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蓝荻
2018-07-30 15:32

历时两年多/全新设计款/12次修改/客人新品类

本篇优秀文章被收录在“我在国外开发客户”专题
产品Workwear
金额$100001-300000
国家英国

这个客人是我做外贸行业以来,历时时间最长,最专业,设计最强,同时也是我花费时间和精力最多的一个客人。先交待一个我和这个客人的大概情况吧。

我(蓝荻):专业做整个系列的安全反光服装,就是图片上工人穿的衣服,而且料神谷歌搜索举例用的SAFETY VEST就是我在做的产品的一部分。现在所在的工厂在行业内是TOP 3,有22年的从业经验。

客人:英国做户外用品的品牌,主要品类是户外服装。在英国有一定的品牌知名度。

下面开始正题吧,以时间为顺序:

1.2015年10月

在行业内最大的展会上,第一次遇见这个客人,当时在我们摊位外面看,也没有进去,主动和他打招呼,然后聊了起来。说他们之前做过Hi vis, 但是英国市场价格竞争太厉害,没有什么利润空间,所以后来就把这一块砍掉了,没有在做。他们对这一块不做还是觉得有点可惜的,想看看怎么样是不是可以再做起来。他们是有摊位的,后来我到他们摊位上去过,摊位还是比较大的,也做得蛮漂亮,而且整体一看就是很专业的品牌公司。后来就按照毅冰大神的mail group邮件给客人写了几封邮件过去。(PS:mail group 是我认为能在第一时间迅速让客人注意到你的非常好的方式. 当时这个展会第一次去,我用mail group联系的客人,基本上都到摊位上来了。)

2.2016年2 月

收到客人的邮件,问一些公司的情况,证书之类的,做过大公司的人应该都懂的。然后问了一些英国基本款式的价格。

3.2016年6月

去参加英国的展会,所以也约了客人去他们公司拜访一下。确实是摊位上看到的一样,很专业的公司。坐出租车去客人公司的时候,出租车司机就聊起来这个公司的情况,而且直接在后备箱拿出一件这个公司的衣服给我看,说怎么怎么好。(PS: 如果在国外出差和拜访,抓住这个可以好好了解当地情况和练口语的机会吧,有时候会有意向不到的收获。这里,送给大家一句话:充分利用所有的资源!你身边可能有很多资源是你没有看到的。)

当时和客人谈了这些基础款式的价格,觉得还是不行,没有竞争力。他们要再看看。

4.2017.4.

第二次去英国拜访客人公司。这一次转机来了,这一次和我联系的人也已经换了,他们新来了产品经理是之前做过Hi vis的,而且还新来了一个买手。 这次主要带了我们的一些新产品过去,因为知道那些基本款我们公司确实是没有什么优势的,我们的优势在于复杂款式和整体配套的专业性,品质的控制等。这次和他们聊了,产品经理也觉得做新的产品,差异性,做一些特别的东西是他们的策略,而且这些产品的附加值和利润都比较高。他会和他们的老板讨论下看看。

5.2017.6

客人来拜访工厂,同时带来了他们设计的7款产品的图纸,讨论产品。我们主要的客人一直都是PPE个人防护行业里的,工业行业的客人。服装类的客人还好我之前有一个瑞典的,也是做高端品牌的。不然客人说的很多专业的服装术语都搞不清楚是什么。所以很多时候,做一些事情可能会比较累,比较辛苦,也可能做这些客人投入的时间和精力远不如直接美国大客人来的提成高,好拿。但是有一天会用得上的,欧洲的设计是领先于美国的。这种经验和积累就可以成为你个人的差异化。所有的路都不会白走。好了,回到正题,感觉应该去写一篇外贸感悟类的文章了。接下来是一个很长的报价,讨论,打样的过程,报价了10次,款式的设计也在不断的修改,产品也在根据成本不断的在做优化。有时候,看到客人更改后的图纸,觉得哇,眼前一亮的感觉。设计,审美这些绝对是核心,而且请大家一定要注意提高自己的和孩子的审美,这个的差异体现在了方方面面。

6.2018.1 月

订单终于下来了,5个款式,一共17多万美金。但是接下来,都是服装类的客人要求在走,和我们公司的常规流程都不一样。很多压力都到了我这里,我要在中间协调。包括产前样要和大货完全一样,包括衣服上用到的所有辅料。辅料基本上都是指定供应商,在我们公司,指定供应商好像就是我的供应商。此处遇到的阻力就不说了。6月底,产期样才最终确认。接下来就是各种协调出货,现在这个单还在生产,9月初出货。从第一次见面到客人收到货,整整3年的时间。希望接下来这个订单一切顺利,这个客人也可以一直长期合作下去。

划重点,总结如下:

1.要抓住一切机会,有1%的机会就要付出100%的努力。当时展会上后来合作的两个欧洲客人都不是当时认为的重点大客人。这一点确实是还要提升的,怎么样充分定位客人,抓准客人。如果不是很擅长,就多撒一些种子吧,开花的几率总是大一些的。

2.做外贸,一定要坚持。很多客人,尤其是系列的品牌大客人,真的不是一下两下就可以做起来的。一定要不断的跟进,记在脑子里,坚定这个客人是你一定要做下来的,哪怕一年,两年,三年。。。这个办法行不通,就换一个,办法总是比问题多的。终有一天,他会成为的你的客人

3.要知道你的优势在哪里,把自己的优势无限的放大,而不是非要和别人去拼你的劣势。精准定位。打造自己的差异化。

4.产品的优化,包括设计的优化和成本的优化。

5.如果你比客人更专业,就要去引导客人。

6.以结果为导向,想想自己要的结果是什么,如何有效沟通,争取更多的支持。

7.Mail group真的是利器,一定要好好用!

8.充分利用所有的资源!这点Mr hua用到了极致,米课圈真的是非常好的想法。

9.审美! 做到象Mr hua一样,看米课圈APP就知道了,小伙伴们,米课教给我们的绝对不简单只是外贸!

请大家来帮忙点赞吧,帮我进入到私密微信群,谢谢大家! 提到的几位大神,也来点赞支持下吧!@毅冰HK @mrhua @料神Sam

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蓝荻 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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蓝荻

从事外贸N年,一直做安全防护服装hi vis. 我喜欢的职业,我喜欢的行业🍀🍀🍀

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