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Leticiahan
2019-05-31 23:14
打cold call的十条秘籍,都是血泪经验!
本篇优秀文章被收录在“我踩过的坑,圈友勿入”专题

料神的课去年末的时候米课囤课活动的时候我就买了, 但是迟迟没有开课。一来我手里冰大,颜sir还有暗夜的课一直没全听完,精力毕竟有限。二来我一直觉得我目前来说找客户还不是多大的难题,所以就没有开课。

但从4月份开始,我就想开始打开料神的课。因为我之前虽然能用自己的土包子办法找到客户,但是换了工作之后,我想让自己的各个方面的能力都得到锻炼和提高,在找客户方面想让自己经过系统化的学习和训练,而不是自己想的一些土方法。加之我打了两年的cold call,是cold call的直接受益者,所以我就想看看我和料神的差距在哪里,怎么能更加优化自己的一些笨办法。所以上周五就把料神的课开通了,直奔主题看cold call。今天这个文章不算是我交作业的文章, 毕竟我打cold call都已经打了两年了,但我想把我的一些经验和一些犯过的错误和大家分享一下。

背景介绍:

我在之前的公司被招过去的时候就是为了开发西班牙语市场。所以那个时候我产品也不会,外贸也不懂,一个客户都没有,甚至可笑的是我连我做的产品西语叫什么我都不知道,靠自己翻译加上找资料。那个时候我手里有的只有海关数据,其余什么都没有。所以我就想到的是,那我就找海关数据,然后google这个公司,找联系方式,打电话找联系人。最初的时候不知道米课,不知道冰大,也不知道料神。如果说你问我怎么想到这个办法的,因为我没办法呀😂。我只能用我能想到的办法,能有办法就不错了。如果再深究,可能我向来不打怵和外国人交流,而且我也对我的口语有信心。清楚的记得是2016年的10月份,就这样我就踏上了cold call的路。

方法论:

每个人的经历都不一样导致大家的方法论可能会有些出入,但是我总结了一些我觉得比较有效一些可以借鉴的经验:

1. 集中性的打电话。我会整理一个国别的客户,然后晚上集中打电话。由于我的西语客户大多都是拉美地区,所以时差都比较大。所以我按照国别,整理客户信息,然后晚上集中打电话。我整理的表格都是根据我的需求不断变化的,大概列几个图给大家看看。其实能看出来表格越看越好看,也越来越规矩。

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2. 背景调查比你电话里说的多么天花乱坠都重要!!!这点我想强调说。在打电话初期的时候,    我也不懂这么多,用的就是很笨的方法,接通采购的电话就开始滔滔不绝的说。所幸我比较幸运,极少遇到把我电话直接挂断的人,一半都会耐心的听我说完。说到我都会觉得不好意思的笑出来。但后来随着电话打得多了,自己会觉得这样的介绍不太好,慢慢的去改自己的一些方法。首先你对别人的调查其实变相证明你是真的在乎这个公司,再者随着你的调查你会慢慢发现他的采购偏好或者其他的一些什么问题。在一个陌生的电话里,如果你能提到他熟悉的东西,是一定会让他觉得你和其他打cold call的甲乙丙丁不一样的。


3. 对Gatekeeper也要礼貌客气。我遇到的大部分gatekeeper都比较和善,但也遇到过要我给info的邮箱发邮件的,也遇到过有name policy的公司。所以后来又过几次挫败之后,我会和gatekeeper说我是中国供应商供应xxx产品的。因为他们不是采购,并不清楚你到底是他们现在的供应商还是什么,所以我就利用这个小小的文字游戏,一般来说能蒙混过大部分的gatekeeper😜。


4. 不问来者,开始介绍。这个是我个人的一个习惯,因为我觉得如果我们公司来了一个cold call的电话,遇到我这样不喜欢多问事情的,可能就把电话直接转过去。但是如果遇到。想知道你是干嘛的,问你之后,你再反问你是负责xx的负责人吗?谁是负责xx的负责人呀?我觉得人家没必要回答也没必要告诉你。所以我的习惯就是直接介绍,我是来自abc公司的Leticia。。。。。这样一来它可能会接着听下去,但是如果不是他就会告诉你我不是负责xxx的,我把电话帮你转到谁谁谁那,或则会谁谁谁现在不在,那这个时候正好顺水推舟的问他拿您方便告诉我谁谁的邮箱吗,我给他发一个详细的公司介绍。正常来说他们都会给,我也遇到过说发到他们采购部门邮箱,到时候负责人就会给你回复的。其实不问不是不在乎,而是因为在乎才要欲擒故纵的让对方自己主动告诉你他到底是不是这个产品的负责人。


5. 到底是打电话之后发邮件,还是先发邮件再打电话那?我觉得这个需要分情况讨论也和每个人的习惯不一样。于我而言,如果我不知道对方的邮箱,那当然是先联系,但是我会在他一边告诉我邮箱的同时,立刻给他发一个邮件,即便是一个空邮件,就是为了确认这个邮件地址的正确以及客户可以收到这封邮件。但如果知道对方的邮件但是几次发送都没有得到客户的回复,我的做法是直接电话客户,然后说不知道是否收到我之前的邮件,所以我电话和您确认一下,因为以前也有过这样的情况,由于一些网络问题客户不能收到我的邮件。这个只是一个借口, 目的就是能增加一次和客户说话的机会和介绍自己的机会。然后客户有印象之后并且在通话中问到客户更多的问题,这样过一会可以根据这个通话中得到的消息接着跟一封邮件。每个人可以根据情况的不同来自行寻找适合自己的方法和途径,只要达到目的就好了。


6. 通话过程中保持微笑。一个人的态度和神态其实可以通过电话让对方感受到。比如当你笑着说电话的时候对方也可以感受到你的态度,但你面无表情或者不开心的时候,你的声音一定也会带来这样的能量。我有过几次打电话的时候由于介绍的多,自己都有些不好意思,但客户反而会被我说笑。所以电话中一定要让对方感受到你的积极阳光努力。


7. 多沟通,不要冷场,尽可能的多套出你需要的信息。当你打开了通话的局面之后,你就可以问几个你想问的问题。就像料神说的那样,尽可能的可以沟通起来,而不要冷场,不要几句就草草了事。可能你这十分钟电话里问到的事情比自己研究调查一天得到的信息都多。


8. 根据对方的性格,适当的可以说一些题外话。这一点一定要慎重使用,因为毕竟打电话过去是为了正事不能本末倒置,但是你能感受到对方是个非常善谈的人,那你就可以因地制宜的说几句题外话。天气和城市这两个是非常好的话题。比如我就和阿根廷智利客户说过天气,因为他们的气候和我们正好相反, 再比如如果客户所在的城市恰好是你去过或者熟悉的地方也可以谈论一下赞美一下城市的美丽,亦或者我也曾经和一个在哥伦比亚麦德林的客户说起过我非常想去麦德林,因为美丽的天气和鲜花。这些小话题瞬间就可以拉近你与客户的距离。总之,谈一些题外话是为了拉近我们与客户的距离,为了加深客户对我们的印象,切忌不可本末倒置。


9. 
通话过程同时发邮件。在记邮件的时候除了根据拼写把每一个字母都确认好之外,也可以当时就发一个空邮件过去,以确保你记得邮件地址的正确以及你的邮件客户可以收到而且可以不会退信。

10. 列提纲写话术。打电话之前如果对自己口语有信心,那就先列个提纲,起码保证自己说话的逻辑性和流畅性。如果觉得自己口语欠佳,那就提前把一些话术写下来,但是注意,千万不要照着自己的话术来说,而不顾对方在说什么,灵活的去进行变化。


到目前为止,我的150多个联系客户可以说98%都是通过这样的方式得到的。我不是要炫耀我的成绩,我只是想说,我觉得我当时的时候没有人告诉我怎么做,也没有人传授什么方法。靠的是自己的那份不知天高地厚的勇气和无路可走的境地。而能看到这篇文章的每一个你现在都有料神的课作为引领和向导,那你能获得的东西一定比我要多的多。

最后,分享一个我最喜欢的歌手的一首歌的歌词作为结局,希望每一个踌躇徘徊踯躅的你能够鼓起勇气打起电话:永远向前,路一直都在。

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Leticiahan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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做外贸不算特别久的青年鸟,主做工业原料,石墨电极,增碳剂等。希望在米课圈和大家分享交流一些心得,大家一起进步。

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