整个晒单3000+字，本篇1500+。求血钻@mrhua
作为米课圈第一批体验用户，时常获益于各位大神的无私分享，也时常惭愧自己资历浅薄，未能为大家贡献有价值的内容。入行外贸半年，得益于米课，站在巨人肩膀上，即使个人渺小，也能看得稍远些。
7月初利用料神@料神Sam Google大法，找到一条L公司新闻，说由于其供应商A（国际知名品牌）被另一家国际知名品牌M收购了，M在英国有成熟的分公司系统，想利用自己的公司系统进行销售，所以他们的协议于2018年9月30日终止。L公司本身也是伦敦上市的公司，所以这些信息都会披露在网站上。我还翻了一下，发现他们合作5年了，每年年销售额150W英镑左右，占了他们公司约25%的毛利。他们在新闻中还提到希望通过新合作，获得比原合作更高的利润。
其实这家公司我之前也搜到过，但是看到他是做机器的，自己研发的品牌，并且本身也是工厂，而我们做耗材，就被我定义为非目标客户错过了。殊不知真应了料神说的，manufacturer也是会做分销的。所以不要先入为主，不然分分钟错过大客户！
了解到以上信息，马上意识到这是好机会啊，客户专业，销售渠道全面，说不定还没有确定新供应商，即使确定新供应商也还不稳定。我立马通过linkedin简单粗暴搜“manager+公司名”，找到CEO和national sales manager。因为我在开发另一个产品的时候，英国一家规模不错的公司一直是national sales manager 跟我联系的，因此我估计这次也是national sales manager跟我对接。找到人就开始找邮箱，用Email hunter插件，没有直接找到对应人的邮箱，但是可以根据插件显示的结果可以判断邮件地址格式，并验证了邮件地址。以防万一，我两者都发了。 邮件如下：
科普下产品情况，这个产品我们在国内已经卖得相当好了，市场占有率很高，但是外贸这块比较弱，大约在10个国家左右销售，量都不大。主要是因为我们质量上虽然可以跟一线品牌媲美，但是没有品牌影响力，价格也没有优势，所以在外销方面一直做不起来。
客户当天就回我了，还约了第三天电话联系，说明客户比较着急这个事，也说明了她还没有最终确定供应商。对于这种明显对产品非常感兴趣的对口客户，同时也是为了提供电话沟通效率，我利用冰大的mail group把产品价格，包装，样品，付款条件，证书，公司介绍等等当天都发给了客户。
因为基础情况都了解了，电话中我问客户：What’s the main challenge you are facing when selecting a new supplier? 然后客户就直接回答说是价格，跟我分析了英国当地市场情况，E是该产品在国际上最知名的品牌，他们采取直销方式，价格上非常aggressive，在英国市场排名第一，接下来是他们代理的品牌，价格要比E高20%左右，还有另外一个品牌，价格更低，但是质量不稳定，所以市场占有率不是很高。但总的来说，价格有竞争力很重要。并提供了她们的购买价和E家的一些价格供我参考。如果要合作，需要在价格上给他们支持。
电话过后，我给客户发了recap邮件，然后客户给我发来如下邮件：
收到邮件后我很苦恼，E的价格确实非常低，价格要跟E竞争，他们还要40%margin，这是不可能的，远低于我们底价了。而且料课说过，分销商的标准margin大约是25%左右。其实按照25%的margin，也低于我们底价了。毕竟没啥经验，客户价格否定一下子让我有点焦虑。还好有米课圈，当时也看了有两篇文章就是说如何应对价格否定，让我的心稍微平静了下来。我故意等两天再回复客户，期间把样品寄出去了。
然后回复客户，表达了自己非常想跟她合作的意愿，表明了自己多番和公司bargain，然后争取到了最好的价格。这个价格比我们的底价略高一点，防止她再次压价，然后提供bonus政策，如果年销量超5W pcs（他们去年卖13W pcs）有5%bonus，10W pcs 10% bonus。加上bonus，价格基本是满足她需求的。但是非常有难度，因为按最低货值一款产品算，年购买额在30W美金以上，况且原来的是国际知名品牌，而我们目前根本没有在英国市场销售。
然而，客户直接回邮接受了，并给了协议过来。这证明了就是个套路啊，疯狂压低你的预期值，再接受个中间值。同样套路在面谈协议的时候又再使用了一次。这个后面再说。
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