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月亮香蕉哥
2021-11-03 15:40

买房谈判一定要定目标

众所周知,精心准备的谈判,已经是成功的一半。在准备谈判这个过程中,制定合理而明确的目标会让我们获得更多的价值。世界一流的谈判专家斯图尔特•戴蒙德(Stuart Diamond)在他的著作《沃顿商学院最受欢迎谈判课》中表示,通过他们的研究,仅仅靠确立目标这样一个举动,谈判者的表现就可以提升25%。


房产谈判是零和博弈,蛋糕就这么大。你多他是少,你少他就多,今天谈谈什么是房产谈判目标。


我举一个发生在身边的例子,小H的女儿马上6岁了,所以他必须在今年9月份之前买入一套学位房,否则小孩将面临无学可上的被动处境。经过日以继夜的踩盘,看中一套心仪的房子,业主开价800万。


出发谈判前小H的想法比较简单,在这种处境之下,800万是“不得不”接受的价格,之所以还是想谈谈,一则走走过程,二是想磨磨嘴皮子,看看业主“能不能”少点。能少就少,不能少800也就买了。


见面后,东拉西扯,小H还价790万,没给什么降价理油,只是带着渴望又紧张的眼神看着业主,他不敢开太低,害怕开低了业主生气不卖给他了。谁知道业主来了句“很高兴你没有报出一个很离谱的价格,但这也不是我想要卖的价格”当小H听到这句“你没有给出很离谱的价格”的时候,瞬间感觉到自己还价还少了。


“没有报出一个很离谱的价格”是什么意思呢?当然,业主可能会觉得小H很厚道,实在真诚。另一层意思是业主心里是准备好了小黑会报一个比较低的价格。先不论业主会不会接受这个比较低的价格,只是在讨价还价的过程中,小黑在“锚定效应”中的“锚”没有占有一个比较优势的位置。后续的内容中,我会更加细的讲解如何通过制造“锚定效应”来获得更多的价格,在这我们先一笔带过。


回到目标的设定上。小H到底犯了什么错误?很明显的,小黑并没有对这次的谈判制定一个目标。可能有人会说,制定了啊,买入就是小黑的目标,所有的一切都是以买入为核心点,不然他小孩就没书读了。


真的是这样吗?

我们在房产买卖的过程中,双方成交,业主得钱,买家得房完成了价值交换。

很多朋友会搞错当中的相互关系,谈判的本质是双方通过设定立场,提出建议,做出取舍交换价值,并最终达成共识的过程


请记住,房产买卖,我们买房,业主卖房是投资决策,不是谈判目标。我们先有决策,再有为决策取得一个更好的价格结果才是谈判。我们可以简单的把“买卖决策”和“买卖过程中的谈判”理解为上下关系或父子关系。先有上,再有下;先有父,再有子。


为了更好的理解,我先把买入或卖出的投资决策行为标记为我们的大目标。交易过程中的谈判,例如价格、交房周期、付款周期等我们标记为小目标。


大目标决策是一个更重要的课题,这里面涉及周期判断、标的物选择,需要对宏观政策和微观市场及自己的风险偏好有正确理解,去做符合自己资金规划、实际使用情况等的决策。简单的一句话就是“你现在这个时间点买或卖这个标的物是对的吗?”这是是一个更大更复杂的决策体系,这个问题的答案在暗夜老师的《房产投资课程》里。


所以,我们在房产交易谈判进行之前,就要确定我们在这个阶段准备买入或卖出这个决策行为是对的。不然,你就不应该进行谈判,因为没有大目标或大目标是错的,你都将进行不下去。


举一个生活中的小例子来理解一个大小目标。比如要买一本书,当我们准备购买一本书(或商品)的时候就已经下了这个购买决策,这个就是大目标。然后会上京东、当当、淘宝、Kindle等进行比价,这个比价的过程中想以最便宜买就是谈判小目标的结果。但是,如果我们的这本书是不需要的,或不应该当下需要,又或是错的买来根本是在浪费,那么我们去做各种比价就没有半点意义。大目标成立,才会有小目标。


退一步说,不管这个买卖动作是否正确,因为学位、结婚、资金周转等一系列原因,我们都一定要做的决策。总之这个大目标一定要做。接下来就是思考我们的小目标,也就是围绕价格、交房周期、付款周期三个因素进行思考。


在理清这两者之间的关系之后,为了更清晰的思路,我们把前面的大小目标解释全部清空。只留一个定义:


把房产交易谈判的目标定义为针对“交易价格、付款周期、交房时间”这三者相互影响增减所得算出的最终能争取或节省的价值(金额)就是我们的谈判目标。说人话就是“你准备谈多少钱”。


这三个因素,是我们房产交易中谈判最重要的因素。这三大因素即是我们的目标,也是谈判中的筹码,它们相互影响。至于哪个因素是最重要的,这个要因人而异了。但不管是个人的情况是怎么样的,我们都可以通过换算,把这些因素直接计算成金额来设定我们的目标。


以谈判标的800万为例,想争取10万的价值。(为了更直观的感觉,我先忽略它们的重要程度和可议价的幅度。)

1、总价谈底10万,就获得10万的价值。

2、监管时间推后3个月,5成的贷款资格,400万首付款,按无风险收益年化4%算,获得4万的价值;400万贷款,按房贷利率6%算,节省6万利息。总计获得10万的价值。

3、月租金1.5万元,交房时间提早3个月,我们将获得4.5万的价值。


如果我们事先没有计算这些价值,在谈判的过程中就不知道如何在这三个因素中来过穿插获得想要的价值。制定合理的目标给了我们清晰的谈判策略,让了房价,就不要让付款周期,让了付款周期,就不要让房价。我们就知道什么时候应该说YES!什么时候我们应该说NO!


后续谈谈如何制定目标。

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月亮香蕉哥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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