文章有点长，希望大家不要犯我这样的错误，同时也是给自己的一个总结。
5月份联系到南非一个客户，姑且叫他A吧，在行业内这个客人算蛮有实力的，表示对我们产品蛮有兴趣的。但联系几次后又突然没有回音，直到一天突然接到东莞一个电话，说是他们的南非客人对我们的样品感兴趣，要样品。通过电话了解是同行，只不过他们用锌合金做的，我们是用铜做的，由于本身是贸易公司，不可能再通过国内的代理出口给客人，于是礼貌性的让他们将要求发到我邮箱，查过邮箱后知道是一家台湾公司(有自己的工厂)，并且有该客人转发给这个台湾公司的我们的电子目录。由于当时联系了好几个南非客人，并不确定这家台湾公司是哪个南非客人的采购代理。问贸易公司自然不肯说，既然都有客人转发给你的目录，那自己查查我到底发了多少目录给南非客户吧，然后一个电话一个电话核实到底是谁的代理，当电话打给A时，A就坦诚地说是他们的代理。于是电话里告诉客人我们不与国内的同行合作，因为彼此是同行，我们需要保护自己的产品，客人表示理解。
接下来客人（是老板助理）亲自发邮件过来，选了5个系列的产品，每个系列都要样品，甚是开心，毕竟是个大客户，而且一要就是5个系列，感觉离大单不远啦……于是让客人将每个系列所需的具体型号标上，客人倒是直接，让我们有哪些就寄哪些，于是自己挑选出每个系列有特色的产品做为样品并且图文并茂的发给客人确认，同时做了PI给客人确认，考虑到客人选了将近900美金的样品，于是主动提出跟客人share一半的样品费。结果客人发来邮件说老板很喜欢我们的产品，每个系列都要全套的样品，于是改PI让客人付款，考虑到样品费实在多，为展示诚意，答应我们付运费。结果姜还是老的辣，客人直接说不需要我们出运费，只需要象上次说的Share一半费用的，瞬间就觉得自己之前有多么愚蠢，急于给大客户献殷情，结果这下让自己掏的腰包够大了吧……为了展示合作诚意，硬着头皮答应客户Share一半。
接下来等客人付款，同时积极准备样品，过了2个礼拜告诉客人样板准备好了，同时拍了照片并且告诉客人重量和体积，总共45公斤的货，问客人走哪个快递并让其提供快递到付账号，客人起初说UPS，一直催促客人要到付账号，客人说换了一家快递，正在跟他们签协议，而且让我们提供中文地址以便让她的快递来托收，当时就有种预感，觉得客人有可能将样品发到他东莞的代理那里，毕竟我们还没有客户要这么多系列全套样品的。
于是打电话问客户为什么不能提供到付账号或者快递公司信息，我们直接联系快递员取件。此时客人透漏一个重大信息，他们老板要来中国，我极力邀请他老板看我们公司，客人表示这次行程很紧张，老板要在香港呆2天，在大陆呆两天，我们就在深圳，我们也可以去香港会会客人呀，客人说要跟他老板核对下行程，好吧……此时觉得更加不对劲啦，既然对我们产品这么感兴趣，样品费都付了这么多钱，来中国都不来我们公司看一眼。好吧，继续观望，看样品到底寄哪里，寄中国就免了，大不了样品费退你。
第二天，顺丰小哥来公司，说有人委托他来收件，我问快递小哥这个件是谁委托你的，寄到哪里，因为本身是顺丰签约客人，平时没少见面，快递小哥如实回答是东莞的一个女士委托的，件要寄到东莞，看来跟我猜测的不错，瞬间感觉被客人耍了，压着心中的怒火给客人发了封邮件，大意是我们不会安排这个样品的寄出并且也不会和对方合作了，因为从一开始就表明出于保护自己的产品，我们希望直接跟国外客人合作，而你们不遵守约定！
客人助理也是个年轻气盛的主，说不合作就不合作，把样品费退回来。本准备退费之时，电话响了，他老板打过来的，解释说运费太贵，他和他老婆后天到香港，回去时两人用行李箱带回去，并说如果方便可以到香港见个面祥聊。好吧……见就见吧，反正样品还在手里。
第三天约在香港他们入驻的酒店见面，台风天气，风雨交加，带着几个样品就出发了，比约定的时间早到了15分，然后发短信给客人，几分钟后，一对中年夫妇就出现了，猜测应该是他们，从外表看就像邻居大叔大婶，非常有亲和力，说声Hi之后就开始谈了，说运费很贵，现在生意没有以前好做，言外之意就是能省则省，同时表示我们的产品质量非常好，已经超过他们市场对质量的要求了，并且表示高端产品人群很少，他希望能用便宜一点的材料做替代。我表示会和生产经理沟通，然后给他反馈。会面过程还算愉快，还说只要样品在他们最后一天离开前到香港就可以啦，这样他们能赶上航班，到此，心里实际仍然抱有一丝幻想，万一客人真的是要带回国，那岂不是白白浪费之前所有的努力。最终答应客人会将样品寄到他酒店。
见面回来第二天安排样品寄出事宜，赶在客人回国前一天样品送达。同时回来跟工厂生产经理沟通，不过经理觉得改用锌合金开模成本太大，还是希望用铜做。如果用锌合金开模费用高，那么他的东莞代理开模的费用也很高呀，况且是4个系列的产品全部开模的话，也是需要投入很多的成本的，难道台湾厂如此不惜成本的帮这个客人开发？心里有一万个问号❓
过了一个礼拜客人回国了，写封邮件寒暄寒暄，并问问样品是否完好无损，其实想探探客人到底有没有带样品回国，客人一句完好无损就把我打发了，之后便不再有消息，之后通过分析他与他竞争对手在产品差异上的区别并给出建议这几款产品该如何定位去PK他竞争对手的几款产品，同时将其中一个系列的两个产品若改成锌合金的价格报给客人均无反馈。今天按耐不住终于给客人打了个电话，客人直接说见面就告诉你了产品价格太贵了，要改成锌合金，恍然大悟，原来从一开始客人就没把我们当成他的备选供应商，他只是缺新的款式，找到后让那家台湾厂给他做，因为台湾厂专做锌合金材质的。辛辛苦苦最终都是帮别人做嫁衣的，懊悔无比……
总结：
1.不要急于向客人献殷情，表忠心。否则，有可能象我一样赔了夫人又折兵！
2.不要对客人抱有幻想，其实好多地方都暴漏出破绽，客人只是要你的款式，而不是要你作为他的供应商！ 否则，客人就会和你继续探讨哪些地方需要改材质，这样能大概节省多少成本，能否达到客人的目标价。
3. 当客人没有把你列为他的供应商，而是一颗棋子的时候，你后面再怎么努力都会无济于事，客人不会被你的所做所为所感动。
4. 欢迎大家补刀……
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