自从做管理后，我把几乎所有的客户都分给了业务员跟进，自己只跟进2个重要客户。但是有空我都会登上阿里巴巴的账号去查下业务员的老询盘和TM天记录，也能从中翻出很多新客户下单。今天就详细介绍下我是怎么做的。

一．筛选客户和调查 

1. 打开阿里巴巴老询盘或者老TM咨询过的客户；

2. 初次筛选，尽量筛选蓝标的客户；

3. 尽量筛选联系方式齐全的客户，电话，邮箱是最重要的联系方式；

4. 看客户注册时间，初步判定下客户是否在阿里采购有足够的经验；

5. 通过客户公司名这些信息对客户进行尽可能多的调查和了解；

6. 查看客户的询盘和聊天记录，看下当时客户是对什么产品感兴趣以及聊天内容；

7. 通过初步判定，发现客户还在做这个行业就是意向客户，在询盘上加旗标，或者在TM里做星标；

二．联系客户：

我一般会通过以下几步先在TM上联系客户，然后发邮件，打电话，客户的回复几率比常规发的信息会高很多，因为体现了公司实力；

1. 先简单介绍下自己公司，凸显自己的优势：

2. 发一些高大上的生产车间图，出货图；

3. 做一些合作的行业内的客户下单的产品合集图，带包装的，展示公司实力；针对客户的国家，发当地的知名品牌；

4. 发简直的电子档Catalog, 让客户挑选新的款式；

5. 提前做好一个问客户要联系方式的截图，以图片形式发给客户;

现在alibaba一般看不到客户详细的联系方式了，也不允许出现或者问客户要其他联系方式，否则会被警告和扣分，但是系统还无法识别图片里的内容，所以我就做成了如下图片：

6. 在TM和邮件发完以上的信息后，如果有电话，立即尝试添加What’s app，然后用座机给客户打电话过去。

打电话我通常会说一下客户感兴趣的那款产品我们的优势，或者我们在当地市场有很多客户同时定了其他产品想要推荐给她，给她在What’s app/TM/email发了这些产品，让她查看并回复；

7. 在前期需要经常打电话，客户的回复率会高很多；

三. 案例分析：

我这个马来西亚的客户，是在查询盘的时候查到，经过跟进2天就下样品单，收到样品后客户就下了大货订单，虽然量不大，但是很有发展潜力，以下是具体跟进方法：

1. 查TM看客户是蓝标客户，就按照上面的步骤操作了，客户就主动添加我的What’ sapp.

2. 立即用公司座机给客户打了个电话，客户非常热情，打电话后也对我非常有好感，并在what’s app上详细介绍了自己的品牌，店铺及未来发展计划；

3. 我看客户曾经感兴趣的一个产品是现在全网的爆品，但是已经在别处订货，且现有供应商的价格非常低，我们即使抢过来做，利润也不高；于是给客户推荐了相同材质的2款新品，告知客户这2款目前非常火，但是在马来西亚还没有人卖，如果现在卖客户肯定能抢占先机；客户非常感兴趣，立马就要定样品；

4. 紧接着我就做了样品PI，发给客户确认，客户就付款；

5. 发样品时在封箱前后都拍了照片给客户；

6. 发样品后实时跟进样品的物流情况截图给客户；

7. 客户签收后立马跟进，问客户反馈，客户表示非常满意并要立即下单；

8. 做正式的PI，然后再起草信保单，客户就付款了；

9. 经过这些操作，客户对我的服务非常满意，觉得我是她合作过的，期待已久的完美供应商；

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