写文章
Millyzhong
2018-09-18 20:26

不要放过任何机会

以前在工厂上班的我经常是佛性接单,错过了很多机会。自从离职出来做,在没所谓的平台,没太多资源的情况下,更加深刻认识到机会的宝贵,只要有机会就努力去争取。

这个客户是我5月份去尼日利亚出差时接触到的,那天只约到了一个客户,下午没安排,再去市场跑肯定来不及,因为Lagos经常塞车,住的地方离市场又特别远。当时也着急,约了好几个客户都是后面那几天,想着放弃的了。犹记得当时前往预约好的客户公司途中,在Uber车上,拿着手机刷FB,偶然刷到这个客户的动态,发现他正好离我不远,立刻加他WhatsApp发了信息过去,结果他回复了我,并约定好下午2点面谈。

a4ab0b192f14a64fa184b6667a61d648.jpg

那天我见完一个客户,午饭都没顾上吃,也不想在外面吃,遂立刻打Uber提着样品去这个客户办公室。

见到客户,我先介绍我们公司情况及优势,然后了解他的基本情况(是否进口,有几个店面,销售渠道,付款方式,售后问题,他注重的点,对他感兴趣的款及相关型号报了下价)。

一番了解后,知道了他的大概情况,有进口蓄电池产品,但不进口我们这类机器产品,主要是担心售后及质量问题。同时还提到他合作了好几年的蓄电池供应商情况及对那个业务K高度的赞赏。当时我就在考虑这个客户为什么对K评价这么高呢?我是否也可以做到?

深入交谈后,我了解到两个关键:品质和付款的货币。客户特别注重品质,K对客户说,供给他的电池是那个市场最好的;尼日利亚换取美金不容易,换到了还得分每2W美金转过来,这非常麻烦而且手续费也高。K第一次去跟客户谈就同意让客户用当地货币奈拉付款。关于品质,我着重以自己对这个市场的了解度、当前客户的反馈及我们的售后支持跟客户去谈;付款货币当时仅支持美金和人民币,跟客户沟通,他说没关系,后期有需要会联系。

谈完四点了,加上没吃饭,从客户办公室出来心情挺郁闷的(以后每次出去,无论当天什么计划安排,我都会在包里放上饼干等零食),马上前往当地的Domino吃披萨。

74c98301d8ff58069c5a957f9cd374fc.jpg

后续就是常规跟进,报价和发客户需要的款,一直都没多大的进展。回国一个月后,一直进展缓慢,帮我特别多的一个朋友建议我可以用奈拉收款,还介绍了他非常信得过的朋友给我们作代理。权衡利弊后,决定把奈拉账户纳入收款账户之一,我立即通知客户。

6516f8618e6634db0e65bca54e1242cd.jpg

他看了没回,直到10天后的一个晚上,他发来询价,200个500W 48V逆变器,发了图片参考,提到很急。我看了图片后,不是我主做的那类产品,马上发图片去问伙伴,了解到具体的产品,拿到能做的价格和图片发给客户,他说要50个空运。由于货值低的产品,工厂MOQ100个,当然50个下过去给工厂肯定也接,但我们也想工厂对我们印象好点,多多支持我们。这个时候我就采取比较柔和的方式处理,对100个和50个的空运费和单价做了差异和阶梯报价,请求客户是否可以拿100个。他没正面回应,只说尽快回复我。

那阵子我就偶尔发下WhatsApp信息给客户,两周后的一天,客户问我100个的交期及银行账号。付款方式谈定后,客户提出要在原贴纸上印他公司名。我当时的本能反应是放弃的了,每个赚10元,总共才1K,还要去重新印贴纸。突然想起那阵子重新听冰大课程里提到的几句话,“任何的机会都是机会,机会无处不在,哪怕再小的机会也不要失去。”想到这赶紧想办法争取这第一单,

然后给客户提供方案:

A. 不换贴纸,机器上再贴个他公司名的贴纸和标贴sticker上印他公司名,免费做。

B. 重新做贴纸,要出$50,数量达到500个退还给他。

客户否定了A方案,想要B方案但又不想出额外费用,然后我提出他出$30,其他我会搞定。就这样,他同意了。

e8229bea95d45b44cefaa9c58b252ba9.jpg

acc45db4844b656d9cd2ac9fa44278ad.jpg

后续顺利出货,然后客户就天天催我什么时候到,考虑到第一次合作,他肯定有担心,而且他说他的客户急着要这票货,我都态度良好地回他货物进展。

直到某一天,他发了几句很严重的话过来,“一直没收到代理的通知货什么时候到尼日利亚,觉得对他和他的客户非常不公平,这样的合作很不好。” 我看到这,马上梳理思路,找出问题及对策,首先的确错不在我方,但客户除了担心外,也开始出现不信任感了。我写了封邮件,思路如下:首先致歉,然后说明货什么时候到及我们对他这个单作出的努力,最后给出我们可提供他和他客户的支持。他看了后,总算转移了注意力,没再抱怨了,而是跟我说他的担心,我以事实为依据去安抚他。

aeecfce92a7b14c3f509ca27f5dfbf37.jpg

c8f9d58767e31a53902e134dfc171f69.jpg

95b8d5343c8965c1e27809d54cc749b5.jpg

结果第二天他就收到代理信息,货物到了,让他去取货。

本以为这单到这就完了,结果他收到货跟我说,工厂配的电池线的夹子不是他想要的。于是我又顶着压力主动说给他再寄(后来成本核算900+380运费),他非常满意。当晚他终于找我询价了我做的主营产品,一周后,下了1.1W 美金的单,预付款主动付了40%,利润一万多,补发电池线的空运费他还主动说要付给我。除了订单外,最重要的是,我不用花太多精力在他身上,他易沟通,价格好,讲信用,说付款就安排付,不拖沓,还愿意信任我,有较高的忠诚度,特别是他说到,有别的中国供应商致电他要给他更低价格,但他没兴趣。

fed32b778c3f2663259f8e1cd11e5cb3.jpg

44a149a21b10ce26bb3d0218eceab78b.jpg

尼日利亚这个国家,大家的第一印象就是骗子,虽然我做这个市场不到一年,不敢说对这个国家市场有多了解,但我接触的大部分人和客户都是有信仰,又友善的,抽空再写下前两次的尼日利亚Lagos之旅吧。

举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (4)
最近
最早
3天2夜学会建站

Millyzhong

Life begins at the end of comfort zone.

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示