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秦奋苏尔瓦苏
2021-04-07 21:26

《你的顾客,需要一个好故事》

04.03上新的讲书,刚好和此次出差拜访企业的老板分享,互相印证:

如何讲一个引人入胜的好故事?

如何让同样的话,变得动听,悦耳?

这是销售人员要修炼的功力,打磨的手艺。

你的潜在顾客,不想听你几十页的专业知识课堂,要关注受众能听懂,感兴趣的话题是什么。

前沿阵地业务谈判迟迟推进失败,老板到现场亲自督战,让技术员小A把做企业推介的PPT演示一遍,发现小A准备了45分钟的PPT宣讲,做成了专业知识的培训PPT。于是老板命其压缩到10分钟必须讲完,接下来由老板基于产品的应用场景,可带来的经济效益,社会效益,向谈判对方领导做补充说明,第二天果然大获成功。

凡事预则立,不预则废。在做事情之前,要先做足调查的功课,针对每次不同的情势做研究和判断,先做“情势研判”,再下手。


以下摘自樊登读书——

人的问题有三个层面,外部问题、内部问题和哲学问题。商业上的不成功来自于哪儿呢?商家总以为他卖的东西,需要解决客户的外部问题,但是客户想要解决的其实是内部问题。这就是商业的一个非常重要的秘密。

 

星巴克当年刚进入美国市场的时候,一杯咖啡卖两三美元。美国人喝咖啡都是五十美分,所有人都会觉得这个公司肯定是疯了。因为咖啡对于美国人来讲,相当于咱们中国人喝茶,非常普通的日常消费。五十美分一杯咖啡是最正常的状况,一杯卖两三美元,你开什么玩笑?五十美分卖的是外部需求,我想要喝一杯咖啡提神,让我醒过来;两美元卖的就是内部需求,我需要坐在一个第三空间。我需要在这个地方社交,我需要那种很舒服的、很小资的感觉,这叫作内部问题。

 

所以我们需要区分清楚一个客户的外部问题、内部问题和哲学问题。最高境界的销售,是解决客户的哲学问题。什么叫哲学问题呢?比如说一部电影结束以后,它解决的哲学问题,可能是抑恶扬善,坏人应该得到惩罚,光明的一面应该得到褒奖,这就是一个哲学问题。一个女性在家庭当中应该得到足够的尊重,这就是一个哲学问题。

 

所以“威猛先生”、“雷达喷雾剂”的广告结尾,总有一个家庭主妇,特别开心地冲着你笑,是为了告诉你妈妈很能干。当她想要杀灭蚊子的时候,这是一个外部问题;当孩子说妈妈真能干的时候,这是一个内部问题;当她非常骄傲地冲着镜头笑的时候,就拔高到了家庭幸福的高度,这是一个哲学问题。

 

我们做樊登读书也是一样,外部问题是你想读书,但是你没时间,我帮你解读书籍;内部问题是你需要进步,你有内在的求知的动力;哲学问题是什么呢?哲学问题是只要你还在读书,就代表着你依然很谦虚。一个完全不谦虚的人,是不会读书的。只有他有谦虚的心态,他才想去了解新事物,想用各式各样的方法来提升自己。这就是内部问题、外部问题和哲学问题。

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外贸经理的工作笔记及日常。 团队的服务者。

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