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业余弹古筝的Carrie
2021-12-21 20:59

Work hard, stay humble

2021年,相比较2020年,去年市场有多火热,今年就有多冷清。但是仍然,要保持乐观,不能悲观。12月份给料神提问:【行业寒冬,一片茫然】。感谢料神认真又暖心的回复。

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虽艰难,但幸而,总会有一些好的东西留下来,带给我们希望,引发我们思考。


21年,说到总结,大体上从以下几个方面来回顾:

1.报价

现如今的客户,普遍来讲,一报高价,不多废话,直接不谈;砍来砍去的已经是过去式,当然不乏有一些喜欢砍价的客户,这个另当别论。

价格策略得改变,不是某两个或几个客户能给到好一些的价格,便一概而论,拿一份统一的报价来应对所有的客户,不同地区的客户/客户类型/生意模式对价格的接受度不同。单以供应链来论,当然是低价有吸引力。

正确的做法:整合供应链,在同类产品中做到性价比最优。提供合理合适和好的价格去开发客户和打新市场。

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2.产品

最近在思考一个问题,从产品角度,工厂在开发产品这块可能有一个误区,大部分产品是基于工厂老板的审美、个人对市场的了解、对同类产品的借鉴、对行业内大品牌的部分参考得出的概念,而不是基于市场需求,更没有经过调研。12月11号在广州参加环球资源举办的展会的时候,跟客户那边的产品经理聊了下,作为电脑周边产品类的大的贸易商,他们在产品开发时候的思路是怎样的。据他说,关注市场上好的产品和流行趋势,如果说某类有类似特点的产品开始受欢迎,及时切入进来,而不是等到大家都反应过来了才来布局,那时已晚。除此之外,从客户还有供应商处收集信息,以及做产品调研。单拎出来,这点并不符合工厂,因为工厂的转化不及贸易商灵活,但是思路有借鉴意义。

正确的做法:发现市场产品的空缺。帮助客户做好市场,产品能不能在当地受欢迎,在当地市场能不能走的长远。新产品的优势持续时间变短,竞争变量变化大,变化快。至于效果如何,取决于对手的反应,客人的喜欢,产品的时间轴。趁热打铁,过了时间便是黄花菜都凉了。

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3.互动

互动中寻找暂时优势。没有长久的优势,因为竞争变量在增加。每次展会,转一转展馆,就能发现一些之前未出现过的新的后起之秀,几套耳机模具开一个小厂,模具做的也不赖,抓住一个客户或是市场的入口,乘胜追击。对于行业内存活多年的工厂来讲,后起之秀来势汹汹,正所谓,酒香也怕巷子深。前些天跟一个同行聊天,他说到,老人没啥动静,今年离职了几个,新兵业务员有激情有干劲敢想敢干。一方面是客观环境造成,今年的行情就不多说了;另一方面,说到底供应商与供应商之间的竞争非常大,回到公司,才是业务员与业务员之间的竞争。

产品的推成出新,新新人类离开校园踏入工作岗位,新经济形势的出现,各种的让人目不暇接,倍有危机感,时代变化太快,所以不断学习是非常有必要的。

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4.服务

假如工厂与工厂之间在价格和产品上无太大差异,服务是致胜的关键。在接触的初期,业务员的专业素养可以拉进与客户之间的距离,进入到客户的视线之内;之后的洽谈中,工厂提供的服务,比如,样品的及时交付,按照客人要求提供样品,新方案的配合等,建立起合作的基石和基础的信任。合作开始之后,交期准时,质量稳定,快速响应客户的需求,保质保量完成等等决定了是否有更多合作。无论哪个阶段,一切工作围绕客户展开,客户是第一位。

5.公关

客户公关这个概念,大概是我认知有限,最近频繁听国内业务提起,想来国内和国外本是有区别的。如果客户本身跟中国做生意多年,在国内有办事处,一看朋友圈点赞一圈人,以外贸业务的跟进方法很难合作,因为不缺供应商,已然变成中国通。按照国内业务的说法,不做公关很难打进去,之后再又牵涉到客情维护。

6.工厂

从低价过渡到特色产品,工厂在经历阵痛期,需要耐得住寂寞,在中端市场,价格也要具有性价比,把中高端的印象刻入客户的脑子里。工厂资质/产品线规划/软实力和硬实力打造。

7.客户

梳理了一下客户资料,至今没有特别大的客户合作。所以接下来的2022年,找到大客户,重点发力,促成合作才是工作的重点。说到这里,要向圈内的小伙伴多多学习拿下大客户的思路方法和技巧。

身上没有耀眼的光环,第一次在米课征文里诚实地记录,诚恳地表达,忠于自己,如有进步,便是欢喜。

谢谢 @阿拉蕾小编 #2021年终总结


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业余弹古筝的Carrie 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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业余弹古筝的Carrie

被外贸耽误的深度古筝爱好者,做不好外贸,弹不好古筝。

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