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蓝荻
2018-10-24 13:45

如何提高国外展会的成交率,最大化利用展会

本篇优秀文章被收录在“展会实战指南”专题

2018年NSC展会第二天结束,因为明天早上就要飞纽约,所以现在关于国外展会的一些心得和大家交流一下:

展前准备:

1.展会如果要拿到好的效果真的要提前半年开始准备,开始布局,包括参展人员的选定。提前半年!!!你提前一个月准备和提前半年结果会非常不同!

2. 样品准备

准备样品的时候,一定要让样品为你说话。今天看了那么多同行的摊位,一个明显的感觉就是这么多摊位看起来都差不多,我不知道国外买手怎么去看这些摊位,怎么去选择的。我本人就觉得比较confusing.这个下次有机会倒是可以问下客人,他们是怎么选择的。有知道的圈友,可以交流下。说到这里,就谈到了毅冰经常提到的差异化,@毅冰HK 自己的优势产品系列到底是哪些?如何去呈现?让买手一眼看到就知道这个供应商就是我在找的。不能仅仅靠运气。样品的准备要在分析调研市场的基础上的,不能靠主观的推测或者感觉。可以提前发给客人去测款,交流。对于服装行业,跟随并创新领先品牌是最容易成功的,而不是自己闭门造车。一个新样品绝对不可以一次打样就OK的,要不断反复去优化,3次,4次,直到满意为止,是可以有那么一点点的工匠精神的。而不是匆促交差,甚至一些新品根本来不及打样。

3. 摊位和展品的陈列

同样的问题,看了那么多同行的摊位,除了已经知道的,没有任何一个给我留下印象。基本没有太大的差别,很多甚至连背景墙没有任何的改动。怎么去吸引客人?这个方面很简单,我们只需要去参考一些国外领先品牌的摊位设计和展品的陈列,把对自己有用的拿来,就好了。关键是执行,不断反复的去调整,只有你去做这些事情,才会有发现。怎么样可以更好,而不是一种摊位风格用N年,本来摊位非常有特色,有标志性意义的除外。

展品的陈列,同样很多感觉比较乱糟糟的。产品如何分系列陈放,易于客人查找。新样品可以单独陈列成一个区域。今天比较匆忙,这次摊位的图片确实没怎么拍,想起汪晟说过的把一次展会变成N次的神器,@汪晟 是应该要准备的。不然真的会有遗漏和疏忽的地方。很多时候,你静下心来总结的时候会发现一些问题。

4.客户

A. 老客户和在联系没有成交的客人

整理分析客人的款式,下单频率,下单金额。发现自己要和客人沟通哪些方面,达到什么样的目的?提前和客人沟通,对他们的产品分析,推荐产品,讨论。争取展会可以敲定。同时交流下大家怎么样可以合作更紧密,平时邮件不好问的一些问题,都可以当面直接问。谈谈不要命,谈谈不要钱。

B.潜在客人

寻找客户的渠道:历届参展商名录,Google等。料神有很多搜索的方式,@料神Sam 还有汪晟也有很多这方面的内容,这里就不一一陈述了。

怎么和潜在客户联系上? 一个是邮件,就是开发信的内容,毅冰的mail group, 汪晟的copywriting非常值得借鉴。另外一个是Cold call,这次我有准备,但是太迟了,最终没有实施。接下来我会去用一下,试下。

C.摊位上的目标客户

因为是在国外参展,所以很多都是进口商或者本地的一些品牌在参展。展会是非常直观可以了解到这些客人的方式,包括他们的定位,产品线等。大胆上去打招呼,不要害怕被拒绝。作为一个sales,任何时候都是只要有1%的希望就要付出100%的努力。而且总不要为了那一两个会拒绝你的客人,就放弃好几个欢迎你的客人吧。那些拒绝的人,是他们的损失,他们少了一个可以通过我们的产品,通过我们对市场对产品的专业去赚更多钱的机会。😉这次遇到几个客人很好,因为有时候采购或者买手不在,一个还说要我明天再过去,他把名片带过来给我。可惜,我明天早上就飞纽约了。虽然不是我的初衷。展会一定要坚持到最后,因为一共才三天,虽然最后一天只有半天,但是你不知道会错过什么,也许是那些你交换过名片的买手最后一天来摊位来看。坚持到最后,才不会有遗憾。

市场趋势:

如果你发现了市场趋势,那么记得一定要快速行动起来。买样品,找材料,设计,打样,设计文案,推送给客人。因为展会一年只有一次,如果你发现了什么趋势,却没有快速执行,到下届展会再推,已经太迟了,所有人都看到了。我的一个客人这次聊到,说错过了这个产品。因为他们明年夏季的产品已经结束了。他们一般会提前9个月准备新产品。只能等到下一年😭。所以要知道客人的计划,在适合的时间推适合的产品,例如现在推冬季的产品,客人明年冬季上架。总而言之,在对的时间做对的事情。

先写到这里吧,谢谢米课,谢谢@mrhua 用一些新的方式去尝试,确实不一样,打开了N扇窗。欢迎米粉圈友交流。

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蓝荻 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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蓝荻

从事外贸N年,一直做安全防护服装hi vis. 我喜欢的职业,我喜欢的行业🍀🍀🍀

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