2021年，相比较2020年，去年市场有多火热，今年就有多冷清。但是仍然，要保持乐观，不能悲观。12月份给料神提问：【行业寒冬，一片茫然】。感谢料神认真又暖心的回复。
虽艰难，但幸而，总会有一些好的东西留下来，带给我们希望，引发我们思考。
21年，说到总结，大体上从以下几个方面来回顾：
现如今的客户，普遍来讲，一报高价，不多废话，直接不谈；砍来砍去的已经是过去式，当然不乏有一些喜欢砍价的客户，这个另当别论。
价格策略得改变，不是某两个或几个客户能给到好一些的价格，便一概而论，拿一份统一的报价来应对所有的客户，不同地区的客户/客户类型/生意模式对价格的接受度不同。单以供应链来论，当然是低价有吸引力。
正确的做法：整合供应链，在同类产品中做到性价比最优。提供合理合适和好的价格去开发客户和打新市场。
最近在思考一个问题，从产品角度，工厂在开发产品这块可能有一个误区，大部分产品是基于工厂老板的审美、个人对市场的了解、对同类产品的借鉴、对行业内大品牌的部分参考得出的概念，而不是基于市场需求，更没有经过调研。12月11号在广州参加环球资源举办的展会的时候，跟客户那边的产品经理聊了下，作为电脑周边产品类的大的贸易商，他们在产品开发时候的思路是怎样的。据他说，关注市场上好的产品和流行趋势，如果说某类有类似特点的产品开始受欢迎，及时切入进来，而不是等到大家都反应过来了才来布局，那时已晚。除此之外，从客户还有供应商处收集信息，以及做产品调研。单拎出来，这点并不符合工厂，因为工厂的转化不及贸易商灵活，但是思路有借鉴意义。
正确的做法：发现市场产品的空缺。帮助客户做好市场，产品能不能在当地受欢迎，在当地市场能不能走的长远。新产品的优势持续时间变短，竞争变量变化大，变化快。至于效果如何，取决于对手的反应，客人的喜欢，产品的时间轴。趁热打铁，过了时间便是黄花菜都凉了。
3.互动
互动中寻找暂时优势。没有长久的优势，因为竞争变量在增加。每次展会，转一转展馆，就能发现一些之前未出现过的新的后起之秀，几套耳机模具开一个小厂，模具做的也不赖，抓住一个客户或是市场的入口，乘胜追击。对于行业内存活多年的工厂来讲，后起之秀来势汹汹，正所谓，酒香也怕巷子深。前些天跟一个同行聊天，他说到，老人没啥动静，今年离职了几个，新兵业务员有激情有干劲敢想敢干。一方面是客观环境造成，今年的行情就不多说了；另一方面，说到底供应商与供应商之间的竞争非常大，回到公司，才是业务员与业务员之间的竞争。
产品的推成出新，新新人类离开校园踏入工作岗位，新经济形势的出现，各种的让人目不暇接，倍有危机感，时代变化太快，所以不断学习是非常有必要的。
假如工厂与工厂之间在价格和产品上无太大差异，服务是致胜的关键。在接触的初期，业务员的专业素养可以拉进与客户之间的距离，进入到客户的视线之内；之后的洽谈中，工厂提供的服务，比如，样品的及时交付，按照客人要求提供样品，新方案的配合等，建立起合作的基石和基础的信任。合作开始之后，交期准时，质量稳定，快速响应客户的需求，保质保量完成等等决定了是否有更多合作。无论哪个阶段，一切工作围绕客户展开，客户是第一位。
客户公关这个概念，大概是我认知有限，最近频繁听国内业务提起，想来国内和国外本是有区别的。如果客户本身跟中国做生意多年，在国内有办事处，一看朋友圈点赞一圈人，以外贸业务的跟进方法很难合作，因为不缺供应商，已然变成中国通。按照国内业务的说法，不做公关很难打进去，之后再又牵涉到客情维护。
从低价过渡到特色产品，工厂在经历阵痛期，需要耐得住寂寞，在中端市场，价格也要具有性价比，把中高端的印象刻入客户的脑子里。工厂资质/产品线规划/软实力和硬实力打造。
梳理了一下客户资料，至今没有特别大的客户合作。所以接下来的2022年，找到大客户，重点发力，促成合作才是工作的重点。说到这里，要向圈内的小伙伴多多学习拿下大客户的思路方法和技巧。
身上没有耀眼的光环，第一次在米课征文里诚实地记录，诚恳地表达，忠于自己，如有进步，便是欢喜。
谢谢 @阿拉蕾小编 #2021年终总结
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