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凡狗
2019-05-30 12:00
coldcall:拉开我与同事的差距
本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

昨天终于把coldcall所有章节看完了, coldcall课之前, 料大大在海关数据章节和邮件实战章节以及很多课和帖子里都有鼓励过我们调查完客户以后邮件跟踪没效果,直接电话开发.

在这里我记录的是如何使用"coldcall" 让3000+ 词汇的我迅速学会通过电话获得负责人邮箱和快速在行业内成长起来的. 


确定市场:

因为我的英文词汇量很少,写邮件还要查词的就是我! 语法只会主谓宾,像美国,英国等以英语为母语的国家就不考虑了.

初步定的是把母语当做一门外语来进行学习的国家, 比如印度尼西亚, 马来西亚, 泰国, 巴基斯坦等等

大致选择了电话开发的市场以后, 万一自己的产品在这些国家做的不好怎么办呢? 于是又用了料大大推荐的数据工具进行市场调查(主要是用的UN COMTRADE)和以及我自己对同行出货市场的了解和海关数据综合筛选,最后确定了两个区域--- 巴基斯坦和泰国.

客户搜索&电话铺垫:

像老师说的, 做生意也是要"门当户对"的, 这里首先根据自己的公司水平来确定自己需要开发的客户类型,我们的客户一般老板就是采购.

泰国的客户我多是从facebook上找的, 他们会留有whatApp, 添加上他的what'sApp以后,先发消息看他会不会英语, 不会的话就用谷歌翻译先翻译成泰语聊,主要了解他是销售还是老板(大部分是销售), 公司内部有没有会说英文的人,有的话就记录下来打电话过去, 找采购负责人邮箱.

巴基斯坦的客户主要通过海关数据, 根据采购周期,采购量来大致推断是不是适合我们公司的客户.巴基斯坦做项目的比较多,一般客户都有专门的采购或者通过一些代理采购.

我的工具:

whatApp, 为了省钱

skype, TB充钱, 55元10欧. 电脑端登陆个人中心可以设置拨出去以后显示自己的电话号码.

facetime: skype信号不好的时候万一客户用的也是苹果, 直接视频(这个方法成交了一个SA的客户)

电话: 移动或者联通都有加拨号, 费用不那么高,可以咨询客服(我有3个号, 两个私人号,一个公司号)

第二部手机: 用有道查词(英语好的可以直接忽略)

(ps:去年skype电话截图)


话术:

泰国和巴基斯坦市场, 根据我们公司所对应的客户类型, 话术如下:

Good day! I am XXX, we produce XXX products from China, are you purchasing manager(or buyer) in your company? 相信我, 那时我打过很多泰国和巴基斯坦电话, 他们英语真的很简单, 就和我一样简单.

对方答案: 

第一种情况: No, I am not. (然后对方就不说话了,很多客户还会叭叭叭的说泰语搞得跟我能听懂似的)

               我: ok, could you please tell me your boss or purchasing manager email address, I will send an email to them information of our comapny.(拿到邮箱了) 

 第二种情况: Yes, I am. what is your price?

              我: well, we have one model XXX provide for you market, and the price range from XX USD to XXX USD, of course, we would like to send samples for your evaluation first, if ok, may i have your email address? i will send samples tracking NO. to you by email.(拿到邮箱.)

电话开发结果:

稳定订单客户A(澳大利亚,历时一个月)

小型代理商B(南非, 历时9个月)

小型经销商C(泰国, 历时两个月)

特小型经销商D(巴基斯坦,历时6个月)

............

料大大电话开发感悟:

客户为什么还不下蛋?

客户为什么读了我的邮件不回复?

是不是我的价格太高了,客户所以不回复我?

客户可能是存货没卖完所以暂时没兴趣吧,

客户可能.......(我们开会的日常,真的.)

难道你是客户? 为神马非要自己在这里瞎琢磨呢.哎呦妈呀, 心好累.....

打电话啊!!! 打电话啊!!! 打电话啊!!!

Cold call课程听完后的完善:

1, 录音, 因为我之前开发的市场英语还是比较弱的, 所以都能听懂, 没想过录音. 现在开发澳洲,欧洲客户就感觉很吃力, 有时候需要客户重复几遍我才能听懂他们的意思.

2, 小语种电话开发方法改进,比如可以学一句这样的泰语: "我不会说泰语, 能帮我找个会英文的接电话吗?"

3, 以前对于客户的专业问题, 比如: do you have customers in our country? i have supplier already. I am not import from China, 等等回答的太生硬了, 这些问题在看了料大大cold call以后要重新去进行完善了.

比如, 客户说: I have good supplier and we're not going to add new supplier for the monment. 

那么我可以回答: well,i am happy you have a good supplier. and, I AM salesman, i am customer also. I can fully understand there are many uncontrollable factors if you change or add new suppliers, but trust me, i respect your chioce, but i still wanna get an chance to show our company information to you, could you kindly give me your email address, i will send our company presentation to you. may I?(态度诚恳的说)

4, 心态要稳住,语速表太快.

总结:

越是简单的,基础的, 越是难做好. 

实践出真知是真理, 在做的过程中自己会顿悟一些事情,今天再回头看看其实这一切是多么简单的一件事情啊! 简单到我自己都觉得这种事情好意思拿出来分享么, 可是在一年前我在做这件事情的时候, 每个电话我都紧张到爆. 挂完电话以后心情也是久久不能平复, 而现在还没有拿起过电话的你, 英语一定比我好, 那还犹豫什么呢? 
料大大已经把菜都上桌了, 只差我们自己拿起手中的筷子吃了.

打了cold call以后,我也在坚持学英语, 练听力, 练口语, 练书面阅读能力, 我自己都觉得自己变漂亮了, 不是说, "腹有诗书气自华" 么, 哈哈.

迫不及待的想写一下我是如何提升英语水平的, 等我把工具都找出来, 和学友们一起交流学习.

最后, 感谢料大大@料神Sam , 感谢米课@

笔芯

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凡狗 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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