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jessie009
2021-02-17 15:04

2020, 外贸路上踩过的那些坑

 

成长的反噬,问题是解决不完的,解决的目前的问题,还有下一个更大的问题在前面等着,能力提升了,面对的问题难度也会对等提升; 不要虚假的安全感,没有问题,才是最大的问题,是封闭和落后的开始;要接纳这个充满不确定性的世界,要随时有解决问题的勇气和心理准备;


 

一、大小水晶砂事件和反光膜事件

起因,客户想提高水晶砂镜子的亮度,客户的意思是,用大水晶砂,会不会好些,因为最开始给客户做的产品用的是3mm的水晶砂,缝隙大些,后来不知道从什么时候,改成了2mm的细水晶砂了,(这点就说明,我们对于产品把握还是不够细致,物料的变化没有能够知道和观察出来,反而是客户先提出来,还有就是客户logo, 7毫米事件,工厂改了客户logo的比例,我们竟然不知道,工厂理由是便于操作,我亲自在线上组装过,确实如果给触摸开关底部打胶时候,不注意会覆盖掉线条,造成不透光,那么目前用美纹纸先贴在线条处,打胶后,揭下,就可以解决这个问题;第一,产品的各个细节,要了解,任何变化要知道,第二,很多时候,问题是可以解决和避免的,关键看愿不愿去做);

 

跟工厂沟通,看看能不能通过增加灯带的方式,来提高产品亮度,得到的答案是,目前的触摸开关只支持80w ,如果瓦数超过80w, 触摸开关用不了;而且超过100w的驱动,认证方面又有问题;而且工厂不愿意,使用2种水晶砂标准,也不愿意增加2个驱动,理由是复杂了,容易造成产品品质问题;

 

我琢磨出,利用反光膜来通过反光,提高亮度,不增加灯带,又不增加水晶砂规格,买来珍珠棉,反光膜样板测试; 我犯了2个错误,第一个是过于乐观和自信,没有考虑客户的意见,客户明确表示了,大货和样板,要大水晶砂,我觉得(这个我觉得最可怕)解决了亮度问题,那么就没必要用大水晶砂,我竟然不想告诉客户这个变化,而是直接给客户用的小水晶砂,做样板,下大货订单;当时是考虑到工厂的生产,当时觉得是为工厂好,其实不然,谈不下订单,或者客户坚持,那么到时候再改,反而弄得里外不是人

· 

结果,客户明确表示要大水晶砂后,紧急联系工厂,幸亏当时还没有粘玻璃,不然可能面临着很大的损失,另外,打的样板也不符合客户的意愿,水晶砂没有用大的,反光膜客户觉得不如双灯带亮;

· 

使用反光膜,我采购的珍珠棉,本来样板是白色的,后来我采购的红色的,觉得没有什么问题,结果,第一可能有透出红色反光的情况,第二,反光膜在珍珠棉上黏贴不牢固,有脱落的可能,而且很大可能; 为了避免以后的问题,就只能让工厂撕掉反光膜。

最后结果是,客户损失了反光膜的钱,工厂损失了劳动力,返工,我们损失了珍珠棉的钱


二、生产事件,验货,处理问题的能力

 

工厂做***架,第一次验货发现,很多划痕,蹦边的问题,尤其是白色居多,验货的时候,幸亏主管后来过来了,又看了一下,不然真就那么走了,当时现场我没有解决了问题,还有侥幸心理,工厂一说,就只能做成这样了,我也就没有坚持,简直就是没有底线和原则,差点就这样凑合的出货了,导致后来,跑了三次工厂;

 

Jessie怎么处理的,跟黄总沟通,第一明确态度,有问题,不能出货,第二,定标准,过去选出标准,按照标准返工,然后再验货。


这些本来应该,我当场就要这么处理的,结果,我没有结果的跑回来了,


应该怎么做:验货不合格,让工厂给到方案,看能不能接受;

我是怎么做:去跟工厂商量,降低标准接受,没有解决方案,

 

通过这次验货,沟通谈判,解决问题的能力,太差劲了,心里没有标准:不知道产品该做成什么样子。被别人一带,就动摇了,遇到问题,心里要有一个大概的流程:货物有问题,评估问题的程度: 没有做好,没有评估到位,找谁沟通解决方案:一定要找能过做决策的直接对接人沟通


听对方意见:结合自己情况,进行评估:所有的解决方案,都要朝着对自己最有利的方面去谈;

 

 

三、外购球泡事件(玻璃球泡打样无结果,球泡罩子一软一硬,运输过程中压瘪造成)


当时,电子那边告诉我说,现在罩子只能这样,一边硬一边软,我当时只是问有没有影响光效,别的没有考虑到,结果,运输中压瘪了好多,也是造成的品质问题,这个没有考虑到

任何替换物料,改变标准的情况,都要引起警觉,不然就是为以后造成很大的麻烦

USB不能给苹果充电,蓝牙灯闪蓝光,新四键,老四键,触摸开关不能调光等

 

四、加拿大客户售后事件


反面典型就是*生和*典,物流是**网

应该怎么做,不应该第一时间去质问客户,准备好了,再发出去,没有准备好,不要发。 客户比价是正常,不要想着客户忠心耿耿。


附:加拿大客户椅子问题解决过程

第一:遇到投诉,慌张,听客户一说,摔到了一个孕妇,就怕了,赶紧的停售,谈赔偿

第二: 跟供应商那边呢,就是一直扯皮,电话沟通,应该第一时间过去供应商那里,了解情况

第三:去供应商那里后,发现,椅子是安全的,心放宽了,就听信供应商的说法,可能是客户在夸大,结果,临走,再测试一下,发现他们椅子连接的地方,确实有问题,多折叠两次,就断了

结果,还是供应商那边有问题。 可是,这种供应商,只是答应补些物料,其他的不管的;

第四:当初跑了三家椅子的供应商,选了这家,就是因为人家不做外贸,看了看展厅的样板,为了几块钱,就换掉供应商,结果导致了以后的问题,而且,还没去验货,不过,就算是验货,当时也没有标准,也不一定可以验出来,但是没有验货,就更没有把握、

另外,业务还自以为是的,没有告诉客户,大货和样板不一样。

产品安全和质量问题要引起重视; 尤其是椅子,桌子,架子,还有带电产品,结构,功能等各个方面都要引起足够的重视,


新的供应商考察,和产品验货要一起重视: 新供应商,新产品一定要验货,测试,不能只看对方怎么说,怎么做。

产品检测认证要引起重视: 新品,涉及到安全方面的,要进行相关认证测试,这个钱不能省

椅子,最坏的情况,客户别起诉,我们也跑不了的

如果人没事最好,应该不会有太大的损失,如果人受伤了,就麻烦大了

赶紧让客户下架这个椅子,别卖了,万一真再出问题,后果承担不了

给客户再发椅子,要做安全认证给到客户才行,我在咨询这个事情。

损失一定有,看怎么降到最低,

质量不行,产品就是垃圾


质量不行,产品就是垃圾,迟早会出问题


梳理一下,很乱,目前面对的事情很多:

1. 手头,眼下要做的事情,整合的资源,

2. 场外赚钱,要做的事情,多线程工作和学习,同步进行

3. 有所为,有所不为,取舍,做最重要的事情,区分除了,拒绝,坚持

4. 维持生存和发展,要有可具体操作的步骤的方式

5. 面对局势是,跨境企业越来越多,信息越来越透明,只有找到自己立足的价值点才行

适合to C的产品一定会做TO C

适合做to B的产品,那么一定是有同竞争对手区别的东西

要么是找到对方找不到的客户(渠道经营,思路,方法)

要么是供应商深度合作

要么是产品的独特性

找到价值点,然后再去找适合的产品,从熟悉的领域横纵向摸索

把工作任务量化,具体到每天可执行的地步

 

 

下周工作安排:

1. 关于打样引起的工作反思:

1. 我们的工作不够细致,不够专业;要把每一类产品都做一个动态模板,采购模板和销售模板(***家的报价单就很值得学习)

2. 样板单和订单,包括跟客户谈订单,产品的性能、特点、外观及清洁、重量材积包装都要写出来,跟供应商和客户都要讲清楚;不能用形容词,模糊词汇描述,准确,用数据、型号等无歧义词汇; 新,老,高压低压,有图片付上图片;

3. 对于涉及到电器的,各种参数,功能要明确

4. 认证专利,检测这些

5. 对于新客户和新供应商的选择问题

6. 对于新供应商,之前做过的产品,一定要有样板对比后,再去推给老客户,不要盲目的换老客户的供应商;新供应商开始小单磨合,不要一开始就下大单;

7. 不能只看价格,

8. 对于新客户,珍惜每一次打样,昨天灯箱样板细节做的很不好,侧面白色的松紧带子,全是脏的,真不知道客户看来会是怎么想?

9. 对于哪些斤斤计较的客户,果断些,能答应的答应,做不到的直接拒绝,更多时间留给好客户

10. 我们做的工作,越细致,越好,遇到好客户的概率才越大;

 

由加拿大客户产品问题引起的反思以及以后供应链管理问题:

1. 客户可能夸大了问题,但是我们没有自信,没有信息去证实,只能被动的赔偿

产品前期的工作要做好:

1. 认证,尤其是涉及到安全方面的;(不能晚于产品生产)

2. 专利,尤其是原创款式(提前于产品推广)

3. 质检:对于每一批产品都要有质检,不熟悉的领域,新供应商,新产品,新客户一定要专业的验货人员协同验货。

4. 产品合格证书或者标贴,有唯一的编号,便于售后理赔取证和跟供应商追责(由我们提供和管控)不同产品做不同的标贴

5. 对于供应商的考察标准要制定出来,不能每次靠运气,或者主观感觉;

供应商的规模实力、产品品质、专业程度、质量管控、售后能力和态度、产能交期、财务、配合、研发、推广和市场、

 

出加拿大的椅子客户要全部退货 为什么挑的供应商如此的垃圾,样板做死了一个客户,大货做死了一个。第一次合作就这样。

 

1.我们当时为什么要换供应商,仅仅是为了节约成本吗?这个动机要反思,不能仅仅从成本角度去考虑。

2.考察供应商,只是看了一下样板间,当时很高兴人家不做外贸,现在看来,想法太天真了,不做外贸工厂是和我们少了直接竞争的概率,但是这不应该选择供应商的标准。如果害怕供应商抢夺客户,那就不要做这个产品。 产品质量是第一位的,供应商要有实力,有信誉是第一位的。

3.新供应商,一定要有打样,验货的环节,尤其是前几次订单。而且要加大抽检,线上验货的力度,这次去远诚验货,至少按百分之三验货。这个成本不能省,不能偷懒。

4.其实从他们给英国客户的样板的状况,应该引起警惕,不能因为样板,订单小就不重视。当时我说要不要重新给客户打样,即便是客户催的紧,也不能寄不好的样板出去。绝对是浪费机会。

不合格的样板和产品就是垃圾,不要把垃圾丢给客户,珍惜每一次机会。

如果这样的情况多了,我们的名声就臭了。


五、和A客户吵架事件,专利事件

与其修复关系,不如增加实力

今天王姐说收到别人发来的询价图片, 是给我们客户AA打样的,

太被动了,就那么一两个客户,一直被牵着走,给客户样板,资金各种支持,但是,还是不会忠诚的。

客户比价是正常的,我们的反应过度,不自信,而且,我们做法也不对,我们应该在前期把事情做好,

能发客户的,不怕,

怕的不发,

提前布局,专利要掌握在自己手里

不对客户抱有幻想,客户从下单的那一刻,合作就是有生命周期的,


驱动声音,响声事件

开始工厂说解决不了,但是后来也解决了,要给供应商施加压力

另外,工厂一直合作的驱动供应商配合也很重要,要有稳定的供应商才行

不然,量不大,而且要定制会比较麻烦

 

 

六.电商和亚马逊事件

 渠道单一,又没有提前布局渠道,提前去做

 电商,短视频,啥也没赶上

纯属个人原因

工厂都有两个电商团队了,他们也不依赖外贸公司了,

 

七,建独立站,领英问题反思

从7月分—拖到12月份,从18年拖到21年

终于,报名了3月份颜sir建站课 @颜sir



对于我们的突破

第一次,产品上门拍照,第一次请验货公司,第一次做,做国外专利,发明专利,

第一次第一次开金品买线下课,验厂 第一次实行新的制度,绩效 新岗位

第一次展厅自己的,服装 , 第一次国高计划 第一次 建立独立站

 


未来可期,还要创造更多的可能性,

Anyway,继续加油吧!

 

@阿拉蕾小编 外贸路上踩过的那些坑

2021 02/17

Jessie

 


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jessie009 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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