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Leticiahan
2019-12-26 21:18

料神公开课笔记 三小时完整版

今天料神带着病讲课,全程嗓音沙哑,先感谢一下料神老师并且学习一下敬业精神。全程三小时听完,做的笔记发出来,给没听的小伙伴参考,也是自己对于知识的梳理。

一。 谈判前的准备

    1. 信息与资料的收集

该国的政治,经济,商业习惯,贸易风险,客户公司的经营范围,主营产品,流通链角色类型,资信情况,流通链角色类型,外部经营活动,客户在公司的位置,合作意愿,性格特定等等。通过平日时事政治了解, 通过中信保登白氏等调查资信情况
     2. 行业及竞争环境分析
整个行业的发展和前景如何?通过数据去查找分析。
行业集中度的趋势如何? 如果行业集中度在提升,会出现行业景气周期的扭转。
哪些因素影响价格,哪些因素影响交货期? 谈判前要列出list,你要涉及的问题,谈判的目标,都要心中有数,提前准备。
我们产品在同行业中的质量水平处于什么水平?如何证明别人的不好?你的好? 要客观的去了解
价格处于什么水平?是否足够有竞争力? 
竞争对手价格和质量情况?
最便宜的报价同行他们是如何做到的? 要明白别人的便宜价格是怎么做到?
     3. 仔细核算底价
一定要仔细计算,避免报错价格。
从粗略化报价模式 转向 精细化报价模式
向老板或者供应商争取更好的价格
 
报价区间
低价-----平均报价水平———试探性高价      
   4. 准备替代方案
商业的本质是交换。
僵局时,没有更多交易条件可以交换。可以通过提供变通的替代方案来创造交换的条件。如延长质保期,最小起订量,赔偿条款,价格有效期,包装,付款方式,独家销售,交货时间,锁汇锁定价格等。

  • 小心谨慎的估算对方价格。

根据几个方面:对方国家行业中的地位,流通链中角色,网上是否可以找到,供应商资源是否丰富,是否来过中国展会。

  •  评估客户可能的替代方案

从其他竞争对手采购,从本国购买,从其他国家进口

二。常见的外贸谈判错误

1. 心态问题。做外贸心态,情商很重要。当然努力也必要

畏难心态:害怕谈判,患得患失,不敢问不敢说,畏手畏脚
急于成交:害怕丢单,害怕拒绝

 2. 先入为主的判断和假设

永远不要先入为主的假设,这些不可靠的假设会让你忧心忡忡,带上假想和臆想,在处理问题时会条件反射,这会让你花大量的时间来推理或者判断,而不是考察事实真相。如你不要先入为主的认为客户不懂中文。再比如除了我们客户在中国找不到其他供应商了。再比如客户是不是骗子?客户是否不进口?客户很在意价格?
总而言之,就是要自己找信息而不是简单的猜测。

3. 开价先后顺序的错误。

虽然先报价有错定优势,但你仍可能低估客户价格接受能力。是否应该首先开价取决与你手中信息掌握多少。对于你自己主动开发的客户,相对质量要高一些,要做足信息的调查。如果准备充分是可以报强势且有力的价格。

4. 报价模式死板,报价偏保守。

报价中能改动的只有一个要素:价格。没有太多的谈判空间。报价始终按照平均报价水平附近,拉低了议价区间。

5. 试图影响对方却忽略了重要细节。

你急着表达却忽略了客户的点。客户提到两次及两次以上,甚至不经意提到的点,都要仔细记录并分析。eg:客户看到网站上的无菌车间图片(兴趣),说明客户在意是洁净整洁,你可以根据这个思路来。

6. 错误的估算了议价区间。

在同一个市场上,即使同一个产品,商业模式和销售渠道都会大相径庭。仅仅你的客户采用不同的推广策略,可能销售渠道,面对客户的群体都完全不同。所以和不同客户合作,报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。

7. 你太善解人意。

老好人不适合谈判。

8. 关系升温中不慎透露底牌。

无论关系多么火热,也不要头脑发热的友善的告知你对方给予的条件很满意,超出了预期。这样对方知晓后会重新谈判。

三。为何你会害怕价格谈判。


客户的目标价是如何影响了你? 目标价心理学上的作用是锚定效应。
对方抛出了目标价,是想造成你的心里干扰,扰乱你对对方底线的理解,模糊议价区间,同时也影响你的报价。
怎样消除谈判中的恐惧?
不要纠结对方的目标价(锚定价格)。目标价在谈判中被谈论的越多,铆钉效应产生的越大。拒绝是一种工具,客户拒绝你不需要理由,正确认识拒绝。谈判是信息战也是心理战。对于谈判新手,客户最有效的应对策略就是保持沉默。
列出list,让你可以随时给客户方案

四。谈判中要坚持的原则


1. 谈判外多建立信任

找到共同点,加深印象和信任。
了解客户对方的语言风格,模仿使用对方的语言风格。
分享信息,提供有价值的信息。
不要害怕提问,被拒绝后,也要去询问被拒绝的理由。

2. 控制情绪,不要受客户情绪影响。

带着强势而平静的力量。
客户有负面情绪的时候,你不能有,不要带着情绪去谈判。
有时候谈判的对方会故意释放负面情绪。当遇到双方意见不合且客户方利益收到损害时,客户可能会表达愤怒, 无理,甚至蛮横的情绪,用来显示坚定的立场,同时给你压力。
尽量不要在小问题上和客户争辩。
要有“同理心”
把人和事分开,把立场和利益分开。但是充分考虑人的因素。

3. 不要轻易示弱。

做出点让步,为的是“软化”对方的僵硬立场。
总得有人先让步,否则谈判将无法进行。
不要首先改变自己的谈判条件,不可无条件进行让步。

4. 将信息与影响分开。

信息与影响:M公司给我们价格更低,你们的报价太高了,价格如果降到10美金才有合作的可能。
只有影响:我们其他的供应商给我们的价格更低,你们价格太高,价格降低10美金才能合作。
什么能改变你的实质议价区间?客户提供了可靠的信息,证明你的价格比其他供应商的高。

5. 有偿交换,互惠互利。

可以让步,必须交换条件。
谈判结果和满意度之间是分离关系。满意度是你自己认为你的谈判中的表现,与你在谈判中的实际表现联系的并不紧密。

6. 寻找一切创造额外价值的机会。

谈判出现分歧或僵局时,可以通过增加谈判议题来创造价值。
例如4s店买车捆绑装修费用。
     
7.  不要过度交换条件

8. 给客户提方案时,谨慎对待。

9. 避免在时间压力下谈判.

五。谈判中的各种技巧。


    1. 必要时主动分享信息给客户。为了加强与客户的互信。比如分享在这个市场的客户。
   2. 用提问检查你的判断或假设。
   3. 用倾听发现在谈判中遗漏的价值。
   4. 突出必然的利害关系,而不是突出可能的收益。
   5. 分散收益,集中损失。
   6. 适当提出要求,先难后易。
   7. 可以同时进行多议题的谈判。2-3个
   8.可以同时向客户提供多个报价。
   9. 试用 诉求-解释-事实的三角论证法。
  10. 谈判场景和氛围的“设计”能力。
  11. 白脸-黑脸 和 请示权威。 
  12. 了解客户的参照物。could you please kindly let us know: 1. too expensive compared wih WHOM? 2. HOW MUCH higher than their price?
  13. 每一次谈判后复盘总结。

六。外贸报价中的降价与涨价。


1. 报价中的让步。降价!
          基本问题

  • 为什么让步?

  • 应该对什么客户让步?

  • 在什么阶段让步?

  • 什么能让?什么不能让?是否需对方做出相应表态?

  • 让步的节奏如何?幅度如何?

2. 尽量减少让步幅度。

  • 让步的幅度不能越来越大,也不宜一开始就让步。

  • 不要形成程序化的让步,从而让客户对下一步的让步有所期待。让步要有跳跃性和突然性。

  • 适当设置一些让步条件

  • 不要再最后做出比较大的让步

  • 不要担心客户不喜欢讨价还价

3. 让步方式

  • 计划让步(公平交换,以远换近,声东击西)

  • 迫使对方让步(竞争压力,软硬兼施,最后通牒)

  • 阻止对方可以采取的策略(权利限制,信息不充分,示弱哭穷,坦白而得宽容)

4. 集中常见的价格谈判手法

  • 初期坚决强硬,后期一步到位

  • 直接一步到位,绝不让步妥协

  • 让步幅度相等,步进式让步。 把100分五步降价。

  • 让步幅度递减,漏斗式让步 

漏斗式让步让我们设计漏斗,鼓励客户猜测我们漏斗的底部。
报价中的基本应对手法

  • 条件修正。若果价格不满意,给你降价。是否多给定金,全款,增加数量,付款方式,交期,消耗我们一部分其他型号库存。

  • 消息修正

  • 反问(自己有足够空间,反问客户目标价)

  • 一口价

最糟糕报价方式:无论什么客户都是固定一个报价。
跟客户谈涨价原则

  • 怎么让客户心理稍微好受一些

  • 客户主动提出涨价浮动,而不是被动接受涨价

涨价前准备工作:信息资料的收集,行业以及竞争环境分析。考虑好涨价预期以及合理程度。要知道降价是企业环境,涨价是行业环境。
涨价谈判要点:涨价是心理博弈,是心态建设。需要的时候,要学会借力,换位思考和同理心表示理解,不要因为客户的态度而轻易改变涨价的决策。



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Leticiahan

做外贸不算特别久的青年鸟,主做工业原料,石墨电极,增碳剂等。希望在米课圈和大家分享交流一些心得,大家一起进步。

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