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月亮香蕉哥
2021-11-18 16:24

如何谈判节省32%幼儿园学费


先说结果,最终学费从每个月8800块谈到6000块。据园长说,我家娃学费和房东的孩子一样,全集团最低价,还让我签了价格保密协议。


一年节省了33600块,虽说不是很多,但可以每个月给自己的小朋友买一件大牌或30件优衣库一年不重样,也是一件很幸福的事。


与其每天花时间去对比各平台的优惠活动,满减促销,然后家里放满一堆用不上的东西(我家,连有效期两年湿纸巾都可以放过期!),倒不如把时间用在进行一次性谈判,所带来的时间和金钱的收益会更高。


两个月前,我家娃幼儿园学费要续费。半年的园区生活,让她的语言表达能力比周边的同龄小朋友要好,但她的秩序感和专注度并不理想,经常东西乱摆,益智玩具也没耐心还发脾气。说是说幼儿园,倒有点像托班,于是决定换家蒙式教育的幼儿园。



为什么幼儿园的学费可以谈?

说实话,和绝大多数的人一样,开始自己的内心也不太明确,学费也可以谈吗?这不是开玩笑吗?这种想法的原因是基于大脑“预期假设”的作用,因为义务教育、公立学校这类信息,我们从小就被这些概念信息所覆盖,条件反射的认为学费是不能谈的。


但行为决策不应被这种固化的“预期假设”所影响,经过下列思考之后,还是觉得有机会,故决定一试。


首先,私立幼儿园是一种营利机购,是一种以教育的方式交付的生意。既然是商业机购,那价格肯定是有谈判的空间。


有朋友说商场的促销打折和电商的双11也是商业行为,它们没有谈判。“往货架上贴个8折优惠”,言外之意就是便宜20%了。“倒计时60秒”弦外之音就是在不买没机会了。你买了,双方谈判成功;你没买,谈判失败。


它们只不过是把面对面的谈判方式换成了一对多、无声的心理博弈。这种谈判方式更高效罢了。没有谁规定谈判一定要通过语言进行,眼神、表情、行为也是谈判的工具。



当然,光有可能是远不够了,还需要有可谈的依据支撑,万一碰一鼻子灰感觉也不好受。既然是商业,就从商业模式开始分析,幼儿园是怎么赚钱的?


幼儿园是靠教育孩子收取学费创造营收,减去租金成本、人力成本、运营成本,所剩下的钱就是利润。属于很传统的一种商业模式。这类传统的线下门店,很容易计算出是否盈利和收支平衡点。


我家方圆 500米分别有4家幼儿园,一家托班、三家蒙式,分别为ABC,我家娃就是从托班转到蒙A的,转到蒙A是综合考虑,内容只提取关于谈判和风控。


虽然每家机构都重点突出它们的师资和教具,但我认为它们人力、运营等成本不会差太远,由于是毛估,其它数字我不列入,大概计算出他们的盈利状况就可以了。


通过和园长交流及楼下保安、中介了解到以下信息:

  1. 托班租金为12万,生源30人,可容纳30-40人,学费8800元;

  2. 蒙A租金为15万,生源25人,可容纳60人,学费8800元;

  3. 蒙B租金为6万, 生源20人,可容纳20人,学费10000元;

  4. 蒙C租金为6万, 生源5人, 可容纳20人,学费8800元;

结论是:

  • 托班赚钱
  • 蒙A保本(收支平衡)
  • 蒙B赚钱
  • 蒙C亏钱

 

判断私立幼儿园是否有谈判的可能性有两个关键因素:


1、供需情况供需关系决定价格。生源大于或持平可供的学位,那么幼儿园肯定不会同意降价。略小于也不会降价,因为不会为了一两个生源而影响自己的价格体系。


 2、边际成本边际成本递减。学生达到收支平衡点但远没有达到饱和状态,那么多一个学生的学费就是纯利润,不管这个学费是一万还是5千,麦当劳的第二杯半价就是这个逻辑。亏钱的那就更不用说,他们会打折促销迅速把生源拉到收支平衡线之上。


由此我判断托班和蒙B不存在议价空间,蒙A和蒙C是可以谈的。但站在风控的角度考虑,蒙C是不能选的,5个学生连房租都不够,如果没有迅速招生的能力很快经营不下去,最终锁定蒙A



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事实证明,国庆后2天,蒙C搬到1公里外与自己其下另外一家幼儿园合并了。最搞笑的是,国庆其间托班也因为其它经营原因倒闭了,托班的生源很大一部分去了蒙A,如果我在托班倒闭后去谈蒙A,肯定不可能这么便宜,这完全是因为运气。



怎么谈?

设定目标价

在《掌控谈话》的作者克里斯·沃斯在书里提到过一种报价策略「阿克曼(Ackerman)议价法」,先设定目标价,第一次报价要报目标价的65%,那么最终你想要得到的价格就不会离期望值太远。


比如一个商品20元,你想10块拿下,那么你第一次报就要报6块5。我个人感觉这要视情况而定的,报价策略绝对不是这种生搬硬套的数学公式。



比如你去买房,还价是期望值的65%不被业主轰出去才怪。又比如去年和老华去厦门买古玩,看中一个杯子,店主要价3000,我还价300,最终成交,事后发现淘宝10块。这种上百倍的落差尤如吃了一坨屎,开始还觉得很香。



在这穿插一些其他谈判技巧,这类“狮子大开口”策略,确实在某些特定的情况是有用的,比如那些严重偏离生产成本的商品和服务,举一个我在路边给娃买气球的例子来举例:



一个恐龙形状的氢气气球,路边小商贩要卖20块,我觉得成本3块钱以下,加上商贩人工成本,在路边花10块钱买一个氢气气球是合理的,于是还价6.5元。为什么是6.5元?也是有讲究的,克里斯还说,报价不要报正数,这样显得你太随意,而有小数点感觉你是精心计算过这个价格。



还完价之后我就没有说话了,第一次报完价之后记得不要解释和给理由,闭嘴就好了。因为小贩面临两个选择,要么答应,要么不答应。如果你在报完价之后,马上补充理由会白白损失一个语言上的谈判筹码,万一小贩答应了呢。



但小商贩没有答应,于是我给出我的理由,这个东西成本就1块5,6块5给你,赚5块卖给我吧。小商贩说最少8块。成交。比我预期的价格还便宜了20%。像这种情况就可以运用这种“狮子大开口”的报价策略。



大家有没发现,不管是房子、古懂、气球还是幼儿园学费,我们在设定目标价的时候,都离不开对它们“价值”的思考。如果偏离了很大的价值,要么吃被喷一面饭,要么就要吃大亏。


 

回到幼儿园的目标价制定,到底多少的价格才是合理并有机会呢?分析价值固然重要,但没有必要会为了丁点事就把价值分析的清清楚楚,难度且不说,时间精力更不会少花,又不是炒股票犯不上,谈判也是有成本的


但我总要找到锚点,这时候蒙C和托班给了一个很多好的参考标准:



蒙C因为生源不足,开展了一个所谓3周年店庆,一年付清学费可以打5折优惠,半年付打6折,季度付7折,月付是原价每月8800。如果我们按年交的话加上餐费600,平均一个月是5000块。而本身在读的托班为了留住生源,给我们开了一次性年付可以6800/月的优惠活动。



基于私立幼儿园的商业模式是一样,营业成本不会相差太多,我根据这两个标准设置了自己的期望价和底线,期望价5000,底线是6800。



理由是蒙C为了生存,不得不做出5折学费5000的让步,当一家企业为了生存而做出的让步大概率是接近极限的,以更便宜的价格招生同样是生存不了,所以不可能低于5000。至于托班的6800是在已经赚钱的时候开出的条件(倒闭是因为老板其它产业而影响的),6800是可以赚钱的。



而基于风控和其它因素,我一定要选蒙A,所以我这个底线是假的,但没有关系,不要让对方知道就可以了。



谈判开始

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替代方案

我一开始就给对方抛出了替代方案。在任何谈判类型和谈判场景中,替代方案是成功的重要要素,替代方案有两个好处:


  1. 可以让你更从容淡定的面对谈判者,如果你谈判破裂,还有其它选择。

  2. 可以给对手制造紧迫感,让她对你更主动。


我们再用房子来举例。在买房的过程中,如果你表现的很喜欢这个房子,业主就不会做出价格上的让步,但你表现出不喜欢这个房子又不符合你要买入的逻辑。怎么办?让业主和中介知道我们有替代方案,能起到一个非常关键的作用。



“我非常喜欢您的房子,很想买,但同时看上另外一个房子,同样非常喜欢,现在不知道怎么选,好纠结。”这时候如果业主想卖给你,又没其它的买家,只能降价了。中介就更不用说了,他们为是了成交拿提成的,如果你看中的房子不是他的房源,他肯定着急死的,为了促成交易,会站在你这边帮忙说话。



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试探

价格谈判难免要开口的,不开口人家也不会主动的给你折扣。我有时观察市场大妈们买菜,问完价格之后都会随口提一句便宜点,摊主们基本都会少个一两块,虽没做过统计,但长期下来,应该也能省点钱。


先提要求,静静等待,再给理由

等待的好处是你不知道对方会不会给你一个惊喜。如果对方说可以优惠1000元,我不费吹灰之力就争取于1000块,议价区间就从5000-8800变成5000-7800。要想想,争夺的总价值是3800块,我瞬间就争取了30%的利润。


可惜,这位园长助理应该也懂点谈判的,直接拒绝了我,还特意加了感叹号!什么情况下你们会使用感叹号呢?表达强烈情感的时候。 



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园长助理拒绝我之后,我才给出优惠理由:别家都有,为什么你们没有呢?传送的意思是你们是有竟争对手的,我也在考虑其它园区。为了让双方在对话环境中更舒服,补充一句对对方的认可(赏识) 


显然,搬出他们的竟争对手起到了作用,用词上不再这么强硬了,“几乎没有”就是有。直接拒绝固然不好,她顺势转移了决策人,避免对话尴尬的局面。谈判切记要营造和谐的对话环境。(PS:这几位蒙式教育的园长和老师都很好,优雅知性,说话都是轻声细语的)



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经过两天的等待,终于迎来了园长助理的回复。谈判的时候千万不要急,这两天我也在和其它潜代方案接触,万一真的谈崩了还有其它选择。



在这其间,我一直没有主动开口要求具体要求降价多少。至于要不要先报价这个环节,也要因情况而异。有的谈判书会教永远不要第一个先开口,这样就会被对方先掌握你的信息。确实是这样,谈判最大的挑战就是信息不对称,谁撑握的信息越多,谁就越有优势。



但是,它也有缺点,先报价的一方可以设置一个比较有利于自己的锚点(锚定效应)。所以我们在不知道价值是多少的情况下,要采取后报价,因为你没法把握这个度是否对你有利,知道价值的情况下,先报价是有利的,因为可以获得一个对自己有利的锚点。



这位可爱的园长助理,果然是会谈判的,她这样表述有三个效果。1)锚点高;2)降价幅度小;3)符加了条件。这样做无非是想打击我的期望值和加大了我达成目的的难度。高!我们在议价谈判的过程中,也一定要利用三个谈判技巧。



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这回,轮到我还价了,话语权不能丢!先纠正她的锚点不合理,直接还出利于我的锚点,抛出她们的竟争对手(我的替代方案)给我的优惠力度,8800,五折,折后4400。确实也吓到她了,哈哈哈。



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可爱的园长助理依然不松口,已经拒绝2回了,这时候如果我不让步,谈判就会僵在这里,是时候轮到我让步了,但直接让步显得过于被动,我选择了认同加让她提问的方式。


心理学有个说法,问问题的人都会产生一种亏欠感的,因为回答问题是给予。我说超过我的预算了,我猜她一定会问我的预算是多少,除非她不想做这笔交易。



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等了半个小时,可爱的园长助理才回我消息。在这我其实是犯了一个小错误的,直接让了1000块。事后复盘应该拆成两半。因为我的让步已经偏离了我的期望值太多,足足20%,换成房产这类大吨位的资产可不是一笔小数,更不利于后面的谈判的。



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有戏!松口了。这个流汗的表情多多少少流露出她一丝无奈的情绪,估计是和坐在对面的园长当面沟通的,我都有点心疼她了。



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不过,依然要求寻找同学,这个要求我是办不到的。下午的时候只好制造一些她们劣势(蒙A没有全天外教跟班),补充我的谈判筹码,为后续谈判做准备。



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​因为没找到一齐报名的小朋友,这两天我的是处于比较被动的处境的,明显感觉到价格6000对蒙A来说是一个比较特殊的价格,应该是总部要她们获取更多的生源来争取更多的商业价值。




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等了一天也没主动联系我,我必须要再主动出击了。以上对话我连开两枪,传送了三个信息:


1) 设置最后期限。如果再不满足我就去别家了。这是一种“威胁”的谈判技巧,在使用威胁的时候,要从两个层面思考逻辑是否成立。


  • 威胁是否可信的?我透露的限期是被蒙C影响的,这样看起来更有可信度。

  • 执行这种威胁双方付出的代价有多大?我的代价只是换了一家没那么喜欢的蒙C(当然,我的真实代价是妥协,但她并不知道,只要让她相信我的代价是蒙C就够了)。而她的代价是失去一份利润。显然,对方的代价要比我大的多。承诺(奖励)也是这个逻辑。「威逼利诱」就是这样来的。


在不止两本谈判书里看到过这样的描述,“不要告诉对方自己的限期”这种谈判技巧,这样对手会拖到最后,只剩下一点时间的时候再去和你谈,杀个措手不及。


扯蛋!时间是相对的,我没时间,你也没时间,如果谈判双方都有意成交,最后只是看谁准备的更充分,谈判准备的越充分的一方,时间越少越有利。


2) 搬出我之前“外教是否全天跟班”的铺垫,并使用转移决策人的策略。这时候我把与这位园长助理从谈判敌对关系,转移成我是和她站在同一战线的关系。


3) 喊穷。这个很好理解,但喊穷要在你判断了大概价值才有用的,偏离了价值太多,喊穷也没办法。我们去买房,最后你谈的实在没东西谈了说,“很喜欢,但钱不够,能不能少50万”,业主肯定不理你了。但你真诚的来一句“实不相瞒,首付已经凑无可凑了,就差三万块,能不能免了?”



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这三枪“先硬后软”,基本大局已定。谈判的时候一定要注意倾听对方的表述。中国文化博大精深,什么叫“略有松动”?行就行,不行就不行。原则上可以就是不可以,原则上不可以就是可以,略有松动就是松了。 


后面与园长的谈话就是走个过场了。


总结一下整个谈判的关键点:

  1. 计算合理的价值

  2. 谨记目标

  3. 准备替代方案

  4. 认真倾听

  5. 表达赏知认同

  6. 运气


谈判最有价值的地方就是一开始你通过精准的计算价值来揭开对方的底牌并藏于心中,剩下的对话都是陪对方演个过场。


最后,我想跟小m你说,虽然爸爸没有用省下来的钱给你买名牌包包和衣服,但把它们换成了一箱茅台酒来对抗通胀,爸爸保证不喝,我们等三十年后......

 


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月亮香蕉哥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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