成长的反噬，问题是解决不完的，解决的目前的问题，还有下一个更大的问题在前面等着，能力提升了，面对的问题难度也会对等提升； 不要虚假的安全感，没有问题，才是最大的问题，是封闭和落后的开始；要接纳这个充满不确定性的世界，要随时有解决问题的勇气和心理准备；

一、大小事件和反光膜事件

起因，客户想提高X的亮度，客户的意思是，用大X，会不会好些，因为最开始给客户做的产品用的是3mm的X，缝隙大些，后来不知道从什么时候，改成了2mm的细X了，（这点就说明，我们对于产品把握还是不够细致，物料的变化没有能够知道和观察出来，反而是客户先提出来，还有就是客户logo, 7毫米事件，工厂改了客户logo的比例，我们竟然不知道，工厂理由是便于操作，我亲自在线上组装过，确实如果给开关底部打胶时候，不注意会覆盖掉线条，造成不透光，那么目前用美纹纸先贴在线条处，打胶后，揭下，就可以解决这个问题；第一，产品的各个细节，要了解，任何变化要知道，第二，很多时候，问题是可以解决和避免的，关键看愿不愿去做）；

跟工厂沟通，看看能不能通过增加VV的方式，来提高产品亮度，得到的答案是，目前的开关只支持80w ，如果瓦数超过80w, 开关用不了；而且超过100w的驱动，认证方面又有问题；而且工厂不愿意，使用2种标准，也不愿意增加2个驱动，理由是复杂了，容易造成产品品质问题；

我琢磨出，利用反光膜来通过反光，提高亮度，不增加灯带，又不增加XX规格，买来珍珠棉，反光膜样板测试； 我犯了2个错误，第一个是过于乐观和自信，没有考虑客户的意见，客户明确表示了，大货和样板，要大XX，我觉得（这个我觉得最可怕）解决了亮度问题，那么就没必要用大XX，我竟然不想告诉客户这个变化，而是直接给客户用的小XX，做样板，下大货订单；当时是考虑到工厂的生产，当时觉得是为工厂好，其实不然，谈不下订单，或者客户坚持，那么到时候再改，反而弄得里外不是人

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结果，客户明确表示要大XX砂后，紧急联系工厂，幸亏当时还没有粘玻璃，不然可能面临着很大的损失，另外，打的样板也不符合客户的意愿，水晶砂没有用大的，反光膜客户觉得不如双灯带亮；

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使用反光膜，我采购的珍珠棉，本来样板是白色的，后来我采购的红色的，觉得没有什么问题，结果，第一可能有透出红色反光的情况，第二，反光膜在珍珠棉上黏贴不牢固，有脱落的可能，而且很大可能； 为了避免以后的问题，就只能让工厂撕掉反光膜。

最后结果是，客户损失了反光膜的钱，工厂损失了劳动力，返工，我们损失了珍珠棉的钱

二、生产事件，验货，处理问题的能力

工厂做***架，第一次验货发现，很多划痕，蹦边的问题，尤其是白色居多，验货的时候，幸亏主管后来过来了，又看了一下，不然真就那么走了，当时现场我没有解决了问题，还有侥幸心理，工厂一说，就只能做成这样了，我也就没有坚持，简直就是没有底线和原则，差点就这样凑合的出货了，导致后来，跑了三次工厂；

外贸主管怎么处理的，跟黄总沟通，第一明确态度，有问题，不能出货，第二，定标准，过去选出标准，按照标准返工，然后再验货。

这些本来应该，我当场就要这么处理的，结果，我没有结果的跑回来了，

应该怎么做：验货不合格，让工厂给到方案，看能不能接受；

我是怎么做：去跟工厂商量，降低标准接受，没有解决方案，

通过这次验货，沟通谈判，解决问题的能力，太差劲了，心里没有标准：不知道产品该做成什么样子。被别人一带，就动摇了，遇到问题，心里要有一个大概的流程：货物有问题，评估问题的程度： 没有做好，没有评估到位，找谁沟通解决方案：一定要找能过做决策的直接对接人沟通

听对方意见：结合自己情况，进行评估：所有的解决方案，都要朝着对自己最有利的方面去谈；

三、外购事件（XX打样无结果，罩子一软一硬，运输过程中压瘪造成）

当时，电子那边告诉我说，现在罩子只能这样，一边硬一边软，我当时只是问有没有影响光效，别的没有考虑到，结果，运输中压瘪了好多，也是造成的品质问题，这个没有考虑到

任何替换物料，改变标准的情况，都要引起警觉，不然就是为以后造成很大的麻烦

USB不能给苹果充电，蓝牙灯闪蓝光，新四键，老四键，开关不能调光等

四、加拿大客户售后事件

反面典型就是*生和*典，物流是**网

应该怎么做，不应该第一时间去质问客户，准备好了，再发出去，没有准备好，不要发。 客户比价是正常，不要想着客户忠心耿耿。

附：加拿大客户XX问题解决过程

第一：遇到投诉，慌张，听客户一说，摔到了一个孕妇，就怕了，赶紧的停售，谈赔偿

第二： 跟供应商那边呢，就是一直扯皮，电话沟通，应该第一时间过去供应商那里，了解情况

第三：去供应商那里后，发现，椅子是安全的，心放宽了，就听信供应商的说法，可能是客户在夸大，结果，临走，再测试一下，发现他们椅子连接的地方，确实有问题，多折叠两次，就断了

结果，还是供应商那边有问题。 可是，这种供应商，只是答应补些物料，其他的不管的；

第四：当初跑了三家椅子的供应商，选了这家，就是因为人家不做外贸，看了看展厅的样板，为了几块钱，就换掉供应商，结果导致了以后的问题，而且，还没去验货，不过，就算是验货，当时也没有标准，也不一定可以验出来，但是没有验货，就更没有把握、

另外，业务还自以为是的，没有告诉客户，大货和样板不一样。

产品安全和质量问题要引起重视; 尤其是椅子，桌子，架子，还有带电产品，结构，功能等各个方面都要引起足够的重视，

新的供应商考察，和产品验货要一起重视： 新供应商，新产品一定要验货，测试，不能只看对方怎么说，怎么做。

产品检测认证要引起重视： 新品，涉及到安全方面的，要进行相关认证测试，这个钱不能省

最坏的情况，客户别起诉，我们也跑不了的

如果人没事最好，应该不会有太大的损失，如果人受伤了，就麻烦大了

赶紧让客户下架这个产品，别卖了，万一真再出问题，后果承担不了

给客户再发这个产品，要做安全认证给到客户才行，我在咨询这个事情。

损失一定有，看怎么降到最低，

质量不行，产品就是垃圾

质量不行，产品就是垃圾，迟早会出问题

梳理一下，很乱，目前面对的事情很多：

1. 手头，眼下要做的事情，整合的资源，

2. 场外赚钱，要做的事情，多线程工作和学习，同步进行

3. 有所为，有所不为，取舍，做最重要的事情，区分除了，拒绝，坚持

4. 维持生存和发展，要有可具体操作的步骤的方式

5. 面对局势是，跨境企业越来越多，信息越来越透明，只有找到自己立足的价值点才行

适合to C的产品一定会做TO C

适合做to B的产品，那么一定是有同竞争对手区别的东西

要么是找到对方找不到的客户（渠道经营，思路，方法）

要么是供应商深度合作

要么是产品的独特性

找到价值点，然后再去找适合的产品，从熟悉的领域横纵向摸索

把工作任务量化，具体到每天可执行的地步

下周工作安排：

1. 关于打样引起的工作反思：

1. 我们的工作不够细致，不够专业；要把每一类产品都做一个动态模板，采购模板和销售模板（***家的报价单就很值得学习）

2. 样板单和订单，包括跟客户谈订单，产品的性能、特点、外观及清洁、重量材积包装都要写出来，跟供应商和客户都要讲清楚；不能用形容词，模糊词汇描述，准确，用数据、型号等无歧义词汇； 新，老，高压低压，有图片付上图片；

3. 对于涉及到电器的，各种参数，功能要明确

4. 认证专利，检测这些

5. 对于新客户和新供应商的选择问题

6. 对于新供应商，之前做过的产品，一定要有样板对比后，再去推给老客户，不要盲目的换老客户的供应商；新供应商开始小单磨合，不要一开始就下大单；

7. 不能只看价格，

8. 对于新客户，珍惜每一次打样，昨天灯箱样板细节做的很不好，侧面白色的松紧带子，全是脏的，真不知道客户看来会是怎么想？

9. 对于哪些斤斤计较的客户，果断些，能答应的答应，做不到的直接拒绝，更多时间留给好客户

10. 我们做的工作，越细致，越好，遇到好客户的概率才越大；

由加拿大客户产品问题引起的反思以及以后供应链管理问题：

1. 客户可能夸大了问题，但是我们没有自信，没有信息去证实，只能被动的赔偿

产品前期的工作要做好：

1. 认证，尤其是涉及到安全方面的；（不能晚于产品生产）

2. 专利，尤其是原创款式（提前于产品推广）

3. 质检：对于每一批产品都要有质检，不熟悉的领域，新供应商，新产品，新客户一定要专业的验货人员协同验货。

4. 产品合格证书或者标贴，有唯一的编号，便于售后理赔取证和跟供应商追责（由我们提供和管控）不同产品做不同的标贴

5. 对于供应商的考察标准要制定出来，不能每次靠运气，或者主观感觉；

供应商的规模实力、产品品质、专业程度、质量管控、售后能力和态度、产能交期、财务、配合、研发、推广和市场、

出加拿大的客户要全部退货 为什么挑的供应商如此的垃圾，样板做死了一个客户，大货做死了一个。第一次合作就这样。

1.我们当时为什么要换供应商，仅仅是为了节约成本吗？这个动机要反思，不能仅仅从成本角度去考虑。

2.考察供应商，只是看了一下样板间，当时很高兴人家不做外贸，现在看来，想法太天真了，不做外贸工厂是和我们少了直接竞争的概率，但是这不应该选择供应商的标准。如果害怕供应商抢夺客户，那就不要做这个产品。 产品质量是第一位的，供应商要有实力，有信誉是第一位的。

3.新供应商，一定要有打样，验货的环节，尤其是前几次订单。而且要加大抽检，线上验货的力度，这次去X家验货，至少按百分之三验货。这个成本不能省，不能偷懒。

4.其实从他们给英国客户的样板的状况，应该引起警惕，不能因为样板，订单小就不重视。当时我说要不要重新给客户打样，即便是客户催的紧，也不能寄不好的样板出去。绝对是浪费机会。

不合格的样板和产品就是垃圾，不要把垃圾丢给客户，珍惜每一次机会。

如果这样的情况多了，我们的名声就臭了。

五、和A客户吵架事件，专利事件

与其修复关系，不如增加实力

今天工厂大姐说收到别人发来的询价图片， 是给我们客户AA打样的，

太被动了，就那么被客户一直牵着走，给客户样板，资金各种支持，但是，还是不会忠诚的。

客户比价是正常的，我们的反应过度，不自信，而且，我们做法也不对，我们应该在前期把事情做好，

能发客户的，不怕，

怕的不发，

提前布局，专利要掌握在自己手里

不对客户抱有幻想，客户从下单的那一刻，合作就是有生命周期的，

驱动声音，响声事件

开始工厂说解决不了，但是后来也解决了，要给供应商施加压力

另外，工厂一直合作的驱动供应商配合也很重要，要有稳定的供应商才行

不然，量不大，而且要定制会比较麻烦

六.电商和亚马逊事件

 渠道单一，又没有提前布局渠道，提前去做

 电商，短视频，啥也没赶上

纯属个人原因

工厂都有两个电商团队了，他们也不依赖外贸公司了，

七,建独立站，领英问题反思

从7月分—拖到12月份，从18年拖到21年

终于，报名了3月份颜sir建站课 @颜sir

对于我们的突破

第一次，产品上门拍照，第一次请验货公司，第一次做，做国外专利，发明专利，

第一次第一次开金品买线下课，验厂 第一次实行新的制度，绩效 新岗位

第一次展厅自己的，服装 ， 第一次国高计划 第一次 建立独立站

未来可期，还要创造更多的可能性，

Anyway，继续加油吧！

@阿拉蕾小编 外贸路上踩过的那些坑

2021 02/17

Jessie