客户询盘特点分析及应对

一：客户询盘特点分析及应对
1.客户发询盘的原因及出发点
l 自己是终端用户，有需求
l 贸易商，有客户向他询单
l 想开始着手做这个行业，了解市场
2. 如何分析询盘及回复
l 询盘的标题
l 买家最近搜索
l 客户资料
l 询盘本身的信息量
3. 客户不回复的原因--对方
l 的确是收到比你低的报价，跟其他供应商联系
l 收集报价信息，一般贸易商比较多
l 单纯的套价格
l 等待客户确认
l SOHO, 需要准备资金和办理进口手续
l 信任度不高，谨慎
l 行业市场周期，淡旺季影响采购的时间
l 邮件的回复不专业，客户不想继续沟通
4. 客户不回复的原因--我方(学会用逆向思维，想让自己满意了再回)
l 回复不及时
l 并没有直接解决客户关心的问题
l 回复不专业(公司信息不全)，对产品了解不够，让客户产生不信任
l 价格，样品，付款方式，运输方式等不符合客户的要求
l 很轻松的接受了客户的价格，让客户产生怀疑
二：客户的跟进技巧（新客户－讨价还价+激活潜在客户）
客户跟进中的重要环节之－讨价还价
1）. 客户砍价的原因
这个时候一般有两种情况：
A：老外不了解中国行情，怕你杀他，所以故意这样说，甚至对比的产品可能不一样，别人给个图片一样，但实质上鬼知道质量跟你产品是否在一个档次的，特别是在咱们中国这个有着高超COPY能力的国家里。（我之前给老外做翻译的时候，陪他们去买东西，即使在商场里面他们也要求我帮忙砍价，其实就是害怕别人欺负他是外国人要高了价格，当他知道其实别人也是花这个价格买的，他们就能欣然接受了。）
B：这个老外是个老油条，生意精，中国通。就像我们在市场买衣服，卖衣服老板要280元，你直接砍价50%，140的话，最后说来说去，搞半天成交，可能价格就是180成交，你可能少付了不少。所以老外也学到了这招，往死里砍，希望自己能得到最合算的价格。
2） 砍价客户如何跟进
1.买家要求降价，不要那么干脆的直接降很多，容易吓跑买家；
2.如果有利润空间，可以稍让一点试试看看，询问买家的目标价格；
3.说明产品的优势，价格高的理由，结合市场行情说明；
4.结合买家采购数量，付款方式，交货期等进行价格调整；
5.了解客户用途，如果有低价产品可以推荐，说明客户要低价的也可以，但是使用上或质量上的差别；
6. 记住，不要一味的迎合客户的价格而不顾自己的死活，到了底线的时候该喊停就喊停，即使损失掉这个订单也不能赔着做。做外贸很多人都想着第一单赔点赔点吧，为了以后着想，客观的讲，如果第一单不赚钱，那么以后也很难拉升上去，况且，以后，谁知道以后呢，或许客户以后就在别家买了也不一定。
总结：遇见砍价怎么办
我的建议：
1.话不要说太满，要随时给自己留有余地；在谈判时，最忌讳的就是“I can't, impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。
2.注意前后一致，不要一会一变，让买家困惑，如果人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。
如何激活潜在的新客户？
从自身角度出发,研究好自己:
第一：真正了解我们经营产品目前同行的市场价格，国际市场的价格水准，了解最少的利润或最多的利润边缘线？
第二：我们除了价格外，还有哪些可能吸引买家的卖点？这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重？
第三：我们能够做到最大的让步是何种地步？我们有没有必要一步到位的让给买家？
研究买家：
第一：分析买家身份。是第一手买家还是中间商？第一手买家价格相对较好，利润较高，中间商则相反。这点很重要。一定要很清楚买家的身份，这与赚多赚少很有关系的。
第二：买家要求的生产质量标准。这对讨价还价影响很大。因为，我们的质量标准能够满足买家，而其他同行可能不能满足，或买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量。我们这时候就可以坚持自己的价格了。这道理很简单，高质量自然要有好的价格。
第三：买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。记住这点很重要。很多时候，买家因急于满足市场需求，对交货时间要求很急。我们就没有必要让步了。因为，买家如果找其他同行，他根本来不及满足他的市场需求，所以不得不接受我们的价格。
第四：如果客户时间来的及，最好争取客户来访工厂，实力是最好的证明，视觉冲击力前面神马都是浮云
第五：识破客户的投石问路。有些有经验的买家发询盘时选的是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。而你们刚推出的很手好评的新款，他却不问，这其中的内情，多半是客户在投石问路，在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”空间。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。所以一定要注意防范老外的投石问路，上当了反而被客户“套住”。
第六：最后不妨一试，直接露底。给买家一句：我们的价格已经是最真实的价格，不能再做任何让步了。希望你能接受。看看买家的反应？可能，这一露底效果真的有用。
记住：如果，不行，那就要和老板商量了，到底要不要接这张定单了？是企业考虑的问题了。企业追求的长期利益还是短期利益，分析这客户的潜在价值有多大？有时候不是每一笔业务都要现在赚钱。还有有些品种可能不赚钱，但是其他产品赚钱就OK了。有时候我们要全盘考虑，来为未来打开更大的市场。但是，最好不要亏本去做生意。