买房谈判一定要定目标

众所周知，精心准备的谈判，已经是成功的一半。在准备谈判这个过程中，制定合理而明确的目标会让我们获得更多的价值。世界一流的谈判专家斯图尔特•戴蒙德（Stuart Diamond）在他的著作《沃顿商学院最受欢迎谈判课》中表示，通过他们的研究，仅仅靠确立目标这样一个举动，谈判者的表现就可以提升25%。

房产谈判是零和博弈，蛋糕就这么大。你多他是少，你少他就多，今天谈谈什么是房产谈判目标。

我举一个发生在身边的例子，小H的女儿马上6岁了，所以他必须在今年9月份之前买入一套学位房，否则小孩将面临无学可上的被动处境。经过日以继夜的踩盘，看中一套心仪的房子，业主开价800万。

出发谈判前小H的想法比较简单，在这种处境之下，800万是“不得不”接受的价格，之所以还是想谈谈，一则走走过程，二是想磨磨嘴皮子，看看业主“能不能”少点。能少就少，不能少800也就买了。

见面后，东拉西扯，小H还价790万，没给什么降价理油，只是带着渴望又紧张的眼神看着业主，他不敢开太低，害怕开低了业主生气不卖给他了。谁知道业主来了句“很高兴你没有报出一个很离谱的价格，但这也不是我想要卖的价格”当小H听到这句“你没有给出很离谱的价格”的时候，瞬间感觉到自己还价还少了。

“没有报出一个很离谱的价格”是什么意思呢？当然，业主可能会觉得小H很厚道，实在真诚。另一层意思是业主心里是准备好了小黑会报一个比较低的价格。先不论业主会不会接受这个比较低的价格，只是在讨价还价的过程中，小黑在“锚定效应”中的“锚”没有占有一个比较优势的位置。后续的内容中，我会更加细的讲解如何通过制造“锚定效应”来获得更多的价格，在这我们先一笔带过。

回到目标的设定上。小H到底犯了什么错误？很明显的，小黑并没有对这次的谈判制定一个目标。可能有人会说，制定了啊，买入就是小黑的目标，所有的一切都是以买入为核心点，不然他小孩就没书读了。

真的是这样吗？

我们在房产买卖的过程中，双方成交，业主得钱，买家得房完成了价值交换。

很多朋友会搞错当中的相互关系，谈判的本质是双方通过设定立场，提出建议，做出取舍交换价值，并最终达成共识的过程。

请记住，房产买卖，我们买房，业主卖房是投资决策，不是谈判目标。我们先有决策，再有为决策取得一个更好的价格结果才是谈判。我们可以简单的把“买卖决策”和“买卖过程中的谈判”理解为上下关系或父子关系。先有上，再有下；先有父，再有子。

为了更好的理解，我先把买入或卖出的投资决策行为标记为我们的大目标。交易过程中的谈判，例如价格、交房周期、付款周期等我们标记为小目标。

大目标决策是一个更重要的课题，这里面涉及周期判断、标的物选择，需要对宏观政策和微观市场及自己的风险偏好有正确理解，去做符合自己资金规划、实际使用情况等的决策。简单的一句话就是“你现在这个时间点买或卖这个标的物是对的吗？”这是是一个更大更复杂的决策体系，这个问题的答案在暗夜老师的《房产投资课程》里。

所以，我们在房产交易谈判进行之前，就要确定我们在这个阶段准备买入或卖出这个决策行为是对的。不然，你就不应该进行谈判，因为没有大目标或大目标是错的，你都将进行不下去。

举一个生活中的小例子来理解一个大小目标。比如要买一本书，当我们准备购买一本书（或商品）的时候就已经下了这个购买决策，这个就是大目标。然后会上京东、当当、淘宝、Kindle等进行比价，这个比价的过程中想以最便宜买就是谈判小目标的结果。但是，如果我们的这本书是不需要的，或不应该当下需要，又或是错的买来根本是在浪费，那么我们去做各种比价就没有半点意义。大目标成立，才会有小目标。

退一步说，不管这个买卖动作是否正确，因为学位、结婚、资金周转等一系列原因，我们都一定要做的决策。总之这个大目标一定要做。接下来就是思考我们的小目标，也就是围绕价格、交房周期、付款周期三个因素进行思考。

在理清这两者之间的关系之后，为了更清晰的思路，我们把前面的大小目标解释全部清空。只留一个定义：