初听得似乎并不太在意，当他听了几点之后，这才把注意力提了起来。他站起身来，从办公桌上拿起笔记本和笔，边听边做着一些记录。
“我们目前生产的家用空调，基本上都是以壁挂，柜机和嵌顶式为主。款式也不少，各种制冷量不同冷媒的都覆盖了。但是，我们的窗机款式太少。中东和非洲的客户询盘，反而主要是询问单冷的窗机。我们的窗机只有一款，所以产品画册上直接就没放出来。
据我了解，中东的旅游业酒店业非常发达。大酒店普遍会用商用的中央空调，窗机在各种宾馆和中小型酒店也是非常普遍。”
“还有就是国外人的厨房，不像中国人产生这么多油烟，所以用窗机比较实用。咱们最好跟工程部要求，让他们再增加两款窗机。窗机结构并不复杂，其他品牌有外型不错的，我们可以参考。”
“还有个比较急的问题，咱们目前手里的成本表，还是三个月前财务整理出来的，成本价格信息不够及时。最近报出去的价格还是按照老的成本价目表核算的，客户都说价格高了。
我也了解了一下GLANZ，AUX 和 CHIGO 的报价，价格确实比我们要有优势。所以，最好您亲自跟财务部提一下要求，让她们每周发一下各机型的成本表和出厂价的表格。我们每周能收到财务部发的更新邮件，这样报价也有底气。”
“还有个重要的事情是关于产品认证的。公司现在的认证只有ISO9001，CE和RoHS认证，这些认证我们出欧洲市场是没有问题的，但是如果要做美国市场，还缺UL认证。UL认证要进行验厂，审查生产线和生产流程，检测机器，总共办下来要五六万左右。以前可能是考虑到费用和繁琐的流程，所以我们没做。
但去年开始出口企业商务厅有中小企业补贴，这些认证费用可以补贴大半。所以我觉得可以考虑做一些相关的准备，把认证拿下，一劳永逸。”
“另外，咱们的公司英文网站，应该重新弄一下。现在这网站太普通，不够大气，而且一些基本的SEO优化也没有。如果我们能把这个弄好，那么除了阿里巴巴的询盘之外，我们还有另外一个获取循环的渠道。”
“还有就是可以考虑在谷歌上做推广，这涉及到谷歌竞价和付费广告等等。目前我只了解了大概，具体操作也了解的不多。听同学说上海经常会有一些这方面的讲座和推介会，有空可以去参加一下，了解看看。
......”
周桐一口气提了七八个问题和建议，张总一边点点，一边记录着。有些不太了解的情况，还时不时地询问。
“关于阿里的询盘，张总您会一直亲自来分配吗？” 周桐终于抛出了这个正题。
“暂时是这样，我一般收到询盘，就会邮件转发给你们去跟进。怎么了？”
周桐有点心虚，强自镇定道：“您平时这么忙，还经常出差不在公司，分配询盘这件事不如还让Y经理来做，这样您也轻松点。另外他对每个业务员也比较了解，分配起来效率可能更高一些。”
张总听完，笑容慢慢凝在了脸上。他饶有深意地看了周桐一眼，喝了一口茶，本想说什么，又收了回去。
他本想说之前你们有业务反映说Y经理分询盘不太公平，所以我亲自来分，你没觉得情况好一些吗。但在业务员面前这样说，有损Y的威信，并不利于团队团结。所以话到嘴边，他又收了回去。
幸好他没这么说。否则如果周桐听到，肯定感觉头皮发麻。Y经理应该还不知道是他们在背后捣的鬼，如果语音里听到张总这么问，那么肯定会气得跳脚。
张总改口问道：“你难道不喜欢我来分询盘？”
周桐听出话中有几分不悦，赶紧道：“不是。只是有时候您不在公司，在外有事，我们收到询盘都是晚上收到您的转发邮件，有些询盘回复前需要跟同事以及Y经理商量怎么回复比较好，回复晚了客户就跟其他供应商沟通去了。就是想及时收到询盘而已，没别的意思。”
张总点点头，说到：“我会考虑一下的。”
周桐见任务完成，便不再多说了，礼貌地打了个招呼：“好的，张总，我先回去工作了。”
说完他走到门口，手伸进口袋，按下了停止键。然后又转过身，回头跟张总说：“张总，关于询盘分配这件事情，其实是Y经理要我问的。他在意这个，但是又不方便跟你要总账号，就老是鼓动我来跟你说，我也很为难。其实我自己的想法是，您分配询盘，大家都更安心，新人也有更多机会成单，业务上多点开花了，大家都开心。”
张总重新坐到了办公桌前，似乎若有所思。他简单回复了一句：“我知道了，你去忙吧。”
出门那一瞬间，周桐如释重负地吸了一口气。他知道，在Y经理那边好交差了，但他又不想Y经理达到他的目的，所以他才会最后又跟张总说那番话。
但是他的胆子也够大的，竟然敢把跟领导的谈话录音。他也不是没有想过要不要出卖Y经理，但是他一想到如果当着张总的面把录音笔拿出来，张总的脸色会有多难看，将会有多震怒，事情的发展会走向怎样的结果，他不敢想象。
离中午下班还有几分钟，Y经理走了过来，笑着对周桐说：“走，抽根烟，然后去食堂吃饭。” 周桐笑笑，跟着走了出去。
刚出了办公楼大厅，他把录音笔掏了出来，递给Y。Y接过来，问道：“你跟张总说了吗？他怎么说？”
“他没怎么说，就说会考虑考虑，具体的对话你听录音吧。” 周桐实在懒得多说，耐着厌烦答道。
“好的！放心，就算这件事最后没成，我跟你说过的事情也永远算数。” Y手里攥着录音笔，一脸满足的笑意。
周桐心里想，里面也没有什么让你高兴的内容，估计你要白欢喜一场。
果然，当天过后，Y经理好一阵子没再找周桐。而他所说的划分市场，一直也迟迟没有动作。事实证明，Y经理之前说过的一些话，就只是画了个空饼而已。当然，周桐也并未饿到一定要吃那个饼。
接下来的日子，周桐除了日常处理分配过来的阿里询盘，以及继续在免费B2B注册和发产品，他还开始在网上查看搜索引擎优化（SEO）的知识，他发现这可能是一条获取询盘的途径。
因为他看到过外贸论坛里的有些SOHO在创业帖子里提到，建好了网站，本来是用来当个开发客户的名片用的，却意外地收到过几次询盘。这让他对研究谷歌搜索和结果，网站优化等方面的兴趣愈发的浓郁起来。
大学时，周桐曾经接触过一款建站程，这个建站程序叫做 PowerEasy（动易），是一款基于 .net 和 SQL Server 的建站程序。（动易软件后来2016年在新三板上市。）当时周桐的论坛 ID 叫擦身而过，是新手培训区的版主之一。
随着Web技术的逐步提高，织梦CMS(Dede)、帝国CMS、PHPCMS等PHP类的建站程序兴起，动易的竞争力在草根站长圈子内越来越差，加上国外的PHP类建站程序大兴发展（WordPress当时版本2.5.1，也安装过试过），最后动易把目光瞄准到了企事业单位和行业网站的解决方案上，避开了一些竞争。
在动易论坛，周桐认识了一位技术大牛，也是一位版主，名叫龙卷风。当时是多个版区的版主，尤其善于制作各类模版和定制。后来据说自己创业了，买了个mb263.com 的域名，专门做定制动易CMS和DeDeCMS的模版定制。再后来，不做低端的模版定制了，开始做建站优化和推广，以及互联网广告的生意。
SEO对周桐来说，并不算陌生，也受到一些英文文章和专业博客的熏陶。但是龙卷风在这一行浸淫多年，他的理解显然更深刻一些。
好久不见，周桐时不时会虚心客气地向龙卷风请教一二。而龙卷风除了告诉他实际操作中的一些问题，也告诉了他一些在当时超乎他理解能力的赚钱方式。
据龙卷风说，他帮一些福建莆田的大佬们搭建若干仿牌运动鞋的网购网站，就是阿迪，耐克那些莆田仿货，并且网站还是日语的。不仅仅是用日语建站，还做了SEO的优化。
牛逼的是，他们在 Google 和 Yahoo!两大搜索引擎上都打了关键词广告。甚至他们连 Yahoo!拍卖都没放过，用一些仿货品牌鞋低价拍卖。
后来，莆田大佬们的网站确实吸引了很多日本的流量，运动鞋网购网站日平均IP达到5000以上。很多经典款式如 NIKE 的 Air Jordan系列，阿迪的各代款式一应俱全，甚至 AND1 出的各种街头篮球款。价格从5000-9000冈不等。
这样低的价格，再加上时不时网站上醒目位置提示限时9折，使得不少荷包鼓鼓的日本客户忍不住想买来试试。
让周桐觉得更牛逼的是，莆田大佬们并不是真的想把仿鞋打入日本市场，而是耐心地等待日本客户在线下单付款。这些人付了款，满心欢喜地等待送货上门呢，结果根本等不到货，因为根本没人发货。
直到他们打了无数次网站上的售后客服电话，发现一直占线，他们才相信自己是上当受骗了。但是毕竟金额少，折合人民币也就三四百块，基本上最后所有上当受骗的日本客户都不了了之了。据说一个月就能赚好几十万。
每隔几个月，莆田大佬们就要重新改头换面，换个域名和网站，继续烧广告，做SEO优化，弄外链。。变的只是不同的外表，不变的是同样的套路，龙卷风也是跟着莆田大佬狠狠赚了一波。
他当时研究各种白帽和灰帽SEO，据他说莆田大佬们认识一堆圈内人士，人脉通天。
周桐时不时听到一些新鲜的故事，特别吸引人。他甚至还有过辞去工作去跟龙卷风混的念头，但他毕竟不是法盲。想到这些人虽然赚很多，但却是不义之财，游走在法律和监管的边缘，冒很大风险，并不划算。他相信自己通过做外贸，总有一日，也能月赚几十万。
这天，他的邮箱意外地收到一封来自免费B2B平台的通知邮件，一位来自卡塔尔的客户Salim竟然给他发了询盘，询问单冷的窗机空调。
周桐感到即高兴又苦恼。高兴的是注册了两百多B2B网站，其中，垃圾站也不少，竟然从其中一个网站收到了询盘；苦恼的是，公司目前只有一款窗机。周桐上次刚跟张总提了增加1-2款窗机款式的意见，但才过去半个月，厂里应该还没来得及去处理，一点消息也没有。
没有办法，周桐只能尽快回复客户，目前我们有窗机，制冷量从7000-24000BTU都有，制冷剂支持R22,R407C和R410A三种。但是中东市场上选择R22较多。压缩机用的是东芝或者三菱的，加厚的螺纹全铜管和蒸发器，内带静音隔板，并附上了公司窗机的图片。
第二天，Salim 回复，很多供应商用的都是Toshiba，Hitachi or Mitsubishi compressor，铜管，真发器，冷媒，这些各个厂家都大同小异，但价格却相差很大。为什么？
另外，Salim 询问是否有更多款式可以选择？图片中的那款，Salim 是这样评价的：vintage style。周桐也觉得，公司窗机的造型外观，设计得有点 out-of-date。
周桐下了班，特地坐公交转地铁，花费了一个多小时，到市里的家电商场转了转。一进家电商场，他径直往空调区域走去。
他主要在大金、格力、美的、海尔、三菱电机等品牌专柜转了转，发现商场里主要展示的是壁挂机型和柜机，除了三菱电机摆了两款窗机，其他品牌的窗机基本没有陈列出来。他用手机拍了张照片，就离开了。
再回到住处，已经晚上十点多了，他看技术部史工在线，就把照片发了过去，询问是否能仿做类似款式。
没几分钟，史工就回复了：“外型是次要的，想仿作都能仿出来。三菱电机这个品牌真正厉害的是技术，压缩机，变频控制器，内部设计，这些都是比国产品牌强的。”
周桐正在翻阅格力美的海尔这些品牌的网站，听到史工这样回复，他心里大概有了数。他并不关心技术和内部部件，至少这些不是他能左右的。
第二天早上，他找到设计研发部的负责人万钧，把情况说了一下。有客人询问窗机，但是公司里窗机款式太少。
万钧耐心听完，告诉周桐：张总已经跟他说过了这个事情，但是重新设计新款窗机到最终生产落地，需要至少需要2个月左右的时间。
周桐有点急，问道：“能加快速度吗？设计方面直接借鉴美的和三菱电机的，行吗？美的在面板外观造型这块做的一直不错，三菱电机我昨天去家电商场看了两款，也挺时尚典雅的。”
万钧面露难色地说：“借鉴或者说仿他们的面板外观这些并不难。难的是注塑开模需要费用，也要时间。首先要解决费用问题，上面要批。其次如果你急要，没那么快能做出来。因为长期咱们供应面板的供应商就一家，但人家不止我们一家客户。”
周桐略有些失望，他还急着要回复Salim。他想找张总聊聊，但张总今天没来公司。看到Y经理在忙着了解UL认证的事情，周桐也不想找他商量。于是他找人问了张总的手机号，打了个电话。
电话里，他把情况大概说了一下。
电话那头张总说到：“费用的事情你不用太担心，我会找人签字批掉。你先跟客户谈着，探探客户有没有真实意愿。”
“OK！好的。” 周桐像吃了颗定心丸。他回到位子上，打开Outlook Express，准备给Salim回复邮件。详细写了虽然主要的几大部件构造差不多，但不同质量的各个部件会造成性能，使用寿命，噪音等表现的差异。举了几点例子，铜管的厚度，纯度和间隔密度；滤网材质的细小差异会带来的不同制冷能效；面板的抗氧化处理可以长期保持光泽，不会发黄显旧等等。
他打开了 Photoshop，把昨天拍的三菱电机的窗机照片拉了进去，用图章工具把照片里 Mitsubishi Electric 的品牌处理掉了。
另外，他又到美的官网上找到一款窗机的图片，同样把图片中的品牌处理掉了。（其实格力也有窗机，但是空调行业里有个共识：格力的内在做得更好，美的面板外观做的更好）
然后，他把图片插到了邮件里，告诉Salim：今年有不少客户都要窗机，所以现在公司刚做出来2款新款的窗机。工程机已经出来了，特地发两张照片给你看看。你是否有中意的款式？
没多久，Salim回复了邮件，很感谢他的邮件，他从照片中发现有一款不错。周桐一看，正是美的官网上的那款。Salim 说订单大概是一个20ft container，报 CIF DOHA 价。
还好，这周财务部刚更新了一轮成本价和出厂价，老款的窗机成本价目更新了，他大概知道目前的成本范围。但是，旧的面板和新的面板差价究竟多少，他无法算出准确价格。至于注塑开模的费用，就没有必要转稼到 Salim 的头上了，就算没有 Salim，他们本来就打算要做一两款新窗机的。
于是他回复 Salim，Please kindly give me 3 days then I'll get back to you with details.
"OK, await your news." Salim 回复道。
周桐看到客户回复后，又出了办公室，拨通了张总的电话。
他告诉张总，客户看重美的的一款窗机款式，他们也可以做类似的面板款式。不过需要尽快让注塑模具加工厂报价，核算出新款的面板的成本价格。
另外，面板上各个区域的设计决定了内部结构的设计，不能完全照搬公司老款窗机的内部部件布局，要做出相应的改动。
还有，最好能尽快拿到这款窗机内机的样机，最好还要2台。一台送到塑料模具加工厂，一台送到工程部。
现在的问题是，市面上的家电卖场没有陈列这些窗机，到哪去买？
张总毕竟老江湖，说：“估计终端零售店多数都没有的。你等等，我问问我朋友，他认识不少美的代理商，代理商肯定有。”
周桐等了一会，手机响了，是张总打来的。“你记一个电话和地址，然后按照地址找过去，这是美的一家代理的门店。你去那边看看，确定好型号，别搞错。然后留个送货地址给他们，记得只留私人住处的地址，不要留公司办公室的地址。我会打款给他，收到款他会安排送货的。”
“好的！” 周桐头一次觉得在工作中碰到困难的时候，人脉关系是这么重要。他急半天的事情，张总几个电话就搞定了，还考虑得那么周到。
周桐打通了电话，问了地址。然后在工厂对面的包子店买了几个包子，就上路了。那家公司在莘庄，地铁1号线，5号线都能到。不过他要先坐公交，再转5号线。
路上花费了约2个小时，他终于找到了这家代理商，上海XX制冷设备有限公司。到了以后，谈的倒是很顺利，对方对机型很熟悉，也表示有库存，随时可以发货。 “我要两台，尽快发货送到这个地址。”周桐记下来老板的手机号，给他发了条短信，按照张总说的，留了自己住的小楼的地址。
老板点点头，看了看短信上的地址，摸了摸脑门，说：“一般是送到市区的。我找小货车要给你送到奉贤那么远，师傅要加钱的。”
周桐没功夫为了百把块钱扯皮，赶紧要赶车回去。他扔下一句：我不负责付款，应该有人会付款给你。然后就离开了。
第二天早上，有人给周桐打电话，在不在家？一会给你送货，大概中午到。
果然中午有辆小飞虎把两台窗机送到了。周桐住的地方离厂里大概有两站路路程，他正在头疼怎么搬到公司去呢，手机响了。
周桐一看是张总，高兴地说货送到了，正在想着怎么搬到公司去。
张总问道：“吃了午饭没？没吃的话一起去镇上吃个午饭。吃完回来把机子搬我车上，开到公司就行了。”
吃完午饭，两人回到小楼，把两台窗机装上车，运到了厂里。把一台丢给了工程部后，张总又开车载着周桐赶往模具厂。
坐在飞驰在郊区公路的车里，看着干练又淡定的张总，周桐不自觉地对自己的外贸业务之路又多出几分自信来。
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