SPIN Selling : 自我测试-笔记

提问是销售成功的一个秘诀。研究表明。水平高的人提问也多。如果你不提问，那你就不能有效地销售。
人们互相劝说时，通常使用的方法是给出观点，意见和论点。给予比寻找容易的多。因此，我们习惯于那种劝说。不幸的是，它不是很气作用。如建立一个以寻找信息为基础的销售方式，可以比现在有效的多。提供不如寻找更有效。告诉买方你的产品和服务，是影响买方的一种比较差的方法。
调查买方需求是很重要的销售内容之一。失败的销售都是因为这个阶段工作做的不够。
需求调查的目标是发现，开发买方的需求。
隐含需求是买方关于现状的难题，困难或者不满的陈述。
过早介绍产品或者服务就如同过早地提供对策/解决方案一样，这是常见的能给大订单销售以消极影响的错误。
因为你并不很了解买方的需求，所以你的对策解决方案可能不合适。
过早介绍产品或者服务通常会导致买方提问，特别是关于价格的问题，产生不必要的价值异议。
每一个开场白需要确保买方知道你是谁。知道你为什么在那儿，并同意让你提问。
过于频繁地询问难题会导致买方否认或者遮掩难题。通过提问几个中性，寻找事实的背景问题开始会更好一些。
背景问题询问关于现存状况的事实。
难点问题询问关于现存状况的难题，困难和不满。
暗示问题寻求拓展或者开发一种已经被买方确认的难题。
太早给出你的对策可能使你丢掉生意。
对策/解决方案的影响基本依赖于买方需求的大小。
问难点问题可以帮助你和买方理解买方的难点，不满，困难。暗示问题是在难点问题之后问出的，以便买方更能意识到它们的严重性和重要性。
暗示问题比背景问题和难点问题更难问。你也需要知道你的产品和服务能解决什么类型的问题。以便集中精力开发那些隐形需求。
当买方注意力还在问题上。讨论对策/解决方案是无效的。因此，你需要转移买方的注意力。可通过提问是买方开始思考对策/解决方案的价值和意义。需求--效益问题就可以起到这个作用。（把注意力从难题转移到对策/解决方案上；考虑这个对策/解决方案有什么帮助；介绍产品或者服务能给买方有价值或者意义的方法）
在你开发过买方的难题或他们的隐含需求之后再问需求--效益问题会更有效。
需求--效应问题（证实存在的明确需求--问买方是否想要对策/解决方案或者对策有兴趣做到的。澄清明确需求--问需求为什么重要以及如何重要，或者评估对策的价值。扩大需求的价值--通过发现对策/解决方案中其他可以帮助买方的方法。）
特征陈述介绍的数量对生意的结果几乎没有影响。
利益陈述绝对是你向买方介绍产品或者服务的最有力方法。即用背景和难点问题发掘隐含需求，用暗示和需求--效益问题吧隐含需求转变为明确需求，然后用利益陈述使明确需求得到满足。
得到的异议越多，你做成这笔生意的可能性就越小。异议主要是由销售技巧太差引起的。通过使用暗示问题和需求-效益问题来开发明确的需求，你可以减少收到的异议数量，并且增加成交的可能性。