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梵贸
2021-02-23 09:37

关注客户的职务,更能帮你拿下订单(原创)。

你是否关注过客户的职务?你是否了解过客户的职务也会影响订单的成功率?你是否通过客户的职务信息帮你深入研究这个订单的打法?你是否通过客户的职务信息帮助你贯通所涉及的采购角色?你是通过客户的职务信息关注客户的采购节奏?。。。。

如果你都是NO,那这一课你需要补一补。客户的职务决定了客户的工作职责,工作职责决定了你的销售打法的方向以及策略技术,打法方向和策略决定了订单进度的快慢。
例如我亲身经历的一个案例给大家分享一下.(2021 02 02 收到的邮件)
Dear Michael, best regards;

I am Mr. Alejandro , Product Development Engineer at XXXcompany, the largest and most recognized company in Colombia in the XXXmarket.

We are interested in knowing your XXX(产品)Could you send us a catalog with prices to study it?.

You could also tell us if you have ECE, R75 and CCC certifications.

I´ll be attentive.

Regards,
xxxxxx

职位:Product Development Engineer。

先说一下思路:
1.去网上搜索在你这个行业Product Development Engineer 产品开发工程师这个职务的职责,可能会有不同的职责内容,找出几个相同或相近的几条罗列出来进行分析。
2.通过职位分析,抓住他关注的点是哪些维度的。
3.通过分析他的职务,你了解他在这次订单业务中起到的什么角色和作用。
4.通过大体确定他的角色和作用,采用相应的销售技术和策略方法。
5.根据整个邮件的内容和他的职务,你分析怎么能帮助他完成其他角色给他的任务或者给他提供一个直接方案让他直接提交给其他重要的决策角色。
简单的案例分析:
1.通过网络搜索,Product Development Engineer产品开发工程师。职责:新产品开发,帮助销售或者客户解决市场产品需求以及与相关部门的业务沟通。
2.维度:产品 技术 技术参数 标准
3.角色和作用:采购参谋和产品标准的把控者。
4.打法:根据以上3条提供相应的产品素材和产品方案。
5.帮助他直接做一个和他职位相关的任务方案 ,保障他的后顾之忧。

思路和案例分析是给大家的一个方向,要根据自己的实际业务情况做相应的策略和技术分析。

更多的版块的销售策略和销售技术方法,在后面我会继续分享。

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梵贸 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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