时间过的太快，不知不觉，疫情之下的外贸似乎已经成为有点“老掉牙”的话题了。
偏偏我在疫情之初，入职新行业新公司，紧接着全国停产歇业在家。原本还在担心停工在家肯定无法转正，就此失业了；没想到公司领导还是很有魄力和实力的，在开工后没多久我就转正了。
新公司的基本情况就是外贸这块一直在做，但是团队不大，缺少客户管理体系，没有区域或产品划分。可以说是没有任何业务相关的规定，仅有行政类的，但为数不多的书面规定。这也可能是导致团队一直不能壮大的原因。（PS: 如果把冰大那套管理体系实践下来，相信一定可以打造一个优秀的团队。）其次，客户资源的主要渠道是展会和大家都熟悉的B2B平台，但是由于只涉及基础套餐，所以平台效果一般。当时，我也少有橱窗或首页展示机会，也没有参加展会去积累客户的可能，感觉业务开发真的很渺茫。每天就是学产品，传产品的枯燥工作（传产品确实比较枯燥，不接受反驳，哈哈），后来我也比较急于出单，就一边学产品传产品，也得开始主动出击。
说到主动出击，大家肯定猜到我要说的是学料课，有需要的小伙伴可以通过我的链接购买哦，买一门也立减四百，WHY: 因为米课活动减完，还可以领取我的红包哦！名额有限，速速私信！https://v.imiker.com/buylink/u88161042/13
每天抽时间把料神@料神Sam 的课程学一点，重点复习我目前急需的谷歌搜索章节。之前已经粗略学过一两遍料课了，虽然学的不够精通，学个大概也还是有基础在的。因为换行业了，所以要再重新做一个搜索方案，复习加强下搜索逻辑，开始了目标客户的精准搜索。
我的计划是先锁定袋鼠国市场，先把市场行业内的关系捋顺。行业巨头背景调查，包括每家企业的今世前身，前Owner在被收购后又继续任职了什么职位，新老板是谁，也调查了行业协会的主要成员，官方协会的领导层人物圈。总之是根据料神老师讲的，从关键词到搜索方案准备，想办法把整个行业都大搜查了一番。行业内的关系搞明白了个七七八八，下一步便开始了定向开发，首先选定几家实力中下的来跟进，毕竟龙头企业不是那么容易拿下的。
开始跟进几轮下来并没有什么水花，甚至连个邮件回复都没有。一直在怀疑是不是我找错了关键人物，分析错了对方现阶段的需求，直到有一天突然收到网站发来的一封询盘。打开一看是我开发的目标客户发来的，感觉看到了希望，一下子就兴奋了起来！立刻给客户作了快速回复!（这里要说明一下，我的独立站还没有打广告进行推广。可以肯定，这个客户的来源是基于主动搜索开发，我之前前期搜索联系的过程做了铺垫作用，之后客户可能点击邮箱里网址，确实有网站助力的成分。）
只要鱼咬钩就不能让它跑掉！想尽一切办法拿下这个客户。后面经过报价阶段转到聊天软件继续跟进确认需求。面临客户没办法来中国走访工厂的难题，我就做了工厂VR全景，链接直接丢给客户让他云验厂，这也进一步帮我取得了客户的信任。不知道同时竞争的其他厂家有没有这手准备（因为客户在防疫政策背景下提到了没办法来中国等种种担心，所以说前期的充分准备太有必要了！
经过报价，客户反馈我们是所有供应商里面报价最贵的，后来就没有再理我了。咱也没有放弃，在不骚扰客户且默认客户已经从别家下单的前提下，偶尔跟客户问问好，发一下我们其他客户购买产品的反馈，聊聊我自己最近的生活，跟客户参加同一场网络视频行业会之类的，就这样断断续续找话题，陆陆续续跟进了两个来月没有停止。因为我要撕开这个市场一个缺口，即使不成交也想要混个圈子内的脸熟。
突然有一天，跟进的客户发消息询问我价格是否还能有优惠。我没有立刻回复能与否，而是表示会请示老板。因为在报价中期，我提醒过客户会面临原材料、海运费上涨的风险，即使去掉新客首单优惠，原有报价已经快做不下来了，但是逼单失败。现在就用在跟客户讨价还价上，回绝了客户降价要求，告知之前提醒过，现在不能降价。(PS: 客户懂一点中文，只是打字非常非常慢，学到的经验就是在客户面前不要乱讲话，你不知道他懂不懂或者装不懂中文会有尴尬！) 这次讲价后，客户又消失了几天没。当时我已经特别心静如水了，告诉自己本来跟进就是在默认客户已经在别家下单的前提下，现在如果拿下订单反而有种意外惊喜的感觉，哈哈，是不是有点阿Q精神了。
结果呢，就是客户又来讨价还价了，只不过是通过索要赠品的方式，而且装作我报价单写的不明确导致他跟“他的老板”汇报错了，为了给客户一个台阶下，我向老板申请了这个额外的赠品，愉快的成交了！实际上我在背调的时候就确定他是企业负责人，他还去向谁汇报呢？客户也比较老谋深算了，后续合同执行都是他手下的采购跟我对接了。回想我跟进客户中，虽然有几条消息他没有回复，但绝对起到了极大的促进作用！
期间，我们公司有向客户所在地市场发货的情况，所以，在他无消息反馈那几天，我把这个发货信息告诉他，说这是我们发往你所在地的订单，您可以打听一下是谁家的，但是并没有直接告诉客户买家是谁（公司有卖家隐私保护规定嘛，你们懂的）。我猜后来他可能真的有去验证我的消息了，甚至很可能看过我们的货，决定从我这里采购，才来跟我继续讨价要赠品！此处就算第二次借力吧。
第一次在米课圈复盘客户成交过程， 文笔不好，也是好久没有写东西了，开头都不知道怎么启承转合。如果感觉我写的比较杂乱，大家多包涵。开发客户真的是一系列复杂的工作，重点在前期准备，向料神老师致敬@料神Sam ！@阿拉蕾小编 求加精积分多多哦！
还有个事：有需要料课的小伙伴可以通过我的链接购买哦，买一门也立减四百，WHY: 因为米课活动减完，还可以领取我的红包哦！名额有限，速速私信！https://v.imiker.com/buylink/u88161042/13
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