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晴子QING
2021-08-12 16:50

一次样品,一个订单~


看了礼物很心动,文笔不好,请随便看看。此文没有特别的干货,记录下新市场第一个客户的成交过程。疫情爆发以来,原来重点开发的市场,由于疫情重创,经济一直不好,开发成效也不太好。今年过年回来后,决定开发新市场--THE UK。

(一)目标市场分析

确定了目标市场之后,首先是市场的总体分析。英国,发达国家,人口6000多万。查了一下市场的容量,我们行业出口到英国的总量,金额大概有多少。目前市场上的主要代理情况,用的是哪些品牌的产品等等信息。

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我们行业客户主要分为两个类型,一个是代理商,一个是直接用户。我们产品工业用布行业领先的制造商大多都集中在欧洲,新品技术也基本都是欧洲人研发的。然后是日韩的制造商,再然后是台湾的制造商,最后才是中国大陆的制造商。综合性代理一般会从以上四个地方采购;而很多用户则偏向于直接用欧洲制造的面料。主要有以下优势:

  1. 起订量小,很多工厂有备库存,可以少量拿货。比如起订量只有1卷,50米。而国内工厂的起订量基本在2000米。很多用户达不到这个量。

  2. 交货期短。距离近,大多欧洲制造商在各个国家都有直接代理或者仓库,基本1-2天就能把货发到客户手里。

  3. 运输成本低。现在海运费暴涨,从中国采购的成本优势不明显了。

我们的优势就是劳动力成本低,产品价格低一点。

(二)现有老客户分析

我们公司目前有两个老客户成交的,是我经理在操作的。我问了经理,这两个老客户的性质都是用户。其中一个客户是谷歌搜索来的,另一个客户是由比利时的老客户介绍的。年销售量都不多,1万美金都没有。(由此看出这个市场一直没有被当做重点来进行开发,我们经理的开发重点在美国市场)。我向经理咨询了目前老客户所属的行业,主要采购产品是什么,价格利润大概有多少(可以作为其他客户的报价参考)等一些基本信息。基于以上信息,我决定以寻找老客户的同行为目标,寻找搜索新客户,也就是用户。大家可以参考以下文章:

【米课外贸日报第259期】

如果你是在试用期,或者有着快速出单的需要,可以试试这么做:

分析公司现有客户,以现有客户尝试寻找同类型客户。

比如在做的客户大多数属于什么规模的,分销商还是批发商,成单价格多少,用这些关键词去搜潜在客户。

这件事很少有业务员想到并去做,但却很重要。实际上这种开发客户的方式,比起乱搜一气然后拼命发开发信,方向性更明确,成功率更高一些。

https://mp.weixin.qq.com/s/U0wPZs7skKIIn6yWt-0Rkg

虽然没有报料神米课,但是公众号和日报是不能错过滴~

(三)搜索目标客户

用的方法很简单,就是供应链角色+类目关键词+目标国家限制。是看了Jacky嘉驰的文章学习并操作的。真心觉得很好用,适合谷歌小白。先是大范围搜索,把潜在的客户都导出到excel表格上,然后一个一个网站再进行筛选。

找到对口的客户以后,网站进行深度分析,寻找联系人邮箱。然后准备写开发信。第一份开发信是写给了owner, 没有回复。过了几天我搜到了采购的领英,加上了。然后客户主动发我信息(看来是有需求!)时间是2021-3-12。在加领英之前已经给客户发送了一封邮件,问他有没有收到。客户提供了他的邮箱,让我再发邮件给他。(我发现Hunter上找到的邮箱是对的。)

(四)订单复盘

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很快客户就发我邮件了,他们正在寻找一种成品。发了我设计图和几张照片,问我们能不能做。收到客户邮件已经是周五了。设计图我没接触过,我们采购也正好不在,我研究了下设计图,用到的材料都是我们常规在卖的,但是成品的话,我不确定能不能。不管能不能做,必须先给客户quick reply。等到周一一上班,我就拿着打印出来的设计图,和采购讨论。采购说有合作的工厂是客户做的,就是有几个点需要和客户确认下。然后我把需要确认的点一一列在邮件上,给客户发送过去了。过了2天,客户没有回复。我又跟进了一封邮件。

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原来客户是在等设计的确认。接着马上又给了我一张新的图。发现新的图和原来的完全不一样,和客户确认是不是之前的图纸作废,采用新的图纸。客户说是的。。。好吧,重新和工厂核对。

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过了几天,工厂给我报价了。因为没有报过成品的价格,心里没底,不知道报多少利润合适。我又去看客户网站了,找半天,真的被我找到了这款类似产品的售价,卖的不便宜。心里想,这个产品可以报的高一点的利润。邮件里告知客户起订量,价格(因为没有做过样品,最终价格需要制作样品后重新核算,但是大差不差了),交期。

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客户很快回复我了,说能不能做个样品出来?这说明价格在客户的预期范围内啊。紧接着客户又发了我两张设计图,问我能不能做。加上之前报价的款式,两个款式数量2000张,这样就能满足起订量了。

因为有了之前报价的经验,迅速给客户回复报价单。第二天客户没有给报价反馈。直接说给我寄了一个样品...够直接,我喜欢。哈哈。


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这个收到样品时间有点慢,中间出了点小问题被卡在海关了。漂洋过海2周才寄到。

收到样品后和客户确认要做几个,是按照这个样品做就可以了吗?客户说最好能把图纸上的三个都做出来。

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和工厂讨论后,决定给客户做两个,因为材料不太够,而且其中两个是基本一样的,只是有无拉链的区别,那就做那个复杂的有拉链的给客户就好了。花了一周左右时间给客户准备好了样品。因为有些材质是不一样的,只是用工厂现有的材料做的,大货是可以定制的。邮件里告诉客户哪些点不同,需要特别注意。

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寄出样品时间是2021-4-26号了,我想等到收到客户反馈差不多要五一了吧。没想到TNT神速,三天就收到客户反馈了。反馈很不错,还把样品装到了他们的产品上,拍了照片给我看。设计师和老板都非常满意。完全认可我们的样品,只需要把单面拉链改成双面拉链。然后要我重新报价。决定购买一款产品,2000个。

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不放心,和客户重新确认了细节。得到客户认可后,根据重新样品报价:起订量,交期,付款方式,海运费等给客户参考。时间是2021-4-30。

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我觉得客户马上就可以确认订单了,所以有点小兴奋。。。记得当天还发了一个动态。

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等了四天,节中的时候还没有收到客户回复,我有点着急,所以又跟进了一封邮件。客户很快回复了--还价,起订量太高!我还以为客户接受了价格呢。天真了,哪有客户不还价的!

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价格是肯定会给你让一点的,那你什么时候能给我下单呢?引用名句:

How fast can you confirm order if we could
make a price close to you target price?

客户说价格可以的话本周内就可以下单!时间就是金钱。节中最后一天马上和采购通电话,告诉客户需求,问工厂是不是可以减少起订量。最后方案是起订量减少500,给客户让点5%首单本周内下单的话(利润比较高的,没事),付款方式要50%定金。虽然没有达到客户的目标价,但是客户非常满意我们的方案, 接受了,让我发公司信息,准备今天下单。还说不用准备产前样了,到时候发图片给他。立马给客户发送公司资料.

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当天也就是五一假期最后一天收到了客户的新订单如下:

最喜欢的两个英文单词:PURCHASE ORDER。YYDS!

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上班后马上给客户制作PI。两天后收到客户定金安排生产。

(五)总结

这个订单成交主要有以下几点因素:

  1. 时机。客户正好有需求,我也正好在这个时间点上联系了这个客户。

  2. 回复迅速。Quick reply。不要让客户等着。

  3. 耐心。如果换作以前的我,收到这种设计图的时候我可能不会认真对待。但是,作为米课学员,学了毅冰米课,是绝对不能放过任何一个机会,每一个询盘都要认真对待。

  4. 工厂配合程度高,出样品质高,速度快。

我想主要是以上几个点让我在两个月不到时间里拿下了这个客户吧,而且还是50%的定金的付款方式。

谢谢大家的时间,请动动你们可爱的手指点赞噢~~

@阿拉蕾小编 求加精,嘻嘻

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晴子QING 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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