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分享爱与温暖的Julia
2021-02-07 20:00

这个假期,你有停止学习吗?

今天花了5.9个小时学习了毅冰老师的21小节课程,做了满满的14页笔记。学得是昏天黑地,头昏眼花。收获依旧多多。趁热打铁,写篇文章梳理下。

思维会比较跳跃,会结合自己学到的东西,想到什么,写什么。

在谈判这一个环节,我的做法还是比较初级的,学了毅冰老师的课程,我脑子里开始有方法怎么样去谈判了,之前脑子都特别简单,客户来询价,我就报价,客户不同意价格,磨个两三下,没磨合好,就跟客户优雅的说拜拜了,把机会让给了别人。

现在知道了当一个点谈不下来的时候,可以先搁置争议,从其他的点出发,争取和客户达成更多共识,拉长谈判进程,一步步推进谈判进程,这应该就是传说中的迂回战术。学习毅冰老师的课程,加深了我对商场如战场这个观念的认识。

不要让客户看到底牌,不要自乱阵脚,让我想到了我自乱阵脚的一些经历,有一次和某个客户谈好了订单,就差付款了,客户迟迟没有付款,我的内心里就各种揣测,各种担忧,后来客户付款了,才知道自己真的想多了。客户只不过是因为疫情的原因推迟了订单而已,并不是我真正担心的那样。还是经历太少,遇事容易惊慌。

可能我的性格比较直接吧,在和客户谈判的时候,我常常把自己的底牌拿了出来,现在想想我就算把底牌拿了出来,有些新客户不一定会相信。还会继续围绕这几个点来谈判,我便没有可以妥协的地方了,所以在谈判的时候,我不能轻易让客户看到我的底牌,我应该一步步的放招。

面对订单的一些售后问题,我都是勇敢的去面对的,心想着遇到了问题就要去抗住责任。想到了一个合作的客户提出了产品的一些问题,我们都会一起找出出现问题的原因,然后找出解决的方案,没有任何推卸责任的行为。又想到了我做过的一些订单,真的是挺曲折的,各种问题都出现过,不过最后都一个个解决了。每次解决一个问题,就被客户猛夸一顿。

在我的意识里,我们的产品利润一直很微薄,所以我最不喜欢客户砍价了,客户一砍价,我们就容易亏钱。今天认识到了客户砍价是一种策略,也是为了给自己争取最大的利益,是合情合理的,我们要做的是不轻易降价,如果客户坚持让我们降价,坚持让我们损失一些利润,客户那边也需要作出一些让步,不能就这么白白的让我们牺牲了。做生意要建立在互惠互利的基础上,生意才能够做得长久。我们要追求长久的合作,一起把生意做得更大。再说了,我们健康发展了,才能够有更多资源去支持客户,我们会把更多资源倾向于老客户。我们对客户的支持,是种投资,客户对我们的支持,也是种投资。我们和客户是合作伙伴的关系,是要一起赚钱的。要是合作的话,双方都赚不到钱就不是好的合作。


想到了有一次,有一个新客户拿我们的产品与同行的产品比价,我看到同行的产品价格超低,便跑去同行的网站看了一下,同行家的这个产品的基本功能都有,没有的功能,我们也有,还让我看到了关于这些产品的一些差评。我便把同行网站上关于这个产品的差评发给了客户,提醒客户要考虑质量,不要只考虑价格,并跟客户展示了我们的产品优势。客户没有任何回复。现在想想也许同行家的产品质量改进了呢,我不能为了拿到客户订单,做些对同行不利的事情,而且客户应该有自己的判断标准,我的行为还是有些过激了,而且不光彩。

当时我的重点应该是告诉客户为什么我们的产品值这个价格,我们的产品哪些地方和别人家的不一样。我做错的地方还有不应该否定客户。客户那么信任我,把同行的报价和信息透露给我,我倒好,特别直接的提醒客户要小心同行家产品的质量。我的心里太小看客户了。客户和同行直接沟通过,对同行的了解比我肯定要多一点。我就单凭着网站上的一些差评下结论,做法有些草率和恶心。在这篇文章里,狠狠骂下过去的自己。不要再做这种损人不利己的事情了。


当我的手中有一些长期合作的客户的时候,我就特别害怕我的客户跟别人跑了。所以我便会要求自己在工作中千万不要出错,要多做些加分的事情。我每天去撬别人家的客户,我的客户也每天被别人撬。想想还是不能想这个,想多了容易睡不着。我要学习,要把事情做更好,维护好客户,还是多想想怎么样可以与客户有更多的合作。


在工作中,我会默默的为客户做一些事情,不让客户知道,很多我们这边可以做的事情,都会给客户做好,不让客户知道,我不让客户知道的原因是因为我觉得这些都是我们应该做的,如果特意去说了,感觉不太好。


我不喜欢客户砍价,也不喜欢跟客户谈涨价,每一次涨价,我都会想到客户会借此机会多方询价,发展备胎,我就会瑟瑟发抖。现在想到我们提出涨价,让客户接受我们的涨价,我们应该需要在别的地方做些小小的让步,偶尔可以这样做,主要是为了让客户对接受新价格没那么大的排斥。虽然涨价是我们极不情愿看到的,但是既然碰上了,就要稍微做得好一点。

我的脑中有个蓝图就是和一些合作好的客户一起走更远,发展更好。客户对我们忠诚,我们也会用忠诚回报客户,对客户不利的事情,我们坚决不做,对客户有利的事情,我们就要做好。

毅冰老师课程中的干货太多了,我学到了很多很多,我没有写进来的,有时间我会结合自己的一些经历和想法接着写。这个假期,学习毅冰老师的课程真的很值。我要抱紧毅冰老师的大腿。不要忘了,要抱紧紧。















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分享爱与温暖的Julia 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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