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凡狗
2020-10-29 15:31

我与优秀业务员刚好差个“料神米课”

本篇优秀文章被收录在“这样跟料神做到1000万”专题

小编提示:今晚24点,料神课程涨价!

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做外贸,谁不想成为优秀业务员?

但在这个过程中总有些问题让我们头痛,比如不满意现在的公司,想换一份,不知道怎么选择;或者在业务过程中因为被客户拒绝过多而怀疑自己或者怀疑公司,那么我们能拥有相对好的方法解决这些问题吗?好的方法有很多,我来分享一下我的方法

1,目前已经离职,怎么在多家公司里挑选出合适的企业?

2,进公司三个月了,给50个客户报价,有48个客户都说我价格高,难道我们公司的价格真的偏高吗,怎么判断我们公司的价格是合适的?

3,目标市场我也研究过,但是总觉得有些吃不透的感觉,到底问题出在哪里了呀?

 

这3个问题任何一个被解决都将让我们的工作比别人出色,拥有解决这些问题背后的逻辑才是我们的事事能做好的法宝


 1,目前已经离职,怎么在多家公司里挑选出合适的企业?

   找工作是这样,可能我们会同时拿到好几家公司的offer,我们该怎么选择哪一份工作最符合我的预期?

我们可以使用决策模型,避免经验式,情绪式做出选择。该怎样的从主观到客观的做出决策呢?这里引入一个概念,叫做“权重”,那么什么是权重?权重是一个相对的概念,某一指标的权重是指该指标在总体评价中的相对重要程度。

 举个例子,我收到了3个公司的offer,其中一个双休底薪好离家近,但是提成模式不喜欢,公司有个推广平台,但是查看查看了店铺发现效果并不好;有一个公司平台还不错,提成也可以,但是没有其他部分协作,业务员压力会很大,而且是离家有些远;再有一个企业无双休,离家远,但是公司各个部分之间分工明确,有大量资源供员工使用,但是底薪特别低,离家还特别远,怎么选出最合适的?不想总是换工作!根据我自己在意的几点内容做出一个决策表帮助自己挑选出最适合自己目前最适合去的企业

利用权重选择答案.png


 把我主观在意的内容占决策的40%,公司吸引我的因素占决策内容的60%,

再根据我最在意的几点问题分别对具体条件进行占比赋值,最终得出结论,C公司最适合我(所有明细都可以被改动,图片里只是我最在意的点)。

 

这个决策模型有多好用,比如,学会了它以后,我们可以做,

这个双十一剁手的N多好处分析(玩笑~~~)

关于决策模型详细课程可参见料神米课第二章第一节分析决策部分2.3~2.5小结。

这里忽略了一个产品选择内容,面试选品问题(宏观方向)可参见料神米课第二章第二节数据部分,2018年版本和更新版本都在学习频道内。

 2,给10个客户报价,有8个客户都说我价格高,难道我们公司的价格真的偏高吗,怎么判断我们公司给的价格是合适的?

 这里方法有很多,比如,我们可以用一些方法来“套“同行的价格。

我一般使用的方法是:

首先,确定客户的角色,进口商,还是分销商,批发商或者是零售商,如果把给零售商的价格给了分销商,估计客户一定总是反馈价格高;

再次,去客户所在国(地区)找到一些零售网站,把找到的自己的产品价格统计出来,分别以20尺柜子,40尺柜子查询海运费,当地关税(有些产品供应商提供文件或者证书可以减免进口税)以及消费税,大致估算客户成本,以此来倒推自己的价格是否合适,

以我的产品20尺柜子到新西兰为例:

2.1怎么查询海运费,这个.....问货代吧

    最低时走过650USD的小柜,最高时走过900USD的

2.2 怎么查当地关税,这个用关键词搜索“国家名 tariff”

      新西兰为0

2.3 消费税,这个使用vat 国家名就可以查到

      新西兰的消费税叫GST=(货物价值 海运费  保险(没购买保险=0) 关税)x 15%

这个公式是计算进口商品的

 2.4 从港口运到客户仓库的费用, 

      联系当地的物流公司就可以,比如这个网址是关于FLC的

https://www.mainfreight.com/new-zealand/en-nz/services-nz/transport/ftl-nz

2.5 仓库费用,看客户所处的地理位置大概房租都是多少钱,或者在当地搜索引擎搜索某某地仓库租金多少钱

      不同城市价格不同,从90~400美金每平方米(www.stuff.co.nz/2015年)。

这些数据未必非常准确,但是可以帮助我们反推客户给的价格是否离谱,我们的价格是否合适,每一个客户都是值得我们用心对待的呀~~~

关于供应链和定价知识部分可参见料神米课第四章供应链基础章节。

3,目标市场我也研究过,但是总觉得有些吃不透的感觉,到底问题出在哪里了呀?

     2017年7月买了料大大课程,我就直接奔着市场调研分析和谷歌搜索去了,

     第一次过完课程以后开始自己实操,通过不同关键词和不同类目整理出了不同市场的产品热卖参数和设计风格,开发了一大堆客户,初次开发信回复率维持在2~4%。但是一到和客户谈论订单环节就没有办法深入沟通。

     比如,客户跟我反馈说,我想要哑光的,但你的产品看起来像toys, 像plastic, 在这个客户反馈之前,我们的产品在欧洲市场上也算是有不少的客户和量,第一次看到这样的客户反馈以后有些吃惊的。哑光产品在技术上来讲是可以完成的,而且欧美客户在近5年一直都偏爱这种产品,会看起来更像真的,这可能也能解释为什么新客户每年都有,但是开发成功的机率总是那么低了。了解到这一点,给新客户发样品的时候可以着重放这一类符合他们市场的产品。

    有时候我们会因为现有的客户采购的产品类型产生“某一款在某一市场的量还不错”的想法而失去全局观察这个市场机会,同样也会阻碍我们对自己所从事的产品的了解。

那怎么样自测自己是否真的了解自己的产品和市场呢,这里有几个问题可以对照以下:

*说出公司所有产品的英文名称

*说出每个产品所使用的原材料有哪些

*说出主要产品的加工工艺

*说出产品适用的行业有哪些,越多越好

*说出主要产品的HS编码和退税率

*市场上有无竞争性/替代性产品

*说出公司的产品在哪个区域上更畅销

*产品大概的体积,装柜数量

*哪个产品装柜时使用空间率低,哪个产品装柜空间使用率最高

*产品原料的价格大概是多少

*哪些因素直接影响到成本和价格

*哪些部分是自己生产,哪些部分是外购的

*合作的客户主要是进口商,批发商,零售商,还是品牌客户

*客户经常会投诉哪些跟产品相关问题

*行业的产业集中地在哪里,离产业集中地最近的出货港口是

*产品的生产周期大概是多久,哪些产品周期最短,哪些最长,为什么

*尝试用英文介绍一下你的产品,介绍的越详细越好

这里有些问题是需要经验和时间沉淀的。自测内容出自料神米课内部教材1第二章节市场信息调查第2.2小节产品学习部分。

除了课程,我还是料网的忠实粉丝儿~~下图是我在料网的留言。

我按照料网的指导也在自己建站啦!

learn_feedback.png

因为字丑和极度自负,我从小就不爱写笔记,以前记得笔记也被狗撕了一些

p4.jpeg

p3.jpeg

p5.jpeg

后来就改用xmind和幕布啦!好看又好用!

samnote.png

其实,料网分享的内容就足够我们学习了,为什么还要买料神米课呢?

原因1,学员群,有重要事件的变动群内会有信息提醒,学员遇到问题也会相互解答

原因2,课后答疑,我的天呐,课后答疑真是精彩到不行,我在工作中学习中遇到的百分之九十的问题这里都有人提问,而且有老师回答!剩下百分之十的问题是我还没遇到的

原因3,建立知识体系。零散的知识对于我们深度做一个行业没有什么帮助。如果我没有了解供应链部分就去谷歌搜索并开发客户,那我一定会吃亏,比如,写了不合适的开发信,报了不该给的价格,或者客户干脆就不回复,我还不知道发生了啥事。业务过程中有大多数问题都是因为我们构建的基础知识体系不完整造成的(个人学习总结的观点)。

这个世界唯一一直增值的就是不断学习的自己。#我与料神米课的故事#,就是我自己不断增值的故事。感谢@料神Sam

希望在料神米课遇见同样优秀的你。

https://v.imiker.com/buylink/u10442301/13



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凡狗 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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