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料神Sam
2022-12-19 18:51

料神米课新章节:外贸高效沟通与谈判上线!

米课的各位小伙伴们,大家好,我是料神!

从11月中旬开始,我开始精心录制一个新的章节课程:外贸高效沟通与谈判

沟通能力太太太太重要了,一个再优质的客户,如果你不会沟通,就极有可能丢失一次宝贵的机会!

这次更新,绝对是重磅性的!都是我这16年来谈判的一线实战心得+学员几万个答疑案例里总结出来的经验,压箱底的分享。

我会把过去那些帮我一次又一次夺得订单,让我成为top sales的重要销售谈判技巧,全部掏给你。

而当你看到这篇文章的时候,已经有17节新课,更新在了我课程的学习平台里。一直在等待新课的学员们,可以去学习新的知识技能了。

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除了2节是“心态篇”的内容,剩下的都更新在新的谈判系列课程中,月底还会有13节课录制完上线。也就是这个月,会至少更新30节的新课内容。(文末有目录及试听)

今年年初料神米课有一次大更新,那会本来就该涨价的,这次年末又来一次更新,刚好撞上米课12月最大活动,得,又涨不了了。。。

为了让各位小伙伴早点学习到新知识,我认了,亏点就亏点吧。不过老华他发现我的课竟然好久都没涨价了,明年准备频繁地涨。

所以还不是学员的各位抓紧机会,现在报名我的课程,还可以享受米课10年来最大优惠。

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等你学完后,你会惊叹:“原来出单这么简单,那我之前都在干啥?!”

没事,几乎每一个新学员都这么想过。


01  做一个出色的外贸销售,学会沟通很重要


  1. 跟进客户之后,就没有回复了?!

  2. 一旦客户说价格高,被拒绝之后就不敢再争取。

  3. 急着合作,错话越说越多,反而把客户推向了同行......

这些年做料神米课,经常给学员做答疑,我从这几万的答疑案例中,发现很多外贸人都在犯着如上的错误。

太多思想偏见,太多思想包袱,太不注意细节,太缺乏正确的心态和沟通技巧。

这就是为什么我要做这一系列新课程。在之前的350+节课里,我的多年外贸出单“绝学”,都已经毫无保留分享,开发心法已经说透。我自己公司新招的十几个业务员,内部培训也只用了我的这套课。现在他们个顶个都是业务好手,提成起步拿了6位数。

米课圈更是随处可见的学员反馈,大家不再愁没客户,面对任何情况都能很有底气:

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再加上这次更新的“谈判”板块,我的这套快速出单体系更有威力,迫不及待想看看你们学完后的变化了。


02 为什么,你总是丢掉客户?


你有没有想过:为什么你会丢掉客户?为什么客户不再回复你?是什么导致了你们沟通之间的断裂?

在回答之前,我想先请大家看一个课里的典型案例,这是我公司一位业务员的故事。你可以代入一起想想看:

主动开发联系上的一个对口新客户,回应了你初次的销售接触,客户在回复时说 Send me a price list。

但你做的产品品类太多,客户要 price list 你想想就头疼。

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于是你回复客户,解释具体原因产品品类太多,无法定期去 check and confirm 所有产品的成本,即无法定期更新一次价格表,因为工作量太大,希望客户能够谅解。

你让客户看你公司网站或者附件中的 E-catalog,看看哪些产品感兴趣然后邮件中列出来告诉你,你会准备具体报价。

然后客户就再也没有回复了。

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很多外贸业务员就是这样应对的。解释原因,解释不便,希望客户理解。。。

如果你通常也是这么做的,那么真应该来学学我的新课。业务员无法推进订单,很多时候就是沟通方式存在问题。

所以如果你想要做一个出色的外贸销售,那么一定要学会沟通,这很重要。

沟通能力是销售的基石,没有好的沟通能力,你无法自然畅通地介绍自己产品的FAB(特性、优势、好处)。传递不了信心和价值,拉进不了与客户间的距离,消除不了客户的猜疑,自然也很难获得客户信任和青睐。

强调一百遍也不为过,沟通太重要了!

但现实生活中,很多人却总是习惯性地采用同一种方式沟通,缺少变通。这就如同手里只拿一个螺丝刀却期望修理好天下所有机器,每次都买同一种花送给各种不同类型的女孩来取悦芳心。

说好听点,这是死板。说严重点,这还是因为“懒”。

思维上的懒惰造成业务上的应变能力越来越弱,沟通能力低下使得很多时候会错过销售机会。


03 一个聪明的销售,会这么沟通



只要你跟着我多学一点正确的销售策略,就可以帮你减少很多沟通阻力,成单瞬间顺畅很多。

我发现绝大多数的业务员,缺乏一个“销售策略”的意识。比如我认为一个聪明的销售,最起码他会去花时间思考和设计自己的销售流程,并在实践中复盘和修正,不定期地审视自己的销售流程是否顺畅,存在哪些问题可以优化。

而最常见的销售流程中的问题,就是销售管道存在阻力,导致不够顺滑。

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如果你的销售管道设计得足够流畅和顺滑,它能让很多潜在客户从一个销售阶段快速地推进到下一个销售阶段。

在我看来,如果销售人员定期检查“自己在不同销售阶段的销售表现”和“是否有更好的销售策略”,这会极大提高你的销售转化率!

那么我们回到上面这个案例来,我想告诉大家的是,减少沟通阻力的条件之一,就是建立快速响应客户的应对机制。

你要去反思一下平时是否反思过自己的销售流程中,一些环节是否存在问题,导致销售无法快速顺利地推进到下一环节。

在这样很简单很常见的问题和场景下,外贸业务人员的应对各不相同。但很多种应对方式都不正确,会造成沟通无法顺畅地进行下去,这时我们只能从快速响应客户的角度去思考。

一旦你开始这样去想,问题就解决了一半。(这里具体不展开讲解,课程里我们已经做了详细拆解和应对分析)

这和通常的应对沟通方式有什么区别呢?平常的应对和沟通方式,说白了,还是思维上“懒”。

而且我们好像习惯了那句话 Hope you can kindly understand.

我们把一切难题不想办法去解决,都寄希望获得客户的理解。这不是正确解决问题的方式。


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当你尝试把自己从单纯的业务中拔离,检查自己的工作方法是否有利于销售流程的顺畅进行时,你就容易找到正确的沟通应对之道。



04 想要业绩出众,你需要些决断力


我们经常说,销售人员需要有独立解决问题的能力。

既然要让我们外贸业务员独立解决问题,那意味着不同客户不同的情境下,我们应该按照最利于成交的方向,去做决定和采取相应的策略。

但很多时候,作为一个小小的外贸业务员,我们并没有那么多的权限,很多都被卡在公司制度的框架内。

那这是不是跟独立解决问题的需求矛盾呢?

比如说课里的案例,大家都遇到过的情况——
新客户要样品,公司说:样品免费,快递费客户承担。

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又比如说,客户的付款方式有风险,公司不愿意接受,你又该怎么办?

我们作为冲在前线的销售人员,能不能抱着“将在外,君令有所不受”的想法按照自己的想法来谈呢?

这当然是不行,情况明显不同。古代的军情无法立即传达,现在没有这种沟通不畅的情况存在。你随时可以通过电话或微信语音,跟老板或上级领导回报客户沟通情况,你当然不能随意违背公司政策和制度,否则可能没好果子吃。

销售人员需要有独立解决问题的能力,但本身权限不足,很多问题都要再三请示确认和沟通,这过程中就容易错过成交的机会。

我一直鼓励外贸销售人员,要勇于决断。在平时的业务工作中,培养自己的决断力。

这种决断并不意味着你要莽干、蛮干,而恰恰是为了增强我们独立解决问题的能力。

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这么说,多数人似乎还是不太能明白。那么好好听课吧,上面提到的这些问题,我都通过拆解,每个问题按照 3 节课来讲解。

如果你的思维打通了,你也就掌握了全新的工作方法,你将获得更多的订单和销售额!

有些销售人员工作很久业绩都没有明显的提升,在认知上就存在这么一个鸿沟,他们不会稍微高层次一些的思考方式和行动方法。



05 销售沟通效率的背后,体现的是高层次的销售策略


你有没有遇到过这样的问题:职场中,感觉某个人能力和经验都不如你,但 Ta 的业绩却总比你好。

我们不排除总是有些运气的成分,但是我更想说的是一些非运气的成分。这就涉及到我上面说的,做好销售重要的方法:一个销售的策略观。

我们知道联系触达潜在客户后的沟通跟进,这相当重要。每个人的沟通策略和能力的不同,直接体现的是销售效率的不同。

倘若你是个一般的外贸销售人员,从一开始沟通到成交,你的销售成交率是10%,也就是说沟通10个客户,能成交1个订单。

另一个Top Sales,他的销售成交率能达到20%。还有个比较差的销售,他的成交率只有5%。

这个时候由于销售能力的差异,就使得你们想要获得同样的订单,你和那个差一些的销售,就要在沟通环节 谈双倍甚至四倍 的潜在客户,才能和这个Top Sales的业绩持平。

我们前期为了寻找精准客户和触达客户做了那么多努力,总不希望在这个环节被别人甩下太多,对吗?

所以你需要在平常看似不起眼的业务工作中,找到对你建立销售策略和完善销售流程有用的点。

那么这些课程里你好好琢磨和思考,一定会对你起到帮助。

普通的销售人员,他们没有树立自己的销售策略和设计自己的销售流程。简而言之,他们没有一套不断精进的工作方法论。

很多在职场上外贸销售岗位混了多年的人,明明有机会能得到晋升,但却没有得到提拔,周围的同事都看不懂。

其实作为管理者思维来看,这个人有销售资历,但是没得到提拔,多半是因为这个人身上存在局限性。可能格局有限、思维停滞、工作缺乏方法、为人不够大气等等原因。

但是从基层升为主管,从主管升为经理这个层面的时候,其实工作方法会排到更重要的因素里面。

小销售总觉得自己也能成为销售经理,但是自己却不具备能够给销售制定策略的方法和思维。

上面这些,是说销售策略与销售沟通的关系。你听过课程后,再来回顾本篇文章,应该会理解得更深刻了。


06 跟对方谈佣金,不是你想的那么简单


之前很多外贸人已经看过不少文章,怎么跟客户谈佣金之类的分享。有些分享的一些观点,我不是很赞同。

特别是把佣金当成拿订单的一种手段来使用,这一点我私以为不妥。

另外,职场中有很多奇怪的事情,发生在你身上的时候,你会觉得哭笑不得。但作为身经百战的外贸老鸟们来说,其实已经见怪不怪了。

比如这个学员的案例:

2016 年我刚开始做外贸时在一家工厂做业务,我曾经联系开发了一个美国的客户。这个美国的客户回复了我的开发信,并且抄送了一个中国人的 Gmail 邮箱。

后来这个中国人也联系了我,说他是客户国内的采购,让我报价。

老板一看我提交给他的客户情况分析和询价单,两眼放光。兴奋地摩拳擦掌算了半天价格,然后我准备了详细的报价把价格报过去,好几天客户没有回应。

老板有点急,催我问问那个国内的采购,有没有进展。我问了那个采购,对方说让我们耐心等等消息。

后来又过了几天,我谷歌上搜索这个人邮箱的时候,发现这个采购其实不是采购办人员,是国内一家工厂的销售经理,算是客户所采购的其它产品的供应商。

老板觉得可能是国外客户跟他合作比较久,比较信任他,所以让我直接给他打电话,电话里跟他说可以给他销售额 8 个点的佣金,让他跟客户替我们说说好话,把订单下过来。

结果没想到,对方竟然跟客户说了我们愿意给他提供佣金的事。

客户回复了一封很不客气的邮件,说你们的价格有很大的利润空间,能提供销售收入的8个点佣金,说明你们利润非常之高。

另外,我们觉得你们公司的价值观与我们公司不一致,无法合作。

这个学员讲述的经历,我的一个同行朋友也有过类似经历,但情况有些不同,他直接联系的是国外客户公司里的采购。

但无论哪种情况,其实都是把佣金当成争取订单的一种手段在用。起心动念间,很多事情就错了。

那么是不是应该提佣金呢?并不是,具体情况具体分析。

在课程里,我补充了一些案例来讲解。针对不同情况做 思维导图 + 举案例 来讲解各种情况下,应该如何应对的策略。相信你学习完之后,就有一个清楚的对应流程了。

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07 你为什么无法真正改变?


前阵子我在忙碌之余,抽空听完了中国古代哲学发展的讲座,从孔孟儒家几千年前的古代圣贤的思想,一直听到王阳明心学。

你可能很好奇,为什么我要听哲学。

一方面,是因为我的人生已经走了一半,我也开始思考最终的人生追求。另一方面,这几年我忙得不停,在人生智慧和自身修养方面的学习有所欠缺。

听完之后,真的感觉内心豁然开朗

于是又在吃饭时、蹲马桶时和开车时,听了第二遍、第三遍。中国古人的很多哲学思想,其实蕴含着简单深刻的人生智慧。

于是,我特地录制了两节课,放到课程第一章的第二部分外贸心态这里。

你为什么无法真正改变?

古人也要不断学习各种知识,但那个时代人们信奉真知,信仰知识,深刻地理解知识改变命运。人们勤于思考,经常反思自己的德行,并且求索何谓知,何谓行,何谓知行合一。

现代社会,人们总结了这几千年来中西方的各种思想和道理。我们也听了太多的道理,每天脑子里还在不断塞入各种信息、知识和概念,不断学习各种技能。

在这个全民卷的时代,不往脑子里装点什么,就好像意味着落后,在社会中会逐渐失去机会和资源。

但你仔细想想,学了这么多脑子里装了这么多,你内心里信奉的真知有几条?你内心当成信仰指引一样矢志不渝地坚持执行的有几条?

对于很多简单朴素的道理,大多数人觉得自己是懂的,但其实是真不懂。

没有内心【满心欢喜】地真正地接纳它,坚定如信念一般去践行它,就是仍然不懂。

古人说,朝闻道夕死可矣。这个朝夕不是说早上听懂的道理,晚上就可以去死了,那谁还敢去闻道呢?这个朝和夕,对应的就是阴阳,它是相对的,不一定就指的是早上和晚上。

其实这句话就是说,你一旦真的懂得了道理,你会内心满心欢喜地、真正地在心里接纳它。

你就懂得过去你有很多错误,那么把过去的错误“譬如昨日死”,你改过重新做人就好了。

这才是更正确的理解。

另外,当我们碰到人生中的挫折和逆境,很多时候我们都无法通过头脑中的知识、概念、逻辑、推理来克服和消解,只有依靠心灵的力量。

但大多数人恰恰是头脑中塞了很多知识道理,但心是空虚的,心里没有信念。

心灵得不到滋养和存养,心灵没有力量。

那么怎样才能获得心灵的力量呢?具体,我们课程里跟大家再深入探讨。

这两节课,是对之前课程外贸心态篇的一个更高的升华。


08 最后的话


好了,这次我们先聊这么多。因为篇幅关系,本次更新课程里的其它内容我就跳过不说了。

就像在这篇文章一开始所提到的,本月月底我还有十几节课要更新上来。

这次的新课,我把过去十多年外贸生涯,那些帮我一次又一次夺得订单,让我成为top sales的重要的销售谈判技巧,全部掏给你。

具体目录如下:

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我知道,很多外贸人,尤其是新手们,对谈判还非常畏惧,常常卡在谈判僵局中无法拿下订单。

这种感觉,很难受,我能理解,因为我刚做外贸时,也这样。

我在业务谈判上也曾踩了无数的坑,这次特别和你分享些成功经验,希望让你少走些弯路。

不仅有“术”的技巧,更有“道”上更高层面的心得体会。我相信,这30节课,会培养出来更多出色的top sales!希望你会是其中一个。

你现在要做的,就是抓紧学习本次上线更新的新课程,并且随时发布你的学习心得体会。

欢迎参与米课圈 APP 随时发布动态或文章,选择话题 #我想对料神说

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我期待听到你们的学习感悟和心得体会哦!

如果你还不是我的学员,但已经决定成为外贸人中的顶尖业务员,非常欢迎你现在就加入我的课程。

现在加入,还可享受米课10年来的最大优惠!


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各位抓紧看课,我们学习平台见!!

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料神Sam

料神米课项目合伙人、讲师15年外贸行业经验,外贸老鸟之路系列文章作者各方面都略懂一些帮助5万+外贸人提升业务收入外贸软件开发顾问 yiicrm.com个人博客料网 liaosam.com

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