说起外贸，最吸引我的是两大点。第一个是我被别人的认可，或者是说客户给我的信任。这算是最有成就感的事情。第二点就是，在谈判过程中谈判，心理的博弈和较量。这个过程需要非常多的技能和技巧的结合运用。当然谁一开始也不能一下子做好，都是在实践中一点点探索，一点点发现。就算是谈判高手也不能保证什么事情只要一出马就能谈成。但我们可以在工作中不断摸索谈判技巧，谈判能力，谈判方式， 这样就能不断提高自己，完善自己。
过年期间重温Roger Dawson的优势谈判，俗话说书读百遍，其义自现。当有些工作经验之后，在重温的时候，就有更多不一样的体会和感受。所以想静下心来，把一些我觉的谈判中很有用的一些方法和心理博弈的过程总结写下来。
1.谈判黄金条例：谈判只是一场游戏。不要机关算尽想着占尽便宜。
解析： “谈判只是一场游戏”。为什么把这句话放在第一位？我越来越觉得，很多时候很多事情我们要做的是尽可能的去努力，而不是太汲汲于结果。不管做什么我觉得都是这样，我们能做的事尽力而为，至于能否成功还是尽人事听天命。这样的心态不是不尽力去做，而是更有利于我们的谈判。谈判的本质应该是心理的博弈，所以心态起了至关重要的作用。如果因为太急于求成，太想拿下这个订单，那人往往的心态就是会一味的让步，以求能够尽快谈下来。但是谈判切忌着急，一旦着急，就会乱了节奏，那就很容易被对方牵着鼻子走。
"不要机关算尽占尽便宜“。我以为谈判的本质应该是心理的较量和条件的互换。拿你觉得不重要可以割舍的条件去换取你觉得重要的东西，但是要明白的是每个人在乎的点都不一样，很多时候我们以为拿了很好的条件去交换，但实际上对方未必会答应。而且谈判应该有一个大局观，一个总的思路。哪些条件我们可以舍弃去交换，哪些是我们的底线，这些事情和问题都应该在谈判前想清楚。这样就不会计较在一个点上面而去太计较一些得失，而忘了自己起初的目的和想法。
2. 开出高于你预期的条件，这样能提高你的产品在客户心中的价值。但是要注意的是，这种“狮子大开口”要做的巧妙，而不是一个一块钱的雪糕你张口要100元，这样会吓跑客户。你高出预期的价格要合理，要专业，要有理有据。就比如为什么人家卖1元雪糕，你卖5元。可能是你的牛奶是新西兰进口奶源，亦或者巧克力是比利时巧克力，再或者包装上有别于常规其他品牌，或者有别的立意点比如某格丽项链非钻非金，但是却因为救助儿童会的慈善活动而成为一个热款。就像颜sir说的，贪婪装怂，他利用了人们的“装”，在大牌和做慈善的角度都满足了人装的心理，其实这也就成为了一个卖点。这些扯的有些远，总而言之，你想要略高于别人出价，但是高的部分不能太离谱。你的产品要有卖点，客户才能为这高出的部分买单。
3. 要让客户有赢的感觉，这话是Roger Dawson说的，冰大也在课程里详细的讲解过。其实就是利用人贪的本性。谁都想让利益最大化，如果你能在谈判最后，给客户一些意外的利益，或者你巧妙的能让客户觉得”赢“了你，那可能就会让他觉得他就是赢了这个谈判。 当这种印象一旦形成，那她下次接着找你的可能性就会大大提高。
4. 要鼓励对方给你提条件，这样你就能根据对方的想法去揣测琢磨他的心理，好有应对的办法。或者引导对方提出条件。比如你现在和客户在1.2和1.6之间僵持不下，有效的引导客户说：那您是接受1.35的价格了吗，那我再和领导去请示申请一下。到最后可能你可以说领导最多同意1.46的价格给你。思路可以是这样的思路，这样无意中就可以得到比你直接说折中1.2和1.6之间的1.4还高出0.06.
5. 谈判要有契而不舍的精神，不放弃。在谈判差不多快结束的时候，也是双方最脆弱的时候，在最后的时候再争取一下很可能就会有意外收获。
6. 谈判陷入僵局的时候，暂置策略。这也是冰大说的，所谓转移注意力。当你和客户在价格方面僵持不下，试着转移注意力到别的地方。比如试着谈谈付款方式，最小起订量，账期，包装等等。总之就是让客户从别的方向引导客户，转移注意力。
7. 虚拟一个更高权威，自己站在客户这边。这也是冰大说的，为什么可以做好人不做。你完全可以卖客户一个好，让客户觉得你时时都是在向着他，维护他，帮助他。当人从心里接受你了，很多事情就好谈了。
8.和客户如果是email交流谈判，当一段时间之后，非常有必要自己回顾一下整个的谈判思路。尤其是当谈判陷入僵局的时候，你重温一下客户之前的邮件，或许你就能从字里行间感受到他的意图，这些都是你第一次看到邮件回复的时候可能没注意到，没发现的。如果是当面谈判，谈判之后就做一个谈判记录，趁着记得最清楚的时候，把当中双方谈到的要点，记录下来。以便于日后能够查看翻阅，更加清楚整个过程。
9. 真正重要的让步不是让步的幅度，而是让步的时机。这点很重要，就像冰大说的，你可以让步，你可以降价，但是要有理有据。如果你一开始主动开口降价，哪怕你打5折卖，客户反而会觉得有问题，觉得是不是可以更便宜。所以重要的让步不是让步的幅度，而是让步的时机。
10. 不要在谈判中被对方的行为所迷惑，只有双方谈判中实质性让步会影响谈判结果，其余不重要。很多时候业务员会被对方的行为迷惑。 我曾经遇到一个客户，一个伊朗人，在展会上，说自己有多大的量，需要多少的货每个月，要我们最低价钱。我报价之后，他说天啊，你这个价格真的是太离谱了。我也从质量，交货期，包装，运输，品质控制，市场占用量，经验等各个给他解释，可是他就是说太贵了，你太离谱了。后来和我吼起来了，说你们真是怎么怎么样，我的量这么大，你们这么贵，不可能有人买的。可我当时的反应就是笑脸相迎，然后说价格公司就是这样规定的，我也很想帮你，但真的没办法。当时这个人给我的感觉就是其实他并没有他表现的这么夸站，这些都是噱头，想要唬住我。其实我本可以给他降价，但是当时其实我自己赌了一把，我就想验证一下我的猜测，做个实验。但最后，我幸运的坚持住了。这个客户当场定了一个柜我还和他要了20%的定金。其实这样的结果我承认有运气的成分，但是在这个过程里，如果你坚持不住，如果你被客户的“阵势”吓到，你让步了，那这个让步肯定就没有休止了。最后你很可能做的很累，甚至是你降价了，他还不领情，觉得你还有水分，没谈成。
11. 巧妙运用好时间压力。时间这个东西可以运用在谈判的很多时候。比如谈了很久都没有进展，你就可以拿出时间来说，可以和客户说我们谈了这么久，我们和您都付出了很多的时间和精力，非常希望能促成这次合作。经过我们再三的讨论，我们愿意给出。。。的条件作为以表达我们合作的诚意。这样顺水推舟，就能给对方一个台阶下。亦或者你可以告诉客户，我们的特价活动就截止到明天，希望您尽快考虑，之后就要恢复原价了。这是对待客户的说法，但是反之不要这样给自己压力。时间都是沉没成本，你不要因为感觉谈的时间太久了，付出这么多如果不成都白费了。如果这样想很容易就乱了谈判的节奏和整个大体的策略。
11. 如果是去面见客户，可能需要注意的东西就更多，因为很多都需要当时的临场反应和临场发挥。一个人的性格通过他的说话，行为，衣着其实都可以判断出来一个大概的感觉。我印象深刻的是冰大说他去美国谈客户，进入办公室之后就观察周围的环境，以猜测当事人的性格，爱好。这些小的细节其实在以后的交往谈判里都能或多或少的帮助到你。比如，我给大家举个例子。这个客户在没见面之前，我感觉他就是一个非常骄傲，而且就是很趾高气扬的人。但是那我又觉得他很真诚，每次都会把别的客户的报价告诉我，经过判断我觉得他说的这些报价也都是靠谱的范围内的。但是对于这种猜测我并不肯定，我也需要小事情不断的去印证。果然当我到了西班牙见到客户的时候，我印证了这个想法。客户是个比较好爽的人，但是可能性格上属于比较自信，比较神气的。那我觉得以后谈话的过程中，我可以有意无意的表现出一种比较崇拜和学习的态度，这样能满足客户这种自信心，甚至是自大的心理。大家可以看我第一次和他拍照的照片，作为第一次的上午拜访，他没有很正式的和我找个地方照相，只是在他的办公桌前。而且他的掐腰扶桌子的姿势也可以看出，他的这种自信甚至有些自大的性格。
12.我第一条就说要把谈判当作游戏。但是不是说不去认真对待，而是把功夫下在谈判之前。前期的调查非常的重要。你准备的有多详尽，在谈判过程里你的话就更有说服力，说话就更有底气。所以台上一分钟，台下十年功，功夫都应该是下在背后。
这些只是我一些读后感加上自己一些心的，希望能起到抛砖引玉的作用，大家共同探讨。
Leticia
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