今天料神带着病讲课，全程嗓音沙哑，先感谢一下料神老师并且学习一下敬业精神。全程三小时听完，做的笔记发出来，给没听的小伙伴参考，也是自己对于知识的梳理。
1. 信息与资料的收集
小心谨慎的估算对方价格。
评估客户可能的替代方案
1. 心态问题。做外贸心态，情商很重要。当然努力也必要
2. 先入为主的判断和假设
3. 开价先后顺序的错误。
4. 报价模式死板，报价偏保守。
5. 试图影响对方却忽略了重要细节。
6. 错误的估算了议价区间。
7. 你太善解人意。
8. 关系升温中不慎透露底牌。
无论关系多么火热，也不要头脑发热的友善的告知你对方给予的条件很满意，超出了预期。这样对方知晓后会重新谈判。
1. 谈判外多建立信任
2. 控制情绪，不要受客户情绪影响。
3. 不要轻易示弱。
4. 将信息与影响分开。
5. 有偿交换，互惠互利。
6. 寻找一切创造额外价值的机会。
8. 给客户提方案时，谨慎对待。
9. 避免在时间压力下谈判.
为什么让步？
应该对什么客户让步？
在什么阶段让步？
什么能让?什么不能让？是否需对方做出相应表态？
让步的节奏如何？幅度如何？
让步的幅度不能越来越大，也不宜一开始就让步。
不要形成程序化的让步，从而让客户对下一步的让步有所期待。让步要有跳跃性和突然性。
适当设置一些让步条件
不要再最后做出比较大的让步
不要担心客户不喜欢讨价还价
计划让步（公平交换，以远换近，声东击西）
迫使对方让步（竞争压力，软硬兼施，最后通牒）
阻止对方可以采取的策略（权利限制，信息不充分，示弱哭穷，坦白而得宽容）
初期坚决强硬，后期一步到位
直接一步到位，绝不让步妥协
让步幅度相等，步进式让步。 把100分五步降价。
让步幅度递减，漏斗式让步
条件修正。若果价格不满意，给你降价。是否多给定金，全款，增加数量，付款方式，交期，消耗我们一部分其他型号库存。
消息修正
反问（自己有足够空间，反问客户目标价）
一口价
怎么让客户心理稍微好受一些
客户主动提出涨价浮动，而不是被动接受涨价
如果大家喜欢请转发给更多小伙伴。在年终岁尾，希望大家新的一年都能更上一个台阶，超越自己。@阿拉蕾小编
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