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SailorHare
2021-12-27 23:03

疫情下跨行业入职,无资源如何开发客户?

时间过的太快,不知不觉,疫情之下的外贸似乎已经成为有点“老掉牙”的话题了。

偏偏我在疫情之初,入职新行业新公司,紧接着全国停产歇业在家。原本还在担心停工在家肯定无法转正,就此失业了;没想到公司领导还是很有魄力和实力的,在开工后没多久我就转正了。

新公司的基本情况就是外贸这块一直在做,但是团队不大,缺少客户管理体系,没有区域或产品划分。可以说是没有任何业务相关的规定,仅有行政类的,但为数不多的书面规定。这也可能是导致团队一直不能壮大的原因。(PS: 如果把冰大那套管理体系实践下来,相信一定可以打造一个优秀的团队。)其次,客户资源的主要渠道是展会和大家都熟悉的B2B平台,但是由于只涉及基础套餐,所以平台效果一般。当时,我也少有橱窗或首页展示机会,也没有参加展会去积累客户的可能,感觉业务开发真的很渺茫。每天就是学产品,传产品的枯燥工作(传产品确实比较枯燥,不接受反驳,哈哈),后来我也比较急于出单,就一边学产品传产品,也得开始主动出击。

说到主动出击,大家肯定猜到我要说的是学料课,有需要的小伙伴可以通过我的链接购买哦,买一门也立减四百,WHY: 因为米课活动减完,还可以领取我的红包哦!名额有限,速速私信!https://v.imiker.com/buylink/u88161042/13

每天抽时间把料神@料神Sam  的课程学一点,重点复习我目前急需的谷歌搜索章节。之前已经粗略学过一两遍料课了,虽然学的不够精通,学个大概也还是有基础在的。因为换行业了,所以要再重新做一个搜索方案,复习加强下搜索逻辑,开始了目标客户的精准搜索。

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我的计划是先锁定袋鼠国市场,先把市场行业内的关系捋顺。行业巨头背景调查,包括每家企业的今世前身,前Owner在被收购后又继续任职了什么职位,新老板是谁,也调查了行业协会的主要成员,官方协会的领导层人物圈。总之是根据料神老师讲的,从关键词到搜索方案准备,想办法把整个行业都大搜查了一番。行业内的关系搞明白了个七七八八,下一步便开始了定向开发,首先选定几家实力中下的来跟进,毕竟龙头企业不是那么容易拿下的。

开始跟进几轮下来并没有什么水花,甚至连个邮件回复都没有。一直在怀疑是不是我找错了关键人物,分析错了对方现阶段的需求,直到有一天突然收到网站发来的一封询盘。打开一看是我开发的目标客户发来的,感觉看到了希望,一下子就兴奋了起来!立刻给客户作了快速回复!(这里要说明一下,我的独立站还没有打广告进行推广。可以肯定,这个客户的来源是基于主动搜索开发,我之前前期搜索联系的过程做了铺垫作用,之后客户可能点击邮箱里网址,确实有网站助力的成分。)

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只要鱼咬钩就不能让它跑掉!想尽一切办法拿下这个客户。后面经过报价阶段转到聊天软件继续跟进确认需求。面临客户没办法来中国走访工厂的难题,我就做了工厂VR全景,链接直接丢给客户让他云验厂,这也进一步帮我取得了客户的信任。不知道同时竞争的其他厂家有没有这手准备(因为客户在防疫政策背景下提到了没办法来中国等种种担心,所以说前期的充分准备太有必要了!

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经过报价,客户反馈我们是所有供应商里面报价最贵的,后来就没有再理我了。咱也没有放弃,在不骚扰客户且默认客户已经从别家下单的前提下,偶尔跟客户问问好,发一下我们其他客户购买产品的反馈,聊聊我自己最近的生活,跟客户参加同一场网络视频行业会之类的,就这样断断续续找话题,陆陆续续跟进了两个来月没有停止。因为我要撕开这个市场一个缺口,即使不成交也想要混个圈子内的脸熟。

突然有一天,跟进的客户发消息询问我价格是否还能有优惠。我没有立刻回复能与否,而是表示会请示老板。因为在报价中期,我提醒过客户会面临原材料、海运费上涨的风险,即使去掉新客首单优惠,原有报价已经快做不下来了,但是逼单失败。现在就用在跟客户讨价还价上,回绝了客户降价要求,告知之前提醒过,现在不能降价。(PS: 客户懂一点中文,只是打字非常非常慢,学到的经验就是在客户面前不要乱讲话,你不知道他懂不懂或者装不懂中文会有尴尬!) 这次讲价后,客户又消失了几天没。当时我已经特别心静如水了,告诉自己本来跟进就是在默认客户已经在别家下单的前提下,现在如果拿下订单反而有种意外惊喜的感觉,哈哈,是不是有点阿Q精神了。

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结果呢,就是客户又来讨价还价了,只不过是通过索要赠品的方式,而且装作我报价单写的不明确导致他跟“他的老板”汇报错了,为了给客户一个台阶下,我向老板申请了这个额外的赠品,愉快的成交了!实际上我在背调的时候就确定他是企业负责人,他还去向谁汇报呢?客户也比较老谋深算了,后续合同执行都是他手下的采购跟我对接了。回想我跟进客户中,虽然有几条消息他没有回复,但绝对起到了极大的促进作用!

期间,我们公司有向客户所在地市场发货的情况,所以,在他无消息反馈那几天,我把这个发货信息告诉他,说这是我们发往你所在地的订单,您可以打听一下是谁家的,但是并没有直接告诉客户买家是谁(公司有卖家隐私保护规定嘛,你们懂的)。我猜后来他可能真的有去验证我的消息了,甚至很可能看过我们的货,决定从我这里采购,才来跟我继续讨价要赠品!此处就算第二次借力吧。

第一次在米课圈复盘客户成交过程, 文笔不好,也是好久没有写东西了,开头都不知道怎么启承转合。如果感觉我写的比较杂乱,大家多包涵。开发客户真的是一系列复杂的工作,重点在前期准备,向料神老师致敬@料神Sam@阿拉蕾小编 求加精积分多多哦!

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