从一个健身房私教的推销引发的销售思考

今天在健身房跑步的时候，突然身旁站了个人，我就转头看了一眼，他准备和我说话，我就礼貌性的调低了速度。

“诶你好，我看你不是经常在健身房，你来只是跑步的吗？”

我一听便知道这是私教来做推销的。接着他又说：

“您只是来跑步吗？还辅助一些剂药吗？”

我没说话，只是笑笑想听他接着能说什么。

“我看您小腹和臀部可能相对毛细血管密集处脂肪相对集中，是久坐的原因吧。其实来健身房要是只跑步，膝盖内着力，脚掌不能用力合理，跑一会您就会累的，也坚持不下来。而且你也不辅助一些肌肉锻炼，这样减脂效果是有限的。”

听到这，我说：

“我来健身房的主要目的不是为了减脂，我的工作压力很大，我来跑步主要是为了放松的。所以目前我不想安排一些严格的饮食控制和固定的课程安排训练，这样就失去了我来健身房的本意了。而且我工作很忙，也没办法做到很很规律的一周来几次，所以目前我不太需要相关的课程安排。”

听了我这些话他显然没想到我会这么说，他显然有点慌，不知道该怎么接。然后他接着说：

“我觉得不管哪个女孩对自己的身材都是有要求的，而且，我不知道你今年多大，但是女孩子过了26岁之后，所有胶原蛋白在流逝，肌肉含量也在流逝，新陈代谢变慢，皮肤也都会不断下垂。所以锻炼就更应该趁早。你看你这健身钱也花了，健身设备服装也是需要花钱，每天来画一个小时，还要洗澡，回去还要洗衣服，这些投入都做了，要是没有一点成效，这不是很没意义吗？”他表露出一种很无可奈何的样子，说：“唉，其实我也知道这就是很多观念问题。就想很多学员觉得私教是骗人的，觉得克制饮食，训练这些，都是没必要，但实际上私教是用专业知识帮你更好的达成目标。饮食克制，还有一些肌肉无氧只是一些辅助，帮你更好的完成目标。所以你有没有想过，要是你每天锻炼，但是配合一些药剂，比如左旋肉碱，一天一小杯，能让你锻炼的效果成倍。比如你正常跑步消耗5大卡，但是喝一杯左旋肉碱之后，能消耗15大卡。而且都是纯天然提取的，运动员都喝的。

其实他说到这里我内心里是非常抗拒的，因为我已经说了我的想法，而且你说的这些我都知道，心里已经有些反感了。你这明明是在质疑我，我心里其实是很不舒服。

我说：“我说我接触私教是4.5年前了，我之前也请过私教。后来来这个健身房是因为离家近。我也相信专业的人做专业的事，但现在的问题是我来这不是为了减脂减肥的。所以这些课程不适合现在的我”

显然我一这么说他就觉得他没话接，就很尴尬的没说话。过了一阵子他说：“那好，那你先忙，等改日再聊。”

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他走之后我一边跑步一直在想，他这个销售，显然是个失败的。那我平时面对客户的时候会不会也范类似的问题。我思考他这一系列的问题如下：

1. 打仗前没有知己知彼。

通常我们都说要打赢胜仗，要知己知彼。更多时候是强调了解对方。但是我觉得了解自己更重要。要静下来分析自己，分析你卖的产品，分析你的强项是什么，分析你与别人与众不同的点是什么。就比如像他这种私教课，或者左旋肉碱，其实针对性很强。这不是快消品，就像我们很多做工业类机械类的外贸业务一样，我们的产品非常有针对性，所以导致我们不能和任何人都推荐我们的产品。这也是要求我们在面对新客户的时候，你要做足功课，要十分了解这个新客户，是否有需求，他的采购用量，他的用的产品，他的用处，因人而异的制定计划。这样才能事半功倍，才能第一次cold call的时候一下子抓住客户的心。

就比如他，如果想和我聊上，至少应该找2-3周时间抓住我的来的时间，习惯。观察我的运动习惯，这样才能在第一次谈话中让我觉得你是真的用心观察我了，让我觉得有种特别对待感觉，感觉你重视，认真对待我。

2. 谈客户重要的是布局，不是牵着一头马

我觉得很多时候，谈客户是需要技巧的。就比如说有很多业务员，或者销售员给人感觉很生硬。就像这个私教，他让我觉得就是硬要牵着客户按照他的心意走。但实际上我们实际工作上也会有很多时候有这样的毛病。客户不是你的仆人，不是你的玩具，你要他干嘛就干嘛。所以与其很强硬的让他去按照你的心意去做，不如合适的引导他。也就是说你不是牵着客户让他很不愿意的跟着你走，而是你在客户前方铺路，让他心甘情愿走你“提前布好的局”。比如如果我想让客户走b路，那我会给客户提供3种方案，然后分别说出abc的优缺点。当然侧重点是强调ac缺点和b的优点。至于怎么走，让客户自己选。所以有很多时候，谈客户更像是下棋，你后来的某一步很成功的步，其实是你一开始就布局才能得到的结果。

3. 和客户要过招，而不是你拿着你的剧本自导自演

谈客户应该有你自己的想法不假，但是很多时候，实际发生的事情我们没法预测，甚至有很多客户的反应和回答出乎我们意料的。但这个时候需要我们随机应变，用自己的专业去直戳客户心里最在乎的点，随机应变很重要！很重要！千万不要拿着你的剧本自导自演，不管客户怎么说，你就活在自己世界里。就比如这个私教，我都说了我来健身的目的是跑步放松，他还在说着他的逻辑，说他觉得很多人意识跟不上不请私教。这显然不仅得罪客户，而且和客户根本不在一个线上。你都给他心里惹不高兴了，他怎么会在你这花钱？所以说，谈客户的过程里，尤其是面对面交谈的时候，察言观色随机应变真的很重要。我想反应能力这一点也应该是业务员长期训练自己的一个方面。